Во многих отделах продаж план на месяц выглядит примерно так: собственник называет нужную сумму, РОП её фиксирует — а дальше «либо получится, либо нет». Менеджеры страдают, цифры не сходятся, причины выясняются постфактум.
Чтобы этого избежать, я использую декомпозицию плана продаж — инструмент, который позволяет рассчитать цели точно, с учётом прошлого опыта и реальных возможностей команды.
В этой статье расскажу, как с ним работать.
🔹 Что такое декомпозиция?
Это разложение месячного плана на конкретные действия: сколько лидов нужно, какие этапы клиент должен пройти, сколько менеджеров потребуется, какие конверсии ожидаются на каждом шаге.
Инструмент состоит из пяти блоков:
- Входные данные — структура воронок, этапы и ключевые показатели.
- Факт прошлого месяца — сколько лидов пришло, какая была конверсия, средний чек, сумма выручки.
- Ожидания на следующий месяц — сколько хотим заработать.
- Загрузка сотрудников — сколько действий должен сделать менеджер, чтобы этот план выполнить.
- Стратегия достижения плана — на какие показатели будем влиять, чтобы результат стал возможным.
🔹 С чего начать: анализ прошлых данных
Первый шаг — восстановить цифры прошлого месяца. Например:
- Пришло 100 лидов с рекламы
- Конверсия — 10%
- Средний чек — 250 000 ₽
- Выручка — 2,5 млн ₽
Эти данные мы собираем по каждой воронке: рекламной, холодной, по постоянным клиентам. Важно зафиксировать все этапы продаж: от лида до оплаты. Обязательно смотрим промежуточные конверсии — они дают понять, где теряются клиенты.
🔹 Постановка плана: сколько нужно, чтобы заработать больше?
Допустим, собственник хочет 5 млн ₽ в следующем месяце. Мы подставляем эту цифру — и на основе прошлых конверсий и чека получаем:
- Сколько лидов нужно
- Сколько звонков и встреч
- Сколько выставленных счетов и оплат
- Какую нагрузку получит каждый менеджер
Если цифры неадекватны (например, менеджер должен провести по 40 звонков в день), значит, надо либо увеличивать команду, либо пересматривать ожидания.
🔹 Разделение по воронкам
Не забывайте, что в компании обычно несколько источников продаж:
- Реклама
- Холодные звонки
- Постоянные клиенты
Для каждой — свои конверсии. По рекламе это может быть 10%, а по холодным звонкам — всего 3–5%. Поэтому по каждой воронке стоит делать отдельную декомпозицию, а потом объединять их в один план.
🔹 Стратегия: как повлиять на результат?
Чтобы цифры не остались на бумаге, нужно понять, на какие этапы мы можем повлиять. Например:
- Увеличить % квалифицированных лидов с 70% до 75%
- Поднять средний чек с 250 000 до 270 000 ₽
- Повысить конверсию из счёта в оплату с 33% до 36%
На каждый из этих шагов формируется конкретный план действий. Главное — не пытаться влиять на всё сразу. Лучше выбрать 3–5 ключевых метрик и сфокусироваться на них.
🔹 Что ещё важно учесть?
- У новичков и опытных менеджеров будут разные показатели. План стоит адаптировать с учётом их уровня.
- В сезонном бизнесе конверсии нестабильны — сравнивайте текущие результаты с прошлым кварталом и годом.
- При длинном цикле сделки стоит учитывать не только текущие заявки, но и сделки, которые "созреют" позже.
- Собственник должен смотреть не только на итоговую цифру, но и на ключевые показатели воронки — именно они управляемы и дают рост.
✅ Итог
Декомпозиция — это не просто «формулы в Excel». Это система принятия решений. С её помощью руководитель может обосновать, почему план будет выполнен — или что мешает его достижению.
📌 А ещё — это язык общения с собственником. Когда вместо «мы постараемся» вы говорите: «Нужно 520 лидов, 230 встреч и 38 оплат» — разговор становится предметным.
Просто внедрите. Это работает.
Забирай инструменты роста продаж сильнейших руководителей в нашем телеграмм канале: t.me/StartROP_AlexandrKolosov
СтартРОП - команда руководителей. Наш сайт: startrop.ru
Связаться с нами в телеграмм: https://t.me/AlexandrKolosovStartROP