Нет, ну вы видели это?
Пресс-служба X5 Retail Group официально сообщила: компания приостановила закупки продукции Mars — Сникерсов, Твиксов и прочих сладких хитов.
Кейс — огонь. Здесь материала на двухчасовой разбор. Но формат телеги требует краткости. Поэтому по сути.
Что, скорее всего, произошло?
Mars пришёл в сеть с повышением цен. Вероятно, аргументировал это ростом стоимости какао-бобов (что правда), логистикой, курсом валют и остальными классическими атрибутами FMCG-дискуссий. X5 предложение не приняла. Это нормальная история: федеральные сети почти всегда отклоняют первое ценовое предложение.
Начались переговоры. Судя по всему — тяжелые. Не договорились. Либо Mars прекратил отгрузки, либо X5 заморозила заявки. И это — тоже вполне обычный сценарий.
А вот что произошло дальше — уже совсем не рядовое.
X5 выходит в паблик и заявляет о своём решении публично. И это очень тонкий, очень хладнокровный шаг.
Что даёт он сети?
1️⃣ Давление на Mars. Теперь и другие сети будут агрессивно атаковать цены Марса.
2️⃣ Ажиотаж у локальных производителей. Завтра все "Рот Фронты" и "Конти" принесут лучшие условия — лишь бы занять освободившуюся полку.
3️⃣ Лояльность потребителя. Пятёрочка и Перекрёсток теперь — рыцари, защищающие покупателей от глобального шоколадного монстра. Пиар работает.
В общем, одни плюсы уже сейчас, а ведь еще есть два месяца, чтобы договориться до вымывания складских остатков.
Я долго работал на стороне производителя и знаю, как тяжело с ритейлом. Но в этот раз — аплодирую стоя. Очень интересный ход.
Что сделает теперь Mars? Пойдёт до конца? Сможет ли увести клиента Сникерсом в Магнит? Или вернётся с новым предложением? Узнаем скоро.
