Всем привет, сегодня я разберу топ-10 маркетинговых уловок, знание о которых ТОЧНО поможет вам залутать диплом на перечневых олимпиадах по бизнесу! Оставайтесь со мной, если хотите получать больше контента из Олимпиадного мира и погнали!
Для начала - вводные. Какая наука изучает всё то, что заставляет нас скупать, как оголтелых, самые ненужные вещи? (Или облажаться с выбором самых нужных)
Маркетинг — это искусство и наука привлекать и удерживать внимание клиентов, побуждая их к совершению покупки или иному желаемому действию. Н-да, знайте: если вы купили какую-то Лабу(д/б)у, то к этому точно приложили руку эти гениальные люди - маркетологи! Да и вообще, прежде чем абсолютно любой товар оказывается в вашей корзине, эти ребята проводят бессонные ночи в мыслях о том, как заставить вас из миллиона одинаковой продукции выбрать именно то, что вы в итоге выбираете. Короче, везде обман и манипуляция. А я разберу топ-10 самых важных уловок маркетологов (чтобы вы знали о них и продолжали попадаться).
Наш первый лот: эффект дефицита
Эффект дефицита это создание ощущения ограниченности товара или предложения. Такое работает не только с дорогими товарами, брендовая идея которых и заключается в этой самой ограниченности. Это работает с товарами любого ценового сегмента. Замечали, что на Ozon пишут, сколько единиц товара осталось? Боялись ли упустить покупку? Вот, это про эффект дефицита. Люди боятся упустить возможность. Когда продукт кажется редким или предложение временным, клиент ощущает срочность и склонен принимать решение быстрее.
Пример с Ozon и Вайлдберриз далеко не единственный. Также эффект дефицита активно используется в продаже информационной продукции: курсов, тренингов, интенсивов и мастер-классов.
Уловка №2: Социальное доказательство
Демонстрация того, что другие люди уже используют продукт и довольны им ускоряет покупку товара и вами. Люди склонны ориентироваться на мнение и действия окружающих. Если продукт популярен, клиент доверяет ему больше.
Примером этому служат отзывы и рейтинги на таких платформах, как Booking.com и Wildberries, где масса положительных оценок и комментариев может склонить к бронированию отеля или покупке товара именно у этого продавца.
Следующая уловка: "Принцип взаимности"
Люди склонны отвечать добротой на доброту. Если клиенту что-то дают бесплатно, он чаще готов совершить покупку в ответ. Это работает также, если при совершении первой покупки вам положили какой-то маленький презент.
Это происходит потому, что мы чувствуем психологическую обязанность отплатить за полученный подарок или услугу и делаем это, принося продавцу прибыль своими покупками :)
Примером служат бесплатные пробники косметики в магазинах или бесплатные вебинары и курсы, которые помогают установить доверие и подтолкнуть к покупке полной версии продукта. Совсем недавно я сама столкнулась с работой этого эффекта: продавец рамочек для фото на Ozon положил мне в подарок подставку под кружку и это привело к тому, что следующую партию рамочек я заказала у него же.
№ 4. Установка базовой цены
Представьте, что вы переходите в Интернет магазин и видите супер-ультра-мега-гипер-акцию: цену на товар сбросили с 10000 до 999 рублей. И так у большинства товаров на маркетплейсе... Задумываетесь ли вы о том, что это выглядит неправдоподобно? Скорее всего да. Однако представление дорогого варианта рядом с более дешевым заставляет итоговую цену казаться гораздо более выгодной и подталкивает к немедленной покупке. Это происходит потому, что люди склонны оценивать стоимость продукта относительно предложенных опций и воспринимают дешевый вариант как выгодную сделку.
Пример с маркетплейсами я уже привела, однако такой феномен вполне может встречаться и в оффлайн магазинах (хотя там "липовая большая цена" чаще всего более правдоподобна, так как при реальном контакте с товаром вы скорее разглядите в огромной старой стоимости обман).
Уловка № 5. Использование эмоций
Здесь всё просто: влияем на чувства клиента, чтобы заставить его запомнить бренд или принять решение. Используем всё: милых котиков на заставках товара, пишем провокационные лозунги в карточках и эстетичные фотографии. И многое-многое другое. Эмоции часто важнее фактов — они запоминаются лучше и стимулируют действие в моменте
Пример: благотворительные организации показывают трогательные истории защиты животных или помощи детям, вызывая сильное эмоциональное вовлечение и желание пожертвовать. Особенно вызывающую чувства рекламу я лично наблюдала на "пятом" канале
Лот шестой: ограниченное предложение
Уловка предполагает использование инструментов, показывающих, сколько времени осталось на акцию (таймеры, даты окончания акции, "успевайте купить в последние 10 минут продаж" и прочее). Это усиливает чувство срочности и дефицита, заставляет не откладывать покупку и ещё сильнее усиливает страх упустить выгоду. При этом, конечно же, "последние 10 минут продаж" могут идти неделями или месяцами.
№ 7. Лендинг с призывом к действию
Эта уловка красива в своей простоте: она заключается фактически в прямом приказе совершить то, чего мы, может быть, и не хотели. Чëткое и заметное приглашение к действию (купить, подписаться, скачать) может трансформировать наши планы в выгодную продавцу сторону. Это работает потому, что люди лучше откликаются, когда им дают чëткое представление о том, что им нужно делать дальше. Ну вот существа мы такие, любим определëнность.
Пример: кнопка «Заказать сейчас» яркого цвета внизу страницы товара, которую невозможно не заметить.
Следующее: сторителлинг (рассказывание историй)
Это буквально презентация продукта или бренда через увлекательную историю. Истории легче запомнить, они вызывают эмоции и формируют связь с аудиторией. Они не скучны, а главное: не воспринимаются сходу как маркетинговая уловка. Они вовлекают клиента максимально плавно и заставляют поверить, что в идеологии бренда точно не входит агрессивный пиар.
Пример: Реклама конфет "Merci", которая буквально построена на историях о том, как с помощью конфет герои проявляют собственную благодарность.
№ 9. Фрейминг (рамки восприятия)
Мозг человека так устроен, что между двумя абсолютно одинаковыми вариантами, сформулированными по-разному он сможет выбрать предпочтительный, не осознавая отсутствия фактического выбора. Представьте себя в университете. Если один из профессоров говорит, что 20% студентов получают пятёрки (позитивное обрамление), а другой — что 80% не получают пятёрки (негативное обрамление), вы выберет первый вариант, а не второй (не осознавая, что вероятность получить пятëрку и там и там одинаковая). Итак, фрейминг заключается в подаче информации так, чтобы она воспринималась выгоднее. Люди нерациональны, поэтому равнозначные данные могут восприниматься по-разному в зависимости от их оформления.
Пример: в рекламе занятийс тренером в спортзале «90% похудевших довольны результатом» звучит лучше, чем «10% не достигли результа, а «вы экономите 500 рублей» воспринимается приятнее, чем «стоимость снижена до 4500 рублей» пр покупке абонемента туда же.
И-и-и, финальное: зеркальное отражение (менталитет “мы с тобой”)
Зеркальное отражение это использование языка, образов, ценностей и стиля, которые близки целевой аудитории, чтобы установить эмоциональную связь и чувство общности между брендом и потребителем. Люди стремятся принадлежать к группе, с которой они себя идентифицируют. Когда бренд говорит на «одном языке» с аудиторией, чувствуется доверие, и вероятность совершения покупки значительно возрастает. Это создаёт ощущение, что бренд понимает и разделяет ценности клиента — а значит, заботится о нём.
Пример: знаменитая реклама Old Spice. В своих роликах бренд обращается к молодым мужчинам с юмором, специфическим сленгом и образами, которые воспринимаются как «свои ребята», что укрепляет лояльность аудитории.
Итого: вы знаете 10 маркетинговых уловок, которые точно пригодятся вам на Олимпиадах по бизнесу!
А для того, чтобы получать ещё больше полезной информации для Олимпиад и об Олимпиадах, погрузится в мир учёбы и мотивации и просто следить за жизнью, пронизанной идеей long life learning подписывайте на мой телеграмм канал: https://t.me/ne_sku_chno