Конкурентный анализ — это процесс исследования, как другие игроки рынка ведут бизнес.
Он помогает определить адекватную цену на товар, минимизировать риски, создать более эффективную рекламную стратегию и точнее удовлетворить потребности аудитории.
Разбираемся, кому необходимо изучать конкурентов и на какие этапы делится работа.
Зачем нужен конкурентный анализ
Тем, кто только начинает путь в бизнесе, исследование поможет сформировать уникальное торговое предложение (УТП) и построить стратегию компании.
Компаниям, которые давно на рынке — обновить ассортимент, программу лояльности, контент для социальных сетей и каналы распространения продукта.
Анализ конкурентов важно проводить регулярно или в случае, когда ключевые показатели бизнеса ухудшились. Это позволит разобраться, какие ошибки допущены, как их исправить и не допустить в будущем.
Этапы исследования
Определите цель анализа
От этого будут зависеть дальнейшие шаги работы.
Если вы планируете выйти на рынок, то цель анализа — понять, какой потребительский сегмент охвачен слабо и что нужно сделать, чтобы сформировать конкурентное преимущество. В исследование логично включить сравнение по критериям, которые помогут составить полные «портреты» конкурентов:
- продуктовый ассортимент;
- брендинг;
- ценовую политику;
- маркетинговую стратегию;
- технологичность и объем производства;
- отзывы потребителей;
- способы дистрибуции.
Если цель не глобальная, то и анализ конкурентов может быть узконаправленным. Перед тем как переделывать сайт, уместно изучить интернет-страницы других компаний, их функциональность и дизайн, а не всю маркетинговую стратегию.
Установите ограничения
Изучать соперников можно вечно, поэтому сфокусируйтесь на главном:
- Определите, сколько времени вы потратите на исследование конкурентов.
- Оцените, какую сумму вы готовы вложить в исследование. Это повлияет на то, будете ли вы использовать бесплатные сервисы аналитики или купите подписки с расширенными инструментами.
- Назначьте ответственных за эту задачу. Если привлекаете сторонних подрядчиков, запросите расчет стоимости работ у нескольких компаний и сравните предложения.
Выберите, какие компании будете изучать
Не все участники рынка будут соперниками за внимание аудитории. Конкурентов можно разделить на два типа:
- Прямые: те, кто продает аналогичные товары или услуги. Для продуктового офлайн-магазина — это сервисы доставки продуктов, супермаркеты и индивидуальные предприниматели на рынке, которые торгуют овощами.
- Косвенные: продавцы похожих товаров и услуг. Для изготовителя керамоблоков — это кирпичные заводы, деревообрабатывающие предприятия, так как они тоже производят материалы для строительства зданий.
Найти конкурентов можно с помощью:
- сервисов интернет-аналитики — Яндекс.Метрика, LiveDune, SimilarWeb, Brand Analytics;
- отраслевых и региональных рейтингов;
- профильных выставок и конференций;
- электронных справочников с картами — 2ГИС, Яндекс.Карты;
- маркетплейсов — Ozon, Wildberries, Aliexpress, Яндекс.Маркет;
- сайтов с отзывами — Отзовик, Zoon;
- специализированных исследований — ТК Солюшнс, Business Stat, Tebiz Group, РБК Исследования рынков;
- поисковых запросов с ключевыми словами, которые используют клиенты;
- опросов потребителей;
Систематизируйте данные
Когда вы определили список компаний и критерии анализа, соберите данные в сравнительную таблицу. Визуализация поможет изучить каждый индикатор подробно.
Чтобы составить «портрет» конкурента, маркетологи используют разные методы:
- SWOT. Матрица позволяет систематизировать сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы для развития.
- PEST. С его помощью можно проанализировать политические, экономические, социальные и технологические факторы, которые влияют на бизнес.
- Пять сил Портера. Концепция учитывает конкуренцию внутри отрасли, угрозы появления новых игроков и клиентов, рыночную власть поставщиков и покупателей.
- SPACE. Критериями анализа становятся финансовое положение фирмы, ее конкурентоспособность, а также привлекательность и стабильность отрасли.
Подумайте, как применить знания
Когда вы изучили рынок, определите, что можно интегрировать в бизнес, как выделиться среди других игроков. Соблюдайте баланс между созданием уникальных функций и опорой на тренды индустрии: не все потребители готовы экспериментировать.
Отследите, как меняются показатели бизнеса после того, как вы внедрили обновления:
- Увеличилось ли количество клиентов и средний чек?
- Как часто потребители возвращаются за продуктами или услугами?
- Улучшились ли отзывы покупателей?
- Стал ли продукт более значимым на рынке?
- Повысилась ли вовлеченность аудитории в социальных сетях?
- Проводит ли потребитель больше времени на сайте?
- Стало ли сотрудникам проще взаимодействовать с клиентом?
Проводите такой анализ регулярно, чтобы стать одним из лидеров рынка.