Продажи на маркетплейсах — это не просто выставление товара, а полноценная борьба за внимание покупателя. Конкуренция растет, алгоритмы меняются, а пользователи становятся все более избирательными. В таких условиях брендам недостаточно просто «быть» — нужно активно работать над продвижением. И здесь в игру вступают две ключевые стратегии: Push и Pull-маркетинг.
Push-маркетинг помогает «протолкнуть» товар к покупателю с помощью рекламы и акций. Pull-маркетинг, наоборот, «тянет» покупателя к бренду — через лояльность, узнаваемость и органический спрос. Обе стратегии эффективно работают на маркетплейсах, особенно если грамотно сочетать их в рамках одной системы продвижения.
В этой статье разберемся, в чем суть Push и Pull-маркетинга, чем они отличаются, какие у них преимущества и ограничения, и как использовать их с максимальной отдачей на маркетплейсах.
В чем отличия и особенности Push и Pull-маркетинга
Главное отличие – в принципе продвижения.
В Pull-маркетинге клиентов привлекает сам бренд через активную рекламу. Он повышает доверие и лояльность к себе, за счет чего покупатели хотят приобрести товар именно этой фирмы. Клиенты начинают искать офлайн-точки, связываться с импортерами и производителями. Основа стратегии – продвижение бренда целиком, а не отдельного товара. Повышение лояльности и формирование устойчивого имиджа.
Преимущества стратегии в следующем:
- Независимость. Вы самостоятельно продвигаете бренд, поэтому целиком и полностью отвечаете за каждый из процессов.
- Широкий охват. Для продвижения используют как социальные сети и внутреннюю рекламу на маркетплейсе, так и баннеры на улицах или рекламу по телевизору.
- Привлечение интереса. С активной рекламой всего бренда растет ваша узнаваемость, лояльность клиентов и формируется имидж. Магазинам выгодно работать с брендами, которые хотят покупать. Поэтому они с радостью начнут предлагать сотрудничество.
У Pull-стратегии есть всего один, но весомый минус – бюджет. Для активного самостоятельного продвижения сразу в нескольких канал требуются большие затраты. Готовьтесь к этому заранее либо понемногу наращивайте обороты.
Push-маркетинг строится на продвижении через посредников. Поэтому он отлично работает в тех сферах, где покупателям необходимо экспертное мнение или чей-то совет со стороны. Например, в аптеках фармацевты могут советовать уже заранее оговоренные аналоги препаратов. Косметологи и дерматологи – предлагать к покупке уходовые средства определенных фирм.
Преимущества стратегии в следующем:
- Распределенная ответственность. В отличие от прошлой стратегии, здесь ответственность за рекламу ложится на партнеров. Вам остается только следить за работой и ее результатами.
- Низкие затраты. Как раз из-за того, что рекламу создают и продвигают посредники.
- Быстро расширение. Если результатов мало – смело подключайте новых партнеров.
Эта стратегия подходит для тестирования нового продукта.
В Push-маркетинге тоже не обошлось без минусов:
- Зависимость от партнеров. Успех продвижения напрямую зависит от партнеров, т.к. создание контента, его продвижение и общение с покупателями – их обязанность.
- Строгий контроль. Нужно внимательно составлять договора сотрудничества и следить за работой партнеров.