Ты наверняка знаешь, как это бывает: ты просто живёшь своей обычной жизнью, ходишь в зал, работаешь, болтаешь с тренером между подходами, и вроде бы ничего не предвещает. А потом — бац — и ты уже строишь маркетинг с нуля, впахиваешь в выходные, объясняешь менеджерам, как правильно разговаривать с людьми, и считаешь заявки с точностью до рубля, потому что «ещё чуть-чуть — и клуб не вытянет».
Это именно такая история.
Всё началось с тренажёров, разговоров и лёгкого ощущения: “а что, если…”
С Джеймсом, тренером одного из фитнес-клубов, мы познакомились лет семь назад — я тогда ещё работала маркетологом на заводе, уже тогда меня тянуло в сторону чего-то более живого, понятного и «земного» — где ты видишь, как твои действия реально влияют на результат.
Мы просто общались, шутили, я приходила тренироваться, а потом как-то зашёл разговор, и он, слегка улыбаясь, сказал:
“Слушай, я думаю открыть свою студию. Не подскажешь, с чего начать?”
И вот с этого «не подскажешь» всё как-то и закрутилось.
Первый клуб — голые стены, запах краски и желание, чтобы хоть кто-то пришёл на открытие
Когда мы начали работу, никакого «готового бизнеса» ещё не было — была студия в ремонте, где пахло грунтовкой и где из колонок, стоящих на полу, тихо играла музыка, чтобы хоть как-то оживить пространство. Мы стояли среди строительного мусора, с заметками в телефоне и пониманием, что продвигать нужно не просто зал, а идею: сюда можно прийти, почувствовать себя «в своей тарелке», начать с любого уровня, и тебе тут помогут.
Сначала мы, конечно, сделали анализ — кто вообще наша аудитория, кто у нас конкуренты, какие боли у потенциальных клиентов и через какие каналы с ними лучше всего коммуницировать. Потом провели первую фотосессию — немного на коленке, прямо на фоне ещё не докрашенных стен, но зато живую. Дальше — оформили Instagram, запустили первые посты, сделали рекламную кампанию по гео и интересам, придумали, как визуально оформить вход, и даже помогли с текстами на стойке регистрации.
Первые люди начали приходить — с осторожностью, с вопросами, с фразами вроде «я вас в рекламе видела, а что у вас тут вообще?». И вот всё вроде бы пошло, но…
Через пару месяцев — тишина. Бюджет закончился, времени на полноценную работу с маркетингом у Джеймса не было, студия осталась без регулярного потока. Мы просто поставили на паузу. Тогда казалось, что, возможно, дальше и не будет ничего.
Вторая попытка — и уже уверенность, что без системы не выжить
Спустя почти год Джеймс написал снова — короткое сообщение в мессенджере:
«Привет! Я тут новый клуб выкупаю, можешь подсказать по структуре запуска?»
Я дала пару ориентиров, и он, надо отдать должное, справился сам — хотя, конечно, тогда ещё многое было на интуиции. Но уже следующий этап — открытие третьего клуба — показал, что хаотичный подход больше не работает, и если мы хотим расти, а не просто держаться на плаву, то нужна внятная система.
Соцсети: хаос, путаница и 5 (!) групп «ВКонтакте», в которых никто ничего не понимал
Когда я начала разбираться, что происходит с коммуникацией, я, честно говоря, просто вздохнула: у каждого клуба — своя группа, в одной посты обновлялись, в другой — последние записи за февраль, в третьей — вообще никто не отвечал на сообщения. Клиенты терялись, путались, не понимали, где искать актуальную информацию и как вообще записаться.
Мы взяли всё в свои руки: оставили одну страницу, аккуратно перелили туда подписчиков, заново упаковали визуал и описания, прописали навигацию и внятную логику подачи информации. После этого запустили рекламу: аккуратную, неагрессивную, без кричащих «АКЦИЯ!!!», но с понятным посылом — что за клуб, где находится, и почему стоит прийти именно сюда.
При этом рядом с нами был мощный конкурент, довольно известный, и это тоже не добавляло уверенности — но через два месяца наш клуб уже уверенно держал поток.
Но давай по-честному: если у тебя идут заявки, это ещё не значит, что они превращаются в деньги
На этом этапе начались настоящие качели: заявки есть, люди пишут, интересуются, а менеджеры просто не знают, что с этим делать. Они не привыкли работать с тёплой аудиторией из интернета, не понимали, как правильно отвечать, кто вообще эти люди и почему с ними надо говорить иначе, чем с теми, кто зашёл «с улицы».
Мы начали обучать. Без высоких методичек, без «5 уровней продаж», просто по-человечески: что говорить, как не отпугнуть человека, почему важно не тянуть с ответом. Было сложно. Были конфликты. Но постепенно ситуация начала выравниваться, и мы увидели, как заявки начинают превращаться в реальные визиты и покупки.
Новый клуб в 2024 — район, где нас никто не знает, и помещение, в котором ещё пахнет цементом
Когда Джеймс сказал, что хочет открывать четвёртый клуб, я уже знала, на что иду — потому что из всех предыдущих запусков мы поняли главное: если не выстроить систему сразу, потом будет в десять раз сложнее. Мы начали ещё до открытия: оформили соцсети, добавили клуб на Яндекс и 2ГИС, сделали макеты для баннеров, листовок, оффлайн-рекламы и начали формировать вокруг клуба пространство узнаваемости.
Рекламу запускали точечно — по локации, интересам, плюс отдельно договорились о размещении в группе торгового центра, где находился зал. И параллельно — обучали новую SMM-специалистку, у которой на старте не было ни опыта, ни понимания, как строится контент-план, зато было желание. Спустя полгода она уже вела маркетинг всей сети.
Предпродажа — 1,2 млн за 3 недели
Суммарно:
- 190 заявок,
- рекламный бюджет — 28 500 рублей,
- стоимость заявки — около 150 рублей,
- общий доход за три недели — 1,2 млн,
- через месяц — 1,8 млн рублей на продажах клубных карт.
И всё это — до открытия клуба.
То есть в тот момент, когда внутри ещё доделывали душевые, а клиенты приходили покупать абонементы, заглядывая за дверь и спрашивая: «А вы уже открылись?..»
Были и провалы — как без этого
Первая фотосессия команды оказалась неудачной — недоподготовка, недопонимание, не тот фотограф. Визуально — полный провал. Пришлось переснимать: уже с нормальным ТЗ, примерами, понятными задачами. Второй раз — сделали хорошо, и фото до сих пор используются в коммуникации.
С продажами тоже не всё шло гладко — где-то теряли заявки, где-то менеджеры стеснялись, где-то банально забывали перезвонить. И каждую такую дырку приходилось латать вручную. Но зато, когда выстраиваешь систему сам — потом точно знаешь, где и почему она работает.
Если ты сейчас тоже на стадии «у меня вроде есть бизнес, но с маркетингом всё как-то интуитивно, на удачу, по наитию», то, честно, я это очень понимаю. Мы все через это проходим. Но когда появляется структура — становится проще. И владельцу, и команде, и клиенту.
Если хочешь, помогу навести порядок. Без сказок и магии — просто шаг за шагом, как это было с Джеймсом.
Пиши — пообщаемся.