Сегодня мы с вами разберемся, что же такое Оффер, но для начала запомним, что это не уникальное торговое предложение, а скорее это тактика УТП — это то самое предложение, от которого клиент не может отказаться. Это ответ на вопрос "почему клиент должен купить это именно у вас?"
Давайте рассмотрим примеры холодного и горячего предложений.
Холодный оффер звучит как: "Курс по маркетингу — 10 000 руб." - абсолютно ничем не цепляющее предложение. Согласитесь, вы бы и сами не пошли обучаться туда, где нет ничего кроме сухой констатации факта.
А вот горячий оффер: "Научитесь привлекать клиентов без бюджета за 14 дней или вернём деньги!" Звучит заманчиво и провокационно, правда?
Во-первых: Что вы заметили общего между двумя приведенными ниже примерами?
- Мы помогаем избавится от боли в пояснице всего за 2 сеанса
- Мы помогаем предпринимателям получить кредитные средства без сложного оформления за 3 дня.
Правильно, одна и та же схема, но для совершенно разных сфер услуг. Итак запоминаем формулу успешного УТП : Мы помогаем [ЦА] получить [результат] без [проблема] за [срок]. Вам не нужно формулировать конкретно и строго по данной формуле, вы можете подстраивать все под вас и ваш бизнес. Но составляющие должны находится, в вашем предложении
Во-вторых: выгода и особенности. приведем пример: "У нас 10 уроков, 5 кейсов и чат поддержки." И вот вам сразу ответ клиента: Ну и что?
И правда, и что с того? А в чем здесь выгода? А если слегка перефразировать?
- Вы начнете зарабатывать уже после первого урока.
Звучит приятнее и уже есть выгода. Говорите не о своих свойствах, а о результате, который получат ваши клиенты
Третий наш с вами пункт будет об ограничениях и срочности. Нет дедлайна = нет покупки. Добавляем в ваш оффер легкие фразы, триггеры, от которых у клиент будет одна мысль “Вдруг не успею”: "Осталось 5 мест"," первым 10 клиентам, бесплатная консультация"
В-четвертых. Люди, боятся ошибаться, всегда нужна гарантия риска. Дайте им "подушку безопасности": К примеру:
-" Вернём деньги, если не будет результата."
- "Первый урок — бесплатно"
- "более 600 довольных клиентов, 98% положительных отзывов."
Идем дальше. И вновь нам нужен яркий триггер проблемы. Главный нюанс, который не стоит менять ни в коем случае: сначала — боль, потом — решение. Для примера это может звучать как: "Устали сливать бюджет на рекламу без заявок? Мы покажем, как получать клиентов бесплатно."
И последний на сегодня пункт - Простота и конкретика. Не нужно говорить: "Мы лучшие на рынке!", клиент и сам может в этом убедится при покупке, лучше дайте ему этот повод, убедится скажите: "Поднимем ваш чек на 47% за 2 недели." Не забывайте, чем конкретнее цифры и сроки — тем выше доверие.
Тестируйте разные варианты, отслеживайте конверсию и усиливайте то, что пользуется спросом. Вот вам схема горячего оффера: Неудовлетворенные потребности + выгода + срочность + гарантия
Какой оффер у вас сейчас? Давайте разберём и "подожжем" его!
#оффер #продажи