Конечно же этим должен заниматься не собственник бизнеса, а менеджер по продажам, работая за процент от продаж. Таргетолог может помочь найти менеджера, продвигая вакансию через таргет. Наняв менеджера, вы увеличите конверсию в продажу и освободите своё время на более важные дела.
Важно понимать: почти любого лида можно "дожать" до покупки. Лидам с таргета нужно именно продавать. Не они у вас покупают, а вы им продаёте. Поэтому, ответив сухо один раз, не удивляйтесь, что у вас не покупают и не ругайте таргетолога за нецелевые лиды.
Нецелевых лидов-нет. Есть люди, которые готовы купить прямо сейчас, а есть те, у кого остались вопросы, возражения. Нужно понять их и закрыть.
Важные правила, которым нужно следовать:
- Каждое своё сообщение заканчивать вопросом, чтобы диалог не останавливался.
- Читать между строк. Не всегда то, что говорит клиент, является истинным возражением.
- Не давить на клиента слишком сильно.
- Аккуратно подталкивать купить прямо сейчас. Например, дать дополнительную скидку 5-10% при покупке или записи прямо сейчас.
- Очень редко, когда бизнес незаменим. Если вы не ответили лиду в течение 5-10 минут, то он купит у других.
- Если клиент игнорирует или говорит "Подумаю", "Спасибо", значит, вы не закрыли его возражения.
Разберём ошибки на реальных переписках.
Предисловие: У нас стоит приветственное сообщение: "Добрый день😊 Вы хотели бы узнать наш точный адрес и записаться на бесплатное пробное занятие?"
Пример 1
Потенциальный клиент откликнулся с рекламы. Он пишет в сообщения, а ему отвечают, что ~~можно~~ записаться вместо того, чтобы уточнить, что именно его интересует и так далее.
Далее сообщают, что могут записать, но у клиента ещё не закрыты возражения, да и менеджер даже не знает, на какие направления хочет пойти клиент, но уже говорит о дате.
Как можно было ответить:
«Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, какое именно направление вас интересует? С радостью ответим на все вопросы.»
Пример 2
Клиент хочет узнать о нахождении филиала. Ему ответили и все, на этом диалог закончился)
Как нужно было ответить:
«Здравствуйте. Да, Артамонова 40. Подскажите, пожалуйста, какое именно направление вас интересует? Можем на все вопросы ответить здесь или по телефону.»
Та же школа, когда прочитала нашу статью по продажам в переписке:
Потенциальный клиент откликнулся с рекламы. И его сразу начали квалифицировать, узнавать, какой филиал ему удобнее, какой возраст ребенка, чтобы в дальнейшем предложить удобный вариант для клиента.
И дальше, конечно, клиент ответит на такие легкие вопросы и продолжит общение, в итоге запишется на пробное, а потом и купит абонемент.
Пример 3
Потенциальный клиент откликнулся с рекламы. Он пишет в сообщения, а ему присылают огромный пласт информации, который никто из нас не захочет читать или отложит, а потом вовсе забудет (как это обычно бывает). Если вы не хотите потерять клиента на первом шаге, нужно его правильно квалифицировать и задавать максимально простые вопросы, чтобы узнать его потребности и понять какие боли мы можем закрыть.
Клиент в итоге заигнорировал, а менеджер слил заявку.
Как можно было ответить:
«Добрый день! Подскажите, пожалуйста, ищете танцы для себя или для ребенка?»
Когда узнаете, куда хочет пойти клиент, пригласите его на пробный урок и помогите подобрать удобное время для посещения.
Если вы будете придерживаться правил, написанных вначале, конверсия увеличится минимум в 2 раза.