Кейс: Порошковая окраска и металлообработка.
Исполнитель: Yevgeny Kudryavcev
ЗАВОД ПОЛИМЕРНЫХ ПОКРЫТИЙ – цех порошковой окраски и металлообработки в Санкт-Петербурге, выполняющий полный цикл работ «под ключ»
ЗАДАЧА: Уменьшить стоимость заявки на 20% для попадания в unit-экономику. Увеличение клиентской базы через интернет на 25% (контекст + сайт). Найти "узкие места" в воронке продаж и внедрить меры по повышению конверсии.
РЕЗУЛЬТАТ: В период с 01.05.2025 по 01.08.2025 — 40+ привлечённых клиентов (в том числе B2B), стоимость заявки снижена в 2,6 раза. Поток клиентов увеличился по сравнению с маем на 233%. Выстроена система по отслеживанию клиентского пути от момента касания до передачи заявки в работу.
КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ БЫЛИ ВЫЯВЛЕНЫ
1. Проблема в измерении эффективности
Я работаю с Заводом Полимерных Покрытий уже несколько месяцев по направлению комплексного маркетинга (кейс: тут). Если по Авито вся аналитика прозрачна, и можно точно оценить эффективность, то в Директе одной только лишь Яндекс Метрики недостаточно: данные по звонкам не передаются.
Я не видел статистику по звонкам, хотя, как выяснилось позже, это основной способ связи клиентов с нами.
2. Неэффективная коммуникация между продажником и маркетологом
Изначально план был таков: связываться ежедневно с продажником и уточнять качество приводимых лидов. Он не сработал: у руководителя постоянно свои заботы, и у него нет времени отвечать нам по вечерам.
3. Невозможность отследить звонки и проанализировать продажу
Ещё перед запуском я разработал специальный скрипт продаж, который собственник внедрил в свою работу. Если по Авито была возможность оценить качество консультации, то в Директе нет.
ДИРЕКТ ИЗНАЧАЛЬНО БЫЛ НАСТРОЕН ПРАВИЛЬНО
Как и предполагалось, проблема кроется не в отсутствии лидов, а в способе оценки их качества: люди звонят, но это нигде не фиксируется. Более того, люди пишут на электронную почту (Директ без трекинга это также не отслеживает).
В качестве первоначальной настройки рекламы тоже не было сомнений:
1. В связи с тем, что я делал комплексное продвижение организации в Интернете, была сформирована полноценная маркетинговая стратегия на основе исследования целевой аудитории и конкурентного опыта (особое внимание уделялось посадочным страницам и рекламным объявлениям в поисковой выдаче)
2. Детально проработано семантическое ядро (150+ коммерческих ключей и 300+ минус слов) - 11 групп
3. Разработано 33 прототипа объявления по 11 направлениям
4. Настроен ретаргетинг (догоняющая реклама) по заинтересованные сегменты аудитории
5. Подключена защита от ботов и скликивания в Яндекс Директ
🔻Посетителей с малым временем на сайте
🔻Посетителей, кто более 5 раз заходит на сайт и не оставляет заявку
КАК РЕШИЛ ПОСТАВЛЕННЫЕ ЗАДАЧИ
1. Подключение колтрекинга (система подмены номеров на сайте и отслеживания звонков)
По итогам месяца подтвердилось, что проблема была не в плохо настроенном Директе, а в несовершенной системе аналитики.
Как только у нас появилась возможность отслеживать звонки - конверсия в лид подросла до 31% (с нами связывались 3 из 10 посетителей сайта!)
2. Выход напрямую на продажника вместо собственника
В связи с тем, что у руководителя не было времени на рутину, я запросил контакты человека, принимающего звонки. Взаимодействие с ним дало нам понимание о доходимости заявок.
Например: мы выяснили, что клиенты часто связываются с менеджером в чате/мессенджере и посредством электронной почты. В связи с этим мы переработали сайт и адаптировали его под путь клиента (больше ссылок на мессенджер и призыв к действию написать в чат). Это также способствовало повышению конверсии.
3. Прослушка звонков
С помощью колтрекинга я могу прослушивать все звонки и контролировать качество консультаций.
4. Ежедневный мониторинг основных показателей
🔻Отключение неэффективных объявлений. Из 33 заранее разработанных прототипов объявлений (на 1 группу по 3 объявления) остаются только самые эффективные.
🔻Чистка запросов. Ежедневно я фильтрую все поисковые запросы и отключаю всё нецелевое.
🔻Корректировки на сегменты целевой аудитории. В результате периодической аналитики выделяются наиболее платёжеспособные сегменты (например, мужчины 25-34 или пользователи ПК). Им проставляются доп. корректировки (например, +20%).
Таким образом, если я вижу, что этот сегмент приносит больше всего денег, то есть смысл платить за него больше.
ВЫВОД
На выходе мы добились того, что с нами связывается 3 из 10 посетителей сайта (если считать Поиск, в Мастере кампаний много ботов)
Поэтому я ежедневно держу связь с менеджером по продажам для установления факта доходимости клиентов.
Ведение рекламной кампании - это процесс, растянутый на несколько месяцев. Зачастую, сразу заявки дорогие, и не подходят нам по Unit-экономику. Но, как показала практика, почти всегда есть возможность понизить стоимость привлечения клиента (у меня это получилось в 2,6 раза).
Хотите такие же результаты? Разберу ваш бизнес и найдём точки роста. Напишите мне в Telegram: Yevgeny Kudryavcev