Кейс. привлечение клиентов в клуб единоборств. Что мы сделали, что бы реклама начала окупаться. И от чего стоит отказаться.
В марте 2023 года ко мне обратился владелец боксерского клуба в Санкт-Петербурге с проблемой:
«Реклама во Вконтакте есть, заявки кое-как идут, но люди не доходят до тренировки. А те, кто приходит – редко покупают абонементы»
До этого он работал с подрядчиками, которые настраивали рекламные компании во Вконтакте и гнались за дешевыми заявками (по 200–300 руб.), но в зале было пусто.
Я предложил созвониться, что бы лучше понять текущую ситуацию, и после чего выстроить рекламную стратегию для них.
После того Сергей выслушал мою рекламную стратегию, пришли к выводу, что нужно её реализовывать.
Мне пришлось полностью перевернуть то что у них работало и начать выстраивать заново. И за 4 месяца вышли на полную загрузку групп и окупаемость рекламы 600%.
1. Что не работало в старом подходе?
❌ Бесплатные пробные тренировки – приходили «халявщики», 90% не возвращались и не покупали абонементы. Такое чувство, что такие люди ходят по разным залам на бесплатные тренировки и все.
❌ Акцент на «бокс для всех» – слишком размытая аудитория. Таргетологи показывали рекламу всем подряд с призывом прийти на бокс, мма, единоборства.
❌ Реклама без аналитики – непонятно, какие объявления дают продажи. У них даже не было даже какие объявления просто дают заявки. Судя по всему они просто брали и копировали объявления их другого города, в надежде, что тут тоже стрельнет и заработает
2. Как мы изменили стратегию?
В первую очередь мы решили отказаться от рекламы в ВК, так как она работает не стабильно, а у нас задача стояла выстроить стабильную систему, которая будет приносить не только заявки но и клиентов.
По моей рекомендации было принято решение делать сайт, и запускать на него рекламу с Яндекс Директа.
Почему яндекс? Да потому, что там люди нас сами ищут, им стоит только показать релевантную рекламу и перевести на хороший сайт. Во вконтакте мы все же навязываем свою рекламу людям и предлагаем всем прийти к нам на пробное.
🔹 Отказ от «бесплатно занятия» и работа с мотивацией, с целью повышения конверсии в до ходимость
Вместо:
«Первая тренировка бесплатно!»
Мы сделали упор на:
«Начни менять себя уже сегодня – запишись на вводную тренировку с тренером, и научись постоять за себя»
Либо для девушек, мы решили зайти через стройную фигуру и выплеск эмоций
Почему это сработало?
- Трафик с Яндекс директа более живой. Люди сами нас там ищут. Мы не кому ни чего не навязываем своей рекламой
- Люди более осознанно оставляли заявку, а не шли «просто на бесплатное занятие». Плюс в рекламе мы сразу говорили, что стоимость пробного занятия будет 500 руб.
- Так же в форме заявки, мы задавали вопрос "Удобно ли будет если администратор позвонит вам в ближайшее время и проконсультирует вас по занятием, запишет вас на тренировку"
- Только эти пару шагов позволили повысить конверсию в дозваниваемость и в доходимость.
А это лишь малая часть того, что мы применяем в работе.
🔹 Узкая аудитория вместо «бокс для всех»
Мы выделили 3 ключевые группы:
- Мужчины 25–35 лет – снятие стресса, уверенность, форма.
- Подростки 14–17 лет – дисциплина, защита от буллинга.
- Девушки 20–30 лет – безопасный спорт, сброс веса, выплеск эмоций.
Что бы была более лучшая конверсия в оставленную заявку – мы на сайте сделали отдельные посадочные страницы и под каждую аудиторию запустили свою рекламу.
Теперь представьте:
Девушка ищет в яндексе занятие Боксом для девушек - мы показываем ей рекламу "Занятие боксом для девушек. Только женские группы" - она переходит по рекламе и попадает на сайте где опять же вся страница сделана под девушек - "Занятие боксом для девушек в женских группах, приходите на пробное занятие, что бы выплеснуть накопившиеся эмоции".
Я думал безо всяких объяснений, вы сами понимаете, что конверсия в заявку и в дозвон будет в разы выше чем с ВК.
🔹 Живой контент вместо постановочных фото
- В рекламе использовали реальные видео с тренировок (не профессиональные ролики). Что бы показать людям, что здесь занимаются такие же простые люди как и они сами, что они ходят в такой же просто одежде, что они на начальных этапах тоже двигаются немного нелепо, но под руководством профессиональных тренеров, их навыки улучшаются
- На сайте – фото обычных людей взятые с тренировок.
Результат: Люди находят то что искали в поиске, на сайте видят, что занятия будут проходить с обычными людьми, которые так же недавно начали заниматься боксом, либо занятия проходят в чисто женской группе. Доверие выросло, заявки стали «теплее», люди оставляют заявки более осознано.
Вот небольшая обратная связь от руководителя)
3. Рекламы и первые результаты
- Бюджет: 100 000 руб. в месяц.
- Сроки: запустились за 4 дня (сделали сайт за 2 (каждая страница сайт под свою аудиторию + рекламные компании под каждую аудиторию).
За последние 5 месяцев работы:
✔ Получили 901 заявку в виде номера телефона и имени ( тут я не учитывал, звонки и сообщения WhatsApp)
✔ Средняя стоимость заявки 537 руб
✔ Точные цифры по окупаемости я к сожалению дать не могу, но на момент написания кейса мы все еще с ними работаем. начали работать в апреле 2023 года, получается Больше 2 лет мы работаем. Я думаю это основной показатели того, что вся маркетинговая структура выстроена верно. Если это не окупалось, то мы бы давно попрощались уже.
4. Главные ошибки, которые мы исправили
🚫 Нет, рекламу в Вконтакте мы не забросили, мы лишь распределили бюджет в пропорциях 30% Вконтакте и 60% Яндекс директ и 10% на сео продвижение сайта.
🚫 Шаблонные тексты – НИКАКИХ ШАБЛОННЫХ ТЕКСТОВ, составили объявления и текста на сайте исходя из реальных болей клиентов, их желаний и потребностей связанные с нашим продуктом.
🚫 Отсутствие аналитики – теперь клуб считает не только заявки, но и воронку продажи в целом, начиная от дозвона и заканчиваю конверсией в покупку.
5. Что вы можете применить уже сегодня?
- Замените «бесплатно» на ценность (например, «Разбери свою технику с тренером», "Приходи на пробное занятие и выплесни свои накопившиеся эмоции под контролем проф тренера).
- Делите аудиторию (мужчины/подростки/девушки – у них разные мотивы).
- Показывайте реальные тренировки – это повышает доверие.
Хотел бы вы получать заявки к себе в клуб с окупаемостью свыше 400% на каждый вложенный рубль, с помощью адаптированной и протестированной технологии ?
Я поведаю вам о своих наработках по привлечению заявок и проведу бесплатный разбор рекламной стратегии именно под ваш город.
Напишите мне в телеграмм https://t.me/Anton_borisov ваше направление бизнеса.
Далее я задам пару вопросов, изучу вашу ситуацию и подробно вам все расскажу.
Пишу сюду слово "стратегия" https://t.me/Anton_borisov