Руководитель отдела продаж ЧЗЭО Роман Лопатин одинаково комфортно чувствует себя и на переговорах, и за инженерными расчётами, и на производстве. Это качество – умение находить лучшее решение независимо от того, идёт ли речь об отдельно взятой электросхеме или об энергосистеме крупного предприятия, – оттачивалось годами. За плечами – более 12 лет работы в энергетике.
Свой путь менеджера высшего звена он начинал не с кожаного портфеля и айфона, а с рабочей спецовки и отвертки. Сначала сборочный участок, затем – техническое сопровождение проектов. Потом был переход в коммерческий отдел, приобретение опыта заключения и ведения сделок, и, наконец, руководящая позиция.
– Роман, когда появился интерес к энергетике?
– В детстве я, как все, мечтал стал милиционером, космонавтом, футболистом, потом боксёром. Но, когда дело дошло до поступления в университет, то решил: либо строительный либо энергетический. Отец у меня начальник РЭС (районная электросеть). Вот я и подумал: «Если пойду в энергетику, то знакомый энергетик есть. По крайней мере, один. Устроит, если что, к себе – лампочки закручивать, выкручивать» (смеётся).
– А склонность к коммерции никогда за собой не замечали?
– Я нет. Другие, наверное, замечали (улыбается). Может, помните, раньше были журналы с наклейками? Подростком я эти наклейки продавал, фишками ещё торговал. Мы жили в деревне (посёлок Адамовка Оренбургской области), а там всё в ограниченном количестве. Базар работал только по пятницам, я с утра прибегал, покупал все фишки – по 5 рублей за пачку – а продавал по 5 рублей за штуку. А вообще по-разному пытался заработать, не только «коммерцией»: погреб с приятелями выкапывали, шаланду со шлакоблоками разгружали, да много чего было.
– Но коммерческая жилка была уже тогда?
– Было желание иметь свои деньги. Не хотел просить у родителей.
– Школьнику из посёлка тяжело было поступить в челябинский вуз?
– У меня было хорошее воспитание. Это, наверное, помогло мне в жизни. В старших классах я занялся учёбой: занимался с репетиторами, а на каникулах ездил в Оренбург к дяде, учителю физики. Его жена преподавала математику. Вот они меня и готовили к ЕГЭ: до обеда мы физику учили, после обеда – математику.
– Как после университета сложилась карьера?
– Я пошёл работать, когда ещё учился в ЮУрГУ, во время преддипломной практики. Сначала пришёл на собеседование в Монтажное управление, потом на ТЭЦ. На станции мне предложили устроиться дежурным электромонтёром 3-ого разряда. Пообщался с одногруппниками, которые там работали, и понял, что не моё: оборудование изношенное, карьерного роста можно годами ждать. В итоге я устроился на Челябинский завод электрооборудования.
– В каком году?
– 13 февраля 2013 года.
– Не смутила дата?
– Это моё любимое число. Я родился 13-го числа. 13-ого день рожденье у моей мамы, дочки. Женился в 2013 году. Диплом защищал 13 июня. Поэтому ничего не смущало. 13-ого устроился на завод, через два дня метеорит упал. Подумал: «Знак – к счастью» (улыбается).
– И Вы пошли на сборку?
– Да, три дня там проработал – учился ставить разъединители, трансформаторы тока. Потом меня перевели в «релейщики» –собирать релейную защиту и вторичные соединения. А перед защитой диплома, ближе к выпуску, ко мне подошёл мастер, спросил, что собираюсь делать после университета. Я говорю: «Если у вас есть какие-то варианты, то остаюсь. Если нет, буду думать, как «головой» деньги зарабатывать, а не руками». Мне хотелось развиваться дальше – всё-таки я пять лет учился в вузе. Предложили пойти в инженеры либо в коммерческий отдел. А поскольку диплом у меня инженера, пошёл работать по специальности – инженером по сопровождению проектов.
– Нравилась работа?
– Да. Не нравилось другое – то, что заказов не так много, как хотелось бы. Подошёл к коммерческому директору, сказал: «Хочу сам продавать». Меня, конечно, предупредили, что будет план, что это не так легко и т.д. Но это не повлияло на решение.
– Какой был Ваш первый проект?
– Ячейка КСО-203 для ООО «Энергоинжиниринг». В сентябре начал продавать, в ноябре заключил первый договор. Потом был АО «НафтаГаз», ОАО «Суксунский оптико-механический завод» и другие. Поначалу я продолжал сопровождать проекты как инженер. Но потом понял, что, нужно сосредоточиться на каком-то одном направлении. Дальше были Быстринский ГОК, усть-катавский агрокомплекс «Горный», BitFury Group и другие.
– Какой из проектов был самым сложным?
– Первый из крупных. Это была поставка для Быстринского горно-обогатительного комбината на 235 млн рублей одной спецификацией плюс ШМР и ПНР. Сложность заключалась именно в объёме и загрузке производства, но мы смогли организовать все процессы так, чтобы соблюсти сроки. О качестве я не говорю. Оно подразумевается по умолчанию.
– Вы знаете оборудование изнутри. Это помогает или мешает в продажах?
– Конечно, помогает. Я выстраиваю диалог с заказчиками и продажи, основываясь на своих компетенциях. Наверное, в нашей сфере можно продавать, не имея технического бэкграунда. Но это будет сложнее. От человека, который предлагает продукцию, мы хотим получить ответы на все свои вопросы. Если я покупаю мотоцикл, а продавец не может разъяснить его характеристики, преимущества, «фишки», то вряд ли я у него куплю.
– Были случаи, когда переговоры заходили в тупик или Вы знали, что заказчик не прав?
– Ситуации бывают разные. Тут нет какого-то универсального плана действий или правила. Хотя нет… есть одно: нельзя вводить клиента в заблуждение, обманывать. Можно взять паузу, предложить другие варианты, даже признать свою ошибку, если она имела место быть. Но не обманывать. Потому что репутация – твой самый главный актив.
– Стрессоустойчивость – обязательное качество менеджера?
– Стрессоустойчивость и умение быстро перестраиваться. В моей практике был случай, когда я договорился о встречах с потенциальными клиентами в Москве. Приезжаю, звоню одному, второму, третьему, а они либо отменяют договорённости, либо просто не берут трубку. Можно было вернуться ни с чем. Но я решил «выжать» из этой поездки максимум: нашёл в интернете другие компании, позвонил, говорю: «Я сейчас в Москве, пока я здесь, давайте встретимся». И провёл переговоры.
– Что больше всего нравиться в работе руководителя отдела продаж?
– Самостоятельность. Мне не нужно ждать от кого-то указаний, что делать, а чего не делать. Когда ты достигаешь определенного уровня авторитета и знаний, ты можешь не спрашивать, можно ли брать этот проект или нет, какие условия предлагать, с кем работать. Наоборот, прислушиваются к твоему мнению. Нравится забирать проекты – это своего рода «победы», подтверждение твоего профессионализма. Когда премия приходит, тоже неплохо (смеётся).
– Но свобода действий имеет и оборотную сторону. Чтобы ей грамотно распоряжаться, нужна самодисциплина.
– Самодисциплина появляется, когда у человека есть цель и интерес в жизни. У меня есть. Сначала я кому-то что-то пытался доказать, чего я стою, значу. Потом самому себе. Всё, что хотел, доказать – доказал. Лет пять назад мне стало интересно, как мы будем развиваться дальше как компания. Я рос вместе с предприятием от проекта к проекту: сначала были простые, потом посложнее и т.д. Сейчас мы реализовываем проекты самые разные – от небольших до масштабных и комплексных. И на встречах с заказчиком я не показываю презентацию завода – я веду предметный диалог, опираюсь на свой опыт, свои реализованные кейсы. Мне задают вопрос – я отвечаю: «Да, у меня была такая ситуация, поставляли такое-то оборудование, вот фотографии, вопрос решили таким-то образом».
– Что больше всего подкупает заказчика?
– Отношение. Каким бы ты ни был производителем – известным или «новичком», крупным или не очень – если ты относишься по-человечески, выстраиваешь доверительные отношения, это располагает. Задача менеджера – избавить заказчика от головной боли, чтобы он остался доволен оборудованием, рабочим взаимодействием, реагированием на его просьбы, пожелания. Когда это получается, заказчик становится не просто партнёром, а коллегой. Ты доверяешь ему, а он тебе. Ты помогаешь ему – он тебе: делишься контактами, можешь проконсультировать по какому-то узкопрофильному вопросу, рекомендовать надёжного поставщика или подрядчика, свести напрямую с ним. Надо человеком быть. Всё просто.
– С какими проектами работать интереснее?
– Там, где мы как производители можем реализовать самые современные решения из существующих, сделать лучшее из возможного. Плохо мы не умеем делать. Просто с реалистичным бюджетом производить качественную продукцию проще. Если взять, к примеру, автопром, то что интереснее производителю – выпускать «Жигули» или «Мерседес» с тюнингом в Brabus? И то, и другое можно сделать качественно. А интереснее? Ответ очевиден, по-моему.
– Если я скажу, что энергетика – самая перспективная сфера деятельности, согласитесь?
– Мир меняется очень быстро и ничто не вечно. Например, нефть и газ могут уступить свои лидирующие позиции на рынке. Но потребность в электроэнергии будет всегда. Сейчас представить человеческую цивилизацию без электричества невозможно: не будет света – не будет промышленности, интернета, систем обороны, пищи, а тем более высоких технологий. Более того, сегодня производство электроэнергии в мире только растёт, и эта тенденция будет сохраняться. Так что, перспективы у этой отрасли самые широкие. А значит и работы у нас, энергетиков, будет достаточно.