Что ждет компанию, которая верит в свою гипотезу? Показываем на себе.
Привет!
Мы в Докплат создали независимую платформу онлайн-факторинга для привлечения финансирования российским бизнесом.
Наша цель — чтобы любые компании:
1. Получали мгновенный доступ к банковским ресурсам для пополнения оборотного капитала и расчетов с поставщиками,
2. Экономили время на поиск и оформление факторинга, могли сравнивать условия и выбирать поставщика финансовых услуг без ограничений по географии.
Что у нас есть:
· Собственная IT-платформа биржевого типа,
· Подключены более десяти финансирующих организаций,
· Более 380 активных клиентов и растущая сеть агентов — юрлиц, которые помогают организациям оформить факторинг через нашу платформу, используя предложения от наших партнёров.
Что мы сделали за 3 года:
· Собрали портфель сделок на 37 млрд рублей,
· Попытали счастья с СберЮнити, ФРИИ и Фондом цифровых инициатив ЕАБР,
· Запустили инструменты для финансирования международных контрактов, управления оплатами поставщикам и автоматизации бизнес-процессов.
Здесь мы будем рассказывать:
· Как запускали финтех-проект с нуля,
· С какими проблемами мы и наши клиенты сталкиваемся и как мы их решаем,
· Зачем нам 10+ финансовых партнёров и собственная факторинговая компания,
· Правда ли айтишники зарабатывают 300К в наносекунду (спойлер: нет),
· И многое другое, о чём мы пока даже не подозреваем.
Подписывайтесь!
КАК ЗАПУСТИТЬ СТАРТАП ИЛИ 3 КРИЗИСА НАШЕГО ФИНТЕХА
История компании Докплат началась с гипотезы, вокруг которой мы и начали строить бизнес.
На тот момент у нас за плечами было более 15 лет в банковской сфере и разработки IT-решений для оформления финансовых продуктов, в том числе факторинга.
В основе факторинга лежит простая логика: кредитный риск крупного заказчика стоит дешевле, чем кредитный риск исполнителя.
С чего начали
Мы решили сфокусироваться на подрядах по 615-ПП — работах по капремонту многоквартирных домов, где заказчиками выступают региональные Фонды капитального ремонта (ФКР).
Почему именно они?
* это многомиллионные сделки, требующие авансирования закупок, логистики, зарплат бригадам и персоналу,
* отсрочка оплаты — до 365 дней, так как бюджеты Фондов формируются из ежемесячных взносов жильцов на капремонт,
* подрядчики — в основном МСП и микропредприятия, которым для выполнения работ нужно привлекать внешнее финансирование.
Использование факторинга в этой нише позволяло подрядчикам снижать стоимость заимствований, а значит — и себестоимость работ. В выигрыше оказывались все: и исполнители, и заказчики.
Онлайн-факторинг: как мы это придумали
Проблема факторинга – в трудоемком процессе сбора актуальных документов и долгом ожидании решения от банка.
Мы предположили: если автоматизировать получение и анализ данных, а также упростить процесс оформления, факторинг станет доступным и экономически целесообразным для подрядчиков по всей России.
Так мы разработали процесс онлайн-факторинга для капремонтов:
1. Подрядчик создаёт заявку на платформе Докплат — мы автоматически дополняем её данными и отправляем в банк (Фактору).
2. Фактор выставляет предложение, подрядчик подписывает условия онлайн.
3. Заказчик в ЭДО подтверждает приёмку работ и готовность оплатить их с отсрочкой.
4. Фактор переводит подрядчику до 100% суммы.
5. По истечении срока отсрочки заказчик переводит оплату фактору — фактор закрывает финансирование.
3 составляющих успеха на старте
1. Рынок
Мы договорились с ФКР в регионах: их подрядчики получили возможность отменить годовую отсрочку оплаты через факторинг.
2. Партнёры
Мы нашли заинтересованный банк и согласовали условия финансирования по 615-ПП. Также подключили агентов, которые находят подрядчиков, работающих с ФКР, и помогают им получать финансирование — за агентское вознаграждение.
3. IT-продукт
Создали платформу, которая позволяет клиентам из любой точки оформить заявку за один день и сразу использовать полученные средства на любые нужды: зарплаты, закупки, логистику.
Всего за 3 месяца мы разработали MVP идеального конвейера факторинга онлайн. Мы использовали наш 15-летний опыт в отрасли, чтобы устранить узкие места и сделать систему надёжной, безопасной и эффективной.
#1 НО:
Оказалось, что идеальный онлайн-факторинг — это сферический конь в вакууме.
На презентации MVP в банке-партнёре нас встретили с инструкцией по факторингу, написанной в начале 2000-х. Изменить её было невозможно — неизвестно кем она утверждена и кто за что несёт ответственность.
Обозначили срок внедрения в Банке нашей технологии – 6–12 месяцев.
Что мы сделали:
Поняли, что идеальный продукт должен адаптироваться под его пользователей. И переработали наше решение:
1. Проанализировали процесс факторинга,
2. провели CustDev-интервью с бизнес-пользователями,
3. и еще 3 месяца дорабатывали платформу.
Когда банк подключился к платформе Докплат, подрядчики отправили первые заявки на финансирование. Мы обратились в ФКР для подтверждения приёмки через подписание направленных в их ЭДО документов.
И тут — новое открытие: Фонды так не работают. Им нужно решение, которое учитывает работу с казначейством.
Поскольку мы уже умели настраивать платформу под запросы пользователей, то дали Фондам единое универсальный инструмент по подтверждению дебиторки.
Вот почему мы выиграли конкуренцию у других банков в нише факторинга ФКР: каждый банк приходил со своей инструкцией из двухтысячных.
Так у нас появилось ИТ-решение, адаптированное под 615-ПП, и мы установили отношения с Фондами в 23 регионах России.
Онлайн-конвейер заработал!
Вскоре платформой стали пользоваться внешние консультанты и сеть агентов росла. Факторинг капремонтов набирал обороты:
* крупнейший транш — 141 млн рублей,
* средняя сумма по заявке — 3,8 млн рублей,
* за 6 месяцев — 500+ заявок по 615-ПП.
Клиенты выстроились в очередь, а наш Фактор получал юридически значимые подтвержденные денежные требования от всех работающих с площадкой ФКР.
Мы улыбались и почти расслабились.
#2 НО:
В конце года наш ключевой партнёр-банк прошёл M&A с крупным системным банком. На период этого слияния все бизнес-линии были заморожены.
Для нас это был кризис: есть рынок, есть продукт, а партнёра нет. Пришлось срочно искать нового. А лучше двух. А лучше – больше.
Что мы сделали:
Мы перестроили бизнес-модель и стали мультибанковским сервисом.
За пару месяцев — новые партнёры, новые сделки, новый формат работы.
#3 НО:
Итак, у нас был гибкий продукт и надежные партнеры. А что, если исчезнет рынок? Именно это с нами произошло.
Подрядчикам ФКР пообещали субсидирование — и выдачи факторинга встали на паузу. Все ждали, что государство оплатит работы напрямую.
Наша ценность стала временно невостребованной.
Ждать 6-8 месяцев мы не могли. Мы приняли решение о диверсификации в другие отрасли.
Новых заказчиков стало много, и они хотели простых решений, которые встраиваются без затрат.
Что мы сделали:
Разработали гибкий механизм подтверждения приёмки и смены реквизитов:
* в любой ЭДО,
* по ссылке на почте,
* или прямо в личном кабинете на Докплат.
Мы были уверены, что если факторинг сделать максимально простым и удобным, его с готовностью включат в процессы, ведь он снижает себестоимость за счет уменьшения процентных расходов.
Теперь мы задаём всего 3 вопроса:
1. Хотите закупать дешевле? — Помогите поставщикам снизить себестоимость за счет факторинга.
2. Хотите качественное исполнение в срок? — Дайте исполнителям доступ к пополнению оборотки и получите надежного контрагента.
3. Готовы попробовать, если нужно всего 2 действия? — Только электронное подписание приемки и смена реквизитов оплаты.
Всё чаще мы слышим три «Да». Возможно, именно поэтому мы верим в наше дело. Хотя за это время поменяли Продукт, Партнёров и Рынок.
(…Кстати, субсидии подрядчикам ФКР в итоге закончились. И они снова пришли за факторингом на платформу Докплат.)
Как говорил наш основатель Максим Возный: «В первые годы у нас была бизнес-биполярка: утром смеёмся, вечером плачем».
Что было дальше?
1. Мы открыли новые продукты: факторинг коммерческих договоров, финансирование поставщиков федеральных торговых сетей, нишевые решения.
2. Подключили к платформе Докплат новые банки и перевели их на факторинг онлайн.
3. Запустили открытую биржу факторинга, где банки конкурируют за клиента ставкой.
Об этом и многом другом мы расскажем в следующих статьях.