В этой статье разбираемся‚ чем маржа отличается от наценки‚ как правильно рассчитать маржинальность‚ какие бывают виды маржи и почему это важно для любого предпринимателя.
Что такое маржинальность
Маржинальность — это параметр, который показывает, сколько прибыли остаётся у компании с каждой продажи после вычета всех переменных расходов. Проще говоря, это разница между тем, за сколько вы продали товар, и тем, сколько он вам стоил.
Маржинальность — один из главных показателей рентабельности бизнеса, который отражает, сколько реально зарабатывает компания, и помогает понять, насколько выгодно продавать тот или иной продукт или услугу.
Как рассчитать рентабельность продаж
Читать по теме
Выручка и маржа — в чём разница
Выручка — это общая сумма, которую компания получила за товары или услуги.
Маржа — это разница между выручкой и себестоимостью товаров. Или, по-другому, доход, который остаётся после оплаты переменных расходов: закупки, доставки, упаковки и прочего. Важно учитывать, что переменные расходы — это не только закупка, но и всё, что зависит от объёма продаж: от логистики до комиссий площадок.
Пример:
Чехол для телефона Беспроводные наушники Цена продажи 800 ₽ 5000 ₽ Себестоимость 300 ₽ 3500 ₽ Маржа 500 ₽ 1500 ₽ Маржинальность 62,5% 30%
Важно: высокая выручка не всегда означает высокую прибыль. Только анализ маржи показывает, насколько эффективно компания превращает продажи в заработок.
Виды маржи
Маржа бывает разной — в зависимости от того, какой этап бизнеса анализируется.
Операционная маржа
Показывает, сколько остаётся после вычета операционных расходов (аренда, зарплата, маркетинг). Используется для оценки эффективности работы компании без учёта налогов и процентов.
Формула:
операционная маржа = (операционная прибыль / выручка) × 100%.
Фронт-маржа
Это прибыльность конкретной сделки или товара без учёта бонусов и возвратов. Полезна для оценки эффективности конкретной продажи, например, в ретейле или услугах.
Бэк-маржа
Скрытая маржа — то, что компания получает дополнительно от поставщиков (например, бонус за выполнение плана). Не отражается в счетах, но может сильно повысить маржинальную рентабельность. Часто используется в дистрибуции и крупных торговых сетях.
Чистая маржа
Один из самых точных показателей. Учитывает все расходы и налоги. Если она близка к нулю или отрицательная — значит, расходы растут быстрее, чем выручка. Показатель чистой маржи важен при долгосрочном финансовом планировании.
Только начинаете бизнес и ещё не зарегистрированы как ИП или ООО?
Зарегистрируйте бизнес онлайн — на Сравни
Как рассчитать маржинальность
Формула:
маржинальность (%) = (маржа / выручка) × 100%.
Пример:
Выручка: 1 миллион ₽.
Себестоимость: 750 тысяч ₽.
Маржа = 250 тысяч ₽.
Маржинальность = (250 000 / 1 000 000) × 100% = 25%.
Чтобы оценить рентабельность, многие предприниматели рассчитывают маржинальность ежемесячно — это позволяет отслеживать динамику и принимать решения быстрее.
Для повседневного анализа можно использовать упрощённые таблицы Excel или автоматизированные дашборды — главное, чтобы расчёты были регулярными.
Маржа и наценка — не одно и то же
Показатель Формула Что показывает Маржа (Цена – себестоимость) / цена Сколько % выручки — это прибыль Наценка (Цена – себестоимость) / себестоимость Насколько цена выше себестоимости
❗Важно: наценка всегда выше, чем маржа.
Понятия маржи и наценки часто путаются, а ошибки в расчёте маржи приводят к снижению эффективности бизнеса. Анализируя только наценку, легко упустить из виду реальные расходы, которые «съедают» прибыль.
Зачем рассчитывать маржинальность
Маржинальность помогает:
оценить рентабельность бизнеса в целом и по категориям;
контролировать маржинальность по конкретным позициям;
выявить убыточные товары;
понять, где себестоимость единицы продукции слишком высока;
разработать стратегию снижения переменных издержек.
❗Маржинальность может снижаться даже при росте продаж — из-за скидок, повышения цен поставщиков, неэффективного логистического управления.
Примеры расчёта маржинальности
Чтобы правильно оценивать эффективность продаж, важно не только знать маржу одного товара, но и понимать, как она работает в масштабах всего бизнеса. Ниже — два типовых кейса: кофейня и онлайн-магазин.
Пример 1. Кофейня.
Капучино Круассан Продаж в месяц 1000 500 Цена продажи, ₽ 200 150 Себестоимость, ₽ 90 70 Выручка, ₽ 200 000 75 000 Общая себестоимость, ₽ 90 000 35 000 Маржа, ₽ 110 000 40 000 Маржинальность, % 55,0 53,3
Вывод: при цене 200 ₽ за капучино и себестоимости 90 ₽ кофейня получает 110 ₽ с каждой продажи — это 55% маржи. Зная, сколько единиц товара продаётся, можно точно посчитать общую выручку, маржу и маржинальность в процентах.
Пример 2. Онлайн-магазин.
Смартфон Чехол Продаж в месяц 100 300 Цена продажи, ₽ 30 000 1000 Себестоимость, ₽ 27 000 300 Выручка, ₽ 3 000 000 300 000 Общая себестоимость, ₽ 2 700 000 90 000 Маржа, ₽ 300 000 210 000 Маржинальность, % 10,0 70,0
Вывод: на дорогих товарах вроде смартфонов маржинальность может быть ниже 10%, несмотря на высокую цену. При этом аксессуары — как чехлы или кабели — могут приносить гораздо большую прибыль с каждой продажи за счёт высокой наценки и низкой себестоимости.
Низкомаржинальные товары часто являются драйверами трафика — они привлекают клиента, а прибыль бизнес получает с дополнительных продаж. Средне- и высокомаржинальные позиции — основа доходности.
Ещё больше интересного о бизнесе и финансах вы найдётев телеграм-канале журнала Сравни.
Виды маржинальности товара
Не все товары одинаково выгодны для бизнеса — именно поэтому важно различать уровни маржинальности. Некоторые позиции приносят небольшой доход с каждой продажи, но продаются массово. Другие, наоборот, имеют высокую наценку и дают максимум прибыли, даже при небольших объёмах.
Категория Примеры Маржинальность Низкомаржинальные Сахар, хлеб, бензин, смартфоны До 15% Среднемаржинальные Косметика, одежда, мебель 20–40% Высокомаржинальные Авторские изделия, онлайн-курсы, аксессуары 40% и выше
Продавать только высокомаржинальную продукцию невозможно: важен баланс ассортимента, особенно если бизнес ориентируется на стабильный спрос.
В успешной стратегии ассортиментного управления всегда сочетаются позиции с разной маржинальностью.
Как повысить маржинальность
Когда расходы растут, а прибыль стоит на месте — бизнесу срочно нужно искать резервы. Повысить маржинальность — значит не просто зарабатывать больше, а делать это эффективнее, не наращивая объёмы любой ценой.
Ниже — проверенные способы, которые помогут увеличить долю прибыли с каждой продажи, не отпугнув клиентов.
Снижение себестоимости продукции. Покупайте сырьё и товары оптом, оптимизируйте производственные процессы, автоматизируйте рутинные задачи.
Работа с переменными расходами. Упрощайте упаковку, оптимизируйте логистику, исключайте лишние звенья в цепочке.
Пересмотр ценовой стратегии. Проведите анализ цен конкурентов и проверьте, какие товары можно продавать дороже — без потери спроса.
Фокус на высокомаржинальные товары. Продвигайте позиции, где доля прибыли выше: аксессуары, допуслуги, продление подписок.
Рост среднего чека. Один из самых простых способов повысить маржинальность — увеличить сумму покупки без значительных затрат. Это можно сделать с помощью:
— Кросс-продаж — предлагайте сопутствующие товары. Например, к ноутбуку — чехол или мышь, к кофе — десерт.
— Апсейла — стимулируйте покупателя выбрать более дорогую версию товара. Например, предложите большую порцию блюда или расширенную подписку.
Контроль ассортимента. Уберите убыточные товары и замените их на более выгодные — по марже или спросу.
Анализ и автоматизация. Внедрите финансовую аналитику, чтобы вовремя видеть просадки по марже и принимать точечные решения.
Чего делать не стоит:
❌ Повышать цену «вслепую» — это может снизить продажи.
❌ Урезать важные статьи расходов, влияющие на качество.
❌ Игнорировать маркетинг — снижение оборота «съест» всю экономию.
Маржинальность увеличивается не за счёт случайных решений, а через системную работу: контроль закупок, грамотную ценовую политику, анализ воронки продаж.
Частые ошибки при расчёте маржинальности
❗Даже опытные предприниматели нередко допускают неточности при анализе маржинальности. Вот самые распространённые ошибки:
- Учитывают только закупочную цену. При расчёте маржи важно включать все переменные расходы: логистику, упаковку, сборку, комиссию маркетплейса, зарплату продавца.
- Сравнивают наценку вместо маржи. Наценка может быть высокой, но маржинальность — низкой. Это создаёт ложное ощущение прибыльности.
- Используют средние цифры без детализации. Важно считать маржинальность по каждой товарной позиции, а не по категории в целом — это помогает находить слабые места в ассортименте.
- Не отслеживают динамику. Рентабельность может меняться со временем — из-за роста издержек, падения спроса или увеличения скидок. Нужно регулярно пересматривать показатели.
❗Ошибки в расчётах маржинальности приводят к неверным управленческим решениям: убыточный товар может казаться прибыльным, а реально доходный — быть исключённым из ассортимента.
Регулярный пересчёт и детализация — основа точного анализа. Именно детализированный анализ маржинальности помогает точечно управлять ассортиментом и выстраивать стратегию роста.
Популярные вопросы о маржинальности
Маржинальность всегда должна быть высокой?
Нет. В некоторых нишах (продукты, техника) низкая маржинальность компенсируется большим объёмом продаж.
Какие значения считаются хорошими?
Для розницы — от 25–30%, для услуг — от 40%. Но важно учитывать отраслевые нормы.
Может ли быть маржа выше 100%?
Да, если себестоимость единицы товара близка к нулю (инфопродукты, консультации и т. п.).
Как оценить эффективность продаж?
Сравнивать маржинальную прибыль по товарам и каналам. Иногда меньше продаж = больше дохода.
Что делать, если маржинальность ниже наценки?
Это нормально. Наценка показывает надбавку, маржа — эффективность. Главное — отслеживать оба показателя.
Вывод
Маржинальность показывает, насколько бизнес умеет зарабатывать. Это не только про прибыль, но и про управление: затратами, ассортиментом, ценой, отношениями с поставщиками. Компании, которые оценивают маржинальность регулярно, лучше адаптируются к рынку и демонстрируют стабильный рост.
Даже если бизнес небольшой, важно рассчитывать маржинальность — это база для принятия решений, оптимизации затрат и увеличения дохода. Регулярный анализ маржинальности помогает не только повышать прибыль, но и снижать риски, управлять товарными остатками, строить прогнозы.
Читайте также:
Подпишитесь на наш канал, если статья была полезной
