На рынке недвижимости многое решает не только объект, но и то, как его показывают. Один неудачный подход — и клиент уходит, даже если перед ним дом мечты. Старший партнёр сети Vysotsky Estate Тамара Высоцкая делится реальной историей из практики, которая наглядно показывает, как важно вести себя профессионально.
За что я люблю подбор недвижимости и одновременно не очень?
Не люблю за то, что на это уходит огромное количество времени, а результат часто неизвестен. Бывает так: ходишь с клиентом по объектам неделями, а то и месяцами, а в итоге он говорит:
«Спасибо за экскурсии, но покупать ничего не буду».
У меня за всю мою практику, к счастью, было всего два таких случая.
А за что люблю? За обратную сторону — и для клиента, и для агента в процессе подбора есть огромная ценность — насмотренность. И речь не о бесконечном пролистывании фотографий на рекламных площадках, а о реальных визитах на объекты, представленные на рынке. Настоящий покупатель изучает недвижимость только «ногами».
Когда я занимаюсь подбором, я не просто изучаю локации, жилые комплексы, входные группы и планировки. Я наблюдаю за работой других агентов. Это отличный способ понять, кто работает профессионально, а кто нет.
На одном из недавних просмотров дорогой объект нам показывал представитель собственника. Видимо, он насмотрелся роликов бизнес-коучей и решил «управлять» показом и покупателями. Получилось у него это не только неуклюже, но и комично. В элитной недвижимости нельзя проводить показ так же, как в эконом-сегменте:
«Здесь у нас унитаз с биде, а вот — лапомойка. А это — комната любимого ребёнка».
Мои клиенты не сдержались и спросили:
«А комната нелюбимого ребёнка тоже есть?»
В целом этого представителя было слишком много. Он раздражался, когда покупатели хотели свободно осмотреть объект и прочувствовать, «их» это пространство или нет. А ведь именно для этого они и пришли. Он пытался навязать им свой сценарий, давил и торопил. Всё пошло наперекосяк.
В результате мои клиенты сказали, что хотят как можно быстрее покинуть этот дом, хотя по всем критериям он им отлично подходил.
Вот так можно легко провалить продажу, даже обладая отличным объектом.
Понравилась статья? Ставьте лайк!
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!