"Чемпионы продаж" ("The Challenger Sale") М.Диксона и Б.Адамсона
На основе масштабного исследования 6000 продавцов из разных отраслей авторы опровергают миф о том, что лучшие продавцы — это те, кто строит теплые отношения с клиентами ("Строители отношений"). Вместо этого они доказывают, что в условиях сложного B2B-продаж наиболее эффективен тип "Провокатор" (Challenger).
Главные тезисы: ✔️
1. Существует 5 профилей продавцов:
— Провокатор (Challenger): Оспаривает предубеждения клиента, учит его новому, берет контроль над процессом. (Самый эффективный!)
— Трудяга (Hard Worker): Усерден, настойчив, следует указаниям.
— Решатель проблем (Problem Solver): Фокусируется на деталях и надежности в постпродажном обслуживании.
— Одинокий волк (Lone Wolf): Уверенный в себе, следует своей интуиции и методам.
— Строитель отношений (Relationship Builder): Фокусируется на построении и поддержании крепких личных связей с клиентом. (Наименее эффективен в сложных продажах!)
2. «Провокаторы" - самые успешные (особенно в сложных продажах):
- Они составляют около 40% лучших продавцов (high performers).
- Их эффективность значительно выше в условиях экономической неопределенности и при продаже комплексных решений.
- Они доминируют не только в заключении сделок, но и в удержании и развитии клиентов.
3. Секрет успеха "Провокатора" - метод "3Т":
Teach (Учить):
⏺ Не просто информируют, а коммерчески обучают клиента.
⏺ Предоставляют клиенту уникальные инсайты о его бизнесе, проблемах или возможностях, о которых он сам не знал.
⏺ Сдвигают фокус клиента с цены на ценность и общую стоимость владения/упущенную выгоду.
⏺ Показывают, почему нужно действовать иначе.
Tailor (Адаптировать):
⏺ Адаптируют свое сообщение (инсайт) и решение под специфические цели, проблемы и ценности конкретного клиента.
⏺ Говорят на языке клиента, связывая свое предложение с его уникальной ситуацией.
⏺ Показывают, как решение решает конкретные задачи.
Take Control (Взять под контроль):
⏺ Уверенно ведут клиента через процесс продажи, включая сложные обсуждения, особенно о цене.
⏺ Не боятся оспаривать статус-кво, задавать неудобные вопросы и конструктивно давить, когда это необходимо.
⏺ Способны умело парировать возражения, особенно ценовые, возвращая разговор к ценности.
⏺ Сохраняют контроль над повесткой переговоров.
4. Коммерческое обучение (Teaching) - ключевой элемент:
— Это не презентация продукта. Это предоставление клиенту нового взгляда на его бизнес, который меняет его восприятие ценности.
— Инсайты должны быть релевантными (касаться бизнеса клиента), новаторскими (предлагать новый взгляд) и практичными (вести к действию).
5. Отношения важны, но иначе:
🔤"Провокаторы" тоже строят отношения, но основанные на уважении к их экспертизе и способности приносить реальную пользу, а не на личной симпатии.
🔤Клиенты ценят продавцов, которые заставляют их думать и помогают добиваться лучших результатов, даже если взаимодействие не всегда "приятное".
6. Критика "Строителей отношений":
💬 В сложных продажах их подход (угождать, избегать конфронтации, фокусироваться только на отношениях) часто приводит к уступкам по цене, затягиванию циклов продаж и проигрышу.
💬 Они не умеют эффективно создавать потребность или менять восприятие клиента.
7. Применение в менеджменте:
💬 Компаниям нужно нанимать, развивать и поощрять "Провокаторов".
💬 Требуется перестройка обучения продажам: фокус на развитии навыков коммерческого обучения, ведения конструктивной конфронтации, контроля переговоров и адаптации сообщений.
💬 Маркетинг должен создавать "продаваемые" инсайты и материалы для коммерческого обучения, которые продавцы смогут адаптировать.
✏️ Ключевой вывод: В современном сложном B2B-продажах побеждает не тот, кто лучше всех нравится клиенту, а тот, кто умеет бросить ему интеллектуальный вызов, научить его чему-то новому о его собственном бизнесе, адаптировать решение под его уникальные нужды и уверенно вести переговоры к взаимовыгодному результату. Метод "Провокатора" (Teach, Tailor, Take Control) — это формула успеха для таких продавцов.
#БизнесНаСкорость #КнижныйКонцентрат
