Год назад мы запустили продукт для юристов. Вместо того чтобы следовать чужим советам, мы протестировали 7 платных каналов за 100 тысяч рублей. Таргетинг? Не сработал. Email-рассылка через подрядчика? Сплошной спам. Google Ads? Дал результат, но оказался дорогим. А лучший канал оказался вовсе не тем, на кого ставили изначально. Ниже — разбор по CAC, ROAS и реальным продажам.
Почему мы выбрали тестирование сразу 7 каналов
Мы выводили на рынок B2B-продукт для юристов: сервис автоматизации документооборота и управления клиентами. Цель — 30 продаж за три месяца при бюджете 100 000 рублей.
Решили: никакой слепой веры в гайды. Только цифры. Мы пошли ва-банк:
Не один, не два — семь каналов. Сразу. От email и LinkedIn до Telegram и CPA. Хотели понять, где сегодня действительно работает платный трафик.
Через 90 дней получили 37 продаж. CAC — 2 700 рублей. И главное — чёткое понимание, какие каналы эффективны в 2025 году, а какие — уже мертвы.
Ниже — подробный отчёт по каждому каналу: затраты, результат, что оставили, а от чего отказались.
В этой статье — полный разбор по каждому каналу: сколько потратили, что получили, почему три канала остались, а четыре мы закрыли. Если тебе интересны не теория и шаблоны, а реальные цифры и честные выводы — подписывайся на мой Telegram. Там публикую только то, что прошло проверку практикой.
Google Ads: дорогой, но предсказуемый инструмент для B2B
На Google Ads ушло 15 000 рублей. Стратегия: ловим целевой трафик по узким запросам вроде «автоматизация юрфирмы», «не забыть сроки по делам».
Добавили минус-слова: «бесплатно», «стажировка», «курс». Работали по регионам: Москва, Питер, Екатеринбург. Ретаргет был настроен только на посетителей страницы с тарифами.
Первые недели были убыточными: CPC — до 62 рублей, а заявок мало. К 30 дню ситуация выровнялась.
Итог: 312 кликов, 41 регистрация, 9 продаж. CAC — 1 667 рублей, ROAS — 2,3. Почему сработало? Люди в поиске уже понимают проблему и ищут решение. Это — качественный B2B-трафик.
Минусы: конкуренция, дорогой вход. Но как стабильный канал — отличный выбор. Google Ads мы оставили.
Яндекс.Директ: много шума, мало результата
Тот же бюджет — 15 000 рублей. Похожие запросы, те же регионы. Цель — сравнить с Google.
Результат: 487 кликов, 33 регистрации, 5 продаж. CAC — 3 000 рублей, ROAS — 1,1.
Почему Яндекс.Директ хуже Google Ads в B2B
- Много спама: боты, нецелевые клики.
- Разрыв между тем, что показывает Wordstat, и реальным спросом.
- Поведение аудитории — пассивное: «просто смотрят».
Вывод: оставить как резервный канал. Сейчас тратим 5 000 рублей в месяц только на проверенные запросы.
Таргетированная реклама: не работает для B2B-продуктов
20 000 рублей — самый большой бюджет пошёл на таргет (ВКонтакте и Instagram). Аудитория: юристы, интересы — legaltech. Форматы — кейсы, отзывы, баннеры.
Цифры: 1 890 кликов, 94 регистрации, 7 продаж. CAC — 2 857 рублей, ROAS — 0,9.
Почему таргет неэффективен в юридическом B2B
- Поведение в ленте — пассивное, люди не готовы к покупке.
- Жалобы: «спам», «развод», «не работает».
- Холивары в комментариях снижали доверие.
Вывод: таргет для B2B — мимо. Полностью удалили.
Telegram — лучший канал для привлечения клиентов B2B
На Telegram-рекламу мы выделили 15 000 рублей, размещая объявления в трёх нишевых каналах: @lawtech_news, @юрпомощь и @свободный_юрист. Эти каналы — не массовые, а тематические, с живой аудиторией из реальных юристов и предпринимателей.
Формат рекламы мы сделали не прямым баннером, а кейсом. Мы использовали историю Дмитрия Кузнецова — основателя компании «Аллиам», который помогает физическим лицам проходить процедуру банкротства. На YouTube-канале @Alliam он не продаёт, а объясняет: «Сколько стоит банкротство», «Что будет с квартирой», «Ошибки, которые убивают вашу попытку».
У него нет вирусных роликов, но есть доверие. И это работает. Мы адаптировали его подход: «Как юрист из Аллиам автоматизировал документооборот за 3 дня». Реклама выглядела как полезный кейс, а не как продажа.
Результат превзошёл ожидания: 214 кликов, 58 регистраций, 15 продаж. CAC — 1 000 рублей, ROAS — 3,8. Почему это сработало?
Потому что аудитория в Telegram находится в режиме «поиска решений». Она читает, чтобы понять, а не чтобы развлечься. Плюс — доверие к каналу-носителю. Это не лента, а профессиональное пространство.
Telegram — это новый Instagram, но для B2B. Главное — не лезть в массовые каналы, а работать с теми, где есть доверие и вовлечённость. Этот канал мы оставили как основной.
P.S. Смотрите видеоотзыв Дмитрия Кузнецова о работе со мной
Почему реклама в Telegram эффективна для B2B
- Аудитория в Telegram ищет решения.
- Высокое доверие к контенту.
- Кейс воспринимался не как реклама, а как опыт коллеги.
Вывод: Telegram — B2B-альтернатива Instagram. Мы оставили и нарастили объёмы.
Email-рассылка по чужой базе — ошибка и вред репутации
10 000 рублей потратили на аутсорс-базу из 15 000 юристов. Письмо с оффером и функциями продукта.
Результат: 1 240 открытий, 89 переходов, 2 регистрации, 0 продаж. 17 жалоб на спам. CAC — бесконечность. ROAS — 0.
Почему не стоит использовать чужие email-базы
Причина: это не ваша аудитория. Люди не ждали писем, не доверяли бренду. Даже хороший текст не спасает, когда вы вторгаетесь в личное пространство.
Вывод: не покупайте базы. Без своей подписной аудитории email-маркетинг вреден.
CPA: масштабируемо, но требует контроля
Выделили 10 000 рублей. Платили партнёрам 1 500 за регистрацию и 3 000 за продажу. Каналы — юр-блоги, SaaS-платформы, телеграм-каналы по продуктивности.
Цифры: 632 перехода, 44 регистрации, 4 продажи. CAC — 2 500 рублей, ROAS — 1,2.
Минусы и риски CPA в юридической нише
- Ботовый трафик
- Фейковые регистрации
- Bounce rate зашкаливал
Вывод: CPA требует ручной модерации. Для масштабирования — ок, для старта — рискованно.
LinkedIn Ads — платный, но качественный трафик для B2B
На LinkedIn выделили 5 000 рублей. Целевая аудитория: юристы, консультанты, владельцы небольших юридических фирм. Креатив — боль и решение: «Теряете 11 часов в неделю? Вот решение».
Результат: 89 кликов, 12 регистраций, 3 продажи. CAC — 1 667 рублей, ROAS — 2,1.
Преимущества LinkedIn для юридического B2B
- Аудитория в рабочем контексте
- Высокое качество лидов
- Меньше шума, чем в других соцсетях
Минусы: высокая цена клика, ограниченный охват. Но потенциал — огромный.
Что осталось и почему: итоги теста платных каналов в 2025 году
Из семи каналов остались три:
— Telegram (CAC 1 000, ROAS 3,8) — стал основным
— Google Ads (CAC 1 667, ROAS 2,3) — стабильный источник
— LinkedIn Ads (CAC 1 667, ROAS 2,1) — перспективный в долгосрочной стратегии
Частично сохранены:
— Яндекс.Директ — минимальный бюджет
— CPA — только ручная модерация
Удалены:
— Таргет (ВК, Instagram)
— Email по чужим базам
— Площадки с серым трафиком
Общий CAC — 2 702 рубля. 37 продаж с 100 000 рублей. 81% лидов — от трёх каналов.
Вывод: как реально работает платный маркетинг в B2B в 2025 году
Главный вывод: эффективность важнее охвата. Канал может давать трафик — но не деньги. Только проверка и честная аналитика позволяют понять, что работает. В B2B всё решает доверие. Как у «Аллиам»: не продают — помогают. Поэтому и продают.
P.S. Следите за Telegram. Там будет разбор нашего следующего эксперимента — email-маркетинг с собственной базой. Без спама. Только полезность.