Меня зовут Николай Фетюхин, я основатель и CEO Intelsy. В этом тексте хочу честно рассказать, как маркетинг и PR работают (или не работают?) в аутстаффинговом бизнесе: без иллюзий, но с конкретными инструментами, которые управляют узнаваемостью.
Недавно я участвовал в круглом столе Team+ с Кириллом Улановым и Денисом Фирсовым: запись эфира лежит здесь, и бы посоветовал всем с ней ознакомиться, но если нет времени – читайте дальше: основные выводы с опорой на собственный опыт я собрал в этой статье.
О чём я говорю, когда говорю о маркетинге?
Первый отдел маркетинга я возглавил в 21 год в крупной компании с тысячным штатом: это заслуга моего профильного образования, но тогда в России маркетинг только формировался и мы все учились на практике. А позже я создал Digirate – один из первых открытых рейтингов digital-компаний в стране, который из аналитики в TG превратился в полноценный продукт с собственным трафиком, сайтом, монетизацией и партнёрами.
Именно с помощью Digirate мы построили узнаваемость Intelsy. В какой-то момент рейтинг стал основным источником трафика на сайт компании. Сегодня 99% рекламных мест на Digirate заняты нашими баннерами, и эти показы не просто «греют бренд» – они приводят лиды.
Маркетинг в аутстаффинге: почему возникают вопросы
В аутстаффе твой «продукт» – это люди: специалисты и их компетенции, вовлечённость, умение встроиться в команду клиента. Продавать такой ресурс сложно в принципе, а продавать масштабно и регулярно практически невозможно: нам пришлось протестировать не один десяток гипотез, чтобы дойти до текущего уровня выручки и узнаваемости.
Что точно не работает
1. Бренд ради бренда
Красивая обёртка в отрыве от трёхмерного содержания в аутстаффе не работает: клиенту нужен не логотип, а конкретный инженер, который закроет задачу. Сайт и инстаграм – здорово, но CV и ставка ещё важнее.
2. Сверхузкая экспертиза
Позиционирование «мы лучшие в DevOps для e‑commerce» может быстро дать рост, но почти сразу упирается в потолок. Тренды меняются, и актуальность узких специалистов угасает, а перепозиционироваться будет сложно.
Что работает у нас
Маркетинг отношений
Решения в аутстаффе часто принимаются одним конкретным ЛПР. Он не будет искать поставщика через контекстную рекламу. Он запомнит тех, с кем лично познакомился: на конференции, деловом клубе или в рабочем чате.
Мы фокусируемся на P2P-контактах: участвуем в мероприятиях, говорим от первого лица, выходим в эфиры. Это работает медленно, но даёт надёжные связи.
Позиционирование через продукт
Сейчас мы сужаем подачу до «аутстафф-компании», не размывая позиционирование и не размазывая месседж по рынку. Это помогает быть понятными и получать релевантные запросы.
Можно ли вырасти без маркетинга?
Да. Есть много компаний, которые делают 300–500 млн выручки «в тишине», но рост без осознанного маркетинга почти всегда заканчивается на отметке в миллиард. Дальше вес коммуникации как актива растёт в геометрической прогрессии.
Пример: SimbirSoft. Как только компания вышла за миллиард, у них появился сильный маркетинг, видеостудия, собственные ивенты: только так можно не затеряться среди похожих компаний.
Что мы делаем в Intelsy в 2025 году
То же, что и в 2020-м и 22-м: тестируем каналы. Мы участвуем в рейтингах, даже если в моменте они не дают лидов. Усиливаем контент, нанимаем людей в команду, вкладываемся в продукт. Мы действуем стратегически, поскольку убеждены, что нащ рынок обязательно оживёт. И в этот момент нельзя быть неприметным.
Что бы я посоветовал другим
- Не ждите, пока появятся лишние деньги на маркетинг. Начинайте с минимального: живой контент, открытые комментарии, личный профиль.
- Будьте прозрачными: рассказывайте, что вы умеете, и что не умеете тоже.
- Участвуйте в том, что происходит в индустрии. Будьте рядом с вашей аудиторией: не в рекламе, а в диалоге.
Intelsy – не просто команда. Это бизнес, который умеет внедряться в чужую систему и усиливать её. И маркетинг у нас устроен так же: мы не стремимся понравиться всем, но намерены быть полезными тем, кому это действительно нужно.