Сегменты рынка для продаж

https://vkvideo.ru/video13508555_456239269

Тема: СЕГМЕНТЫ РЫНКА ДЛЯ ПРОДАЖ

Выбор рыночного сегмента определяет природу твоей целевой аудитории (ЦА) и форму взаимодействия с ней.
Когда речь идёт о целевом сегменте, часто можно услышать такие ангицизмы, как "би-ту-би", "би-ту-си", "би-ту-джи", "си-ту-си". Что это такое? Давай разбираться.

• B2C от английского «Business-to-consumer», что по-русски означает «Бизнес для потребителя» – сектор рынка, который работает на конечного потребителя-физическое лицо. К этому сектору относится розничные продажи всего подряд: продуктов питания, одежды, бытовой химии, бытовой и компьютерной техники, продажа подписок на облачные сервисы, онлайн кинотеатры и прочее.
Фокус на удовлетворении личных желаний, эмоций или потребностей физических лиц.
Ключевой вопрос для гипотезы ЦА:
В какой жизненной ситуации или из-за каких чувств человеку понадобится мой продукт? Да, какие конкретные психофизиологические состояния или жизненные ситуации моего целевого потребителя делают мой продукт незаменимым для него?

• B2B от английского «Business-to-business», что по-русски означает «Бизнес для бизнеса» – сектор рынка, который работает на другие компании и предпринимателей. В данном случае и продавцом, и покупателем является бизнес.
Это оптовая торговля продуктами питания, одеждой и бытовой химии, а также продажа промышленного оборудования, строительных материалов, цифровых решений для бизнеса и прочее.
Фокус на бизнес-процессах, экономической эффективности, решении операционных проблем уже не индивида, а организации. Твоя помощь бизнесу экономить деньги, время или решать проблемы.
Ключевой вопрос для гипотезы ЦА:
Какие конкретные трудности в работе компаний решает мой продукт? Какие конкретные операционные издержки или "узкие места" бизнеса мой продукт решает эффективнее конкурентов?

• B2G от английского «Business-to-goverment», что по-русски означает «Бизнес для государства» – сектор рынка, который работает на государственные органы и учреждения. В данном случае речь идёт о продаже компаниями своей продукции государственным заказчикам, например, поставка питания в детские сады и школы, которые являются государственными, продажа технических средств реабилитации по контрактам с Фондом социального страхования и многое другое.
Фокус на строгом соответствии регламентам, законодательным требованиям и специфическим процедурам госзаказчика.
Ключевой вопрос для гипотезы ЦА:
Как мой продукт поможет госучреждению выполнить свои задачи без нарушений? Какие конкретные нормативные требования или операционные сложности конкретного государственного заказчика мой продукт закрывает с гарантированным соответствием регламентам?

• C2C от английского «Сonsumer-to-consumer», что по-русски означает «Потребитель – потребителю» – сектор рынка, от физического лица физическому лицу. Такие продажи осуществляются на рынке жилой недвижимости, на площадках типа Avito, где со стороны как продавца, так и покупателя выступают физические лица.
Фокус на создании доверия, уникальности предложения и вовлечении в сообщество конечных пользователей-физических лиц. Ключевое условие: уникальность, личное доверие, общие интересы.
Ключевой вопрос для гипотезы ЦА:
Какие ценности или хобби объединяют покупателей моего продукта?

Почему нельзя смешивать сегменты?

Представь: ты создал крутые браслеты и пытаешься продать их "всем сразу".
• Для подростков (B2C) ты пишешь: «Это тренд TikTok!».
• Для магазинов (B2B): «Ваша прибыль — 200% с набора!».
• Для администрации школы (B2G): «Соответствует ФЗ-123».
• Для коллекционеров (C2C): «Редкий винтаж!».

Что случится?
• Твои рекламные сообщения запутают людей.
• Подростки не поймут, что такое "ФЗ-123», а магазины проигнорируют «тренды TikTok».
• Ресурсы (время, деньги) распылятся, а продажи упадут.
Смешение сегментов ведёт к распылению ресурсов и неэффективным маркетинговым решениям. Сегмент – это первая и самая крупная "призма", через которую необходимо рассматривать целевую аудиторию.

Какая у этого узкого сегмента твоей целевой аудитории есть реальная потребность? Как твой продукт сможет эту потребность"закрыть"?

Любой продукт можно адаптировать под разные сегменты, но не одновременно. Например, браслеты:

1. Старт в C2C: продаешь их на Авито как уникальный hand-made.
2. Переход в B2C: запускаешь массовое производство для маркетплейсов.
3. Выход в B2B: делаешь оптовые наборы для мастер-классов и продаешь уже "коробочные решения".
4. Работа с B2G: предлагаете школам как материал для уроков труда.

Главное правило: при смене сегмента меняй упаковку, рекламу и даже дизайн продукта. Браслеты для государства — это не то же самое, что браслеты для подруги!

> 💡 Запомни: «Кому продаем?» — первый вопрос любого проекта. Ответ на него — компас, который не даст заблудиться.