На одной из конференций я задал участникам провокационный вопрос:
«Если бы в зале был старик Хоттабыч, какое желание вы бы ему загадали?»
Более половины присутствующих ответили, что хотели бы попросить у волшебника Руководителя отдела продаж (РОПа).
Миф о «идеальном» РОПе
Когда мы начали описывать образ этого «идеального» специалиста, возник образ почти мифического персонажа:
- Управляет менеджерами и достигает высокой конверсии;
- Формирует ассортимент и дает четкие ТЗ для закупщиков и маркетологов;
- Предотвращает дебиторскую задолженность и привлекает клиентов с предоплатой;
- Находит новые сегменты рынка и разрабатывает стратегии их освоения.
Такие специалисты действительно встречаются, особенно на собеседованиях, где они рассказывают о своих успехах.
Почему «чудесный» РОП — это миф?
Однако, что происходит, когда такой специалист приходит в компанию?
Ответ очевиден — зачастую ничего.
Почему так?
Потому что, несмотря на все мечты, один человек не может решить все эти задачи. Это — командная работа.
Разделение ответственности
- Найм и обучение менеджеров — HR-отдел;
- Формирование ассортимента и поиск новых сегментов — маркетинг;
- Финансовые условия поставок — закупщики и финансисты.
Все эти функции требуют слаженной работы команды.
А кто отвечает за работу команды?
Ответ — собственник.
От него зависит, как выстроена система взаимодействия между подразделениями. Даже если в компании их нет, эти функции все равно существуют — просто выполняются кем-то другим.
Это похоже на работу организма: даже если вы не замечаете работу камбаловидной мышцы (знаете, где она?), она выполняет свою функцию.
Только при чрезмерной нагрузке мышца «кричит» — и требует внимания, массажей и отдыха.
Влияние на малый бизнес
В малом бизнесе ответственность зачастую лежит на собственнике: он зашивается, устает, мечтает о разгрузке и ищет «чудо-специалиста» — РОПа, которому можно передать все важные и сложные задачи.
Но при этом все остальные функции продолжают висеть на собственнике. Он устает, ему нужен отдых, а ответственность остается.
Важность подготовки к появлению РОПа
Перед тем как нанимать РОПа, собственнику необходимо подготовиться:
- Выстроить процессы передачи дел;
- Наладить взаимодействие внутри команды;
- Обеспечить плавный вход нового специалиста в бизнес.
Только при таком подходе новый человек сможет эффективно включиться и надолго закрепиться в компании.
Почему сейчас — лучшее время для развития
Многие считают, что сейчас не время для развития, а важнее — быстро найти нужного специалиста.
Это — ошибка.
Наоборот, именно сейчас нужно сосредоточиться на развитии бизнеса, а уже потом — на поиске и найме профессионала.
Развитие бизнеса — это системный процесс, требующий внимания и усилий со стороны собственника.
Построение правильных процессов и командной работы — залог успешного внедрения новых специалистов и ускорения роста.
И да, я традиционно приглашаю на свой сайт всех, кому прямо сейчас сложно найти пути для развития бизнеса, когда непонятно, за что хвататься в первую очередь, и не до конца ясно, что вообще происходит вокруг вас.
Настоящее развитие начинается с внутренней организации и командной работы. Только так можно создать условия для эффективного роста и успеха.
Подписывайтесь на канал, здесь всегда много полезной информации для собственников бизнеса и не только.