Как мы увеличили входящий поток заявок без рекламы — только за счёт SEO
— Давайте на паузу рекламу. Бюджет сливается, а заявок нет.
Так начался наш первый созвон с клиентом — собственником B2B-компании по оптовой продаже стройматериалов. Он выглядел спокойным, но по голосу слышно: устал. Вложили уже около полумиллиона в контекст, пробовали соцсети, кто-то даже вел блог — но с сайта почти никто не обращается.
Меня зовут Александр Кабанец, я эксперт в digital-маркетинге и SEO, основатель агентства Q2.team. В этой статье расскажу, как мы добились стабильного потока заявок только за счёт органического трафика, без допрасходов на рекламу. И почему SEO в этом кейсе сработало не как «позиции в Яндексе», а как инструмент продаж.
Почему SEO не давало эффекта раньше
До нас у клиента было уже два подрядчика. Один — «вывел в топ», другой — «сделал современный сайт». И правда: позиции были в 3–5 строчках по ключевым запросам типа «оптовая продажа цемента», «купить кирпич оптом» и так далее. Сайт выглядел симпатично.
Но лидов почти не было.
Основной запрос клиента: получать заявки напрямую с сайта, без постоянных вливаний в рекламу. Они устали объяснять одно и то же по телефону, хотели автоматизировать первую воронку: показать ассортимент, отфильтровать “пустых” и получить конкретные заявки от юрлиц.
Но текущий сайт работал скорее как визитка. Воронки не было, формы прятались в подвале, оффер звучал как “у нас качественно и надёжно”, а страницы — просто каталоги с перечнем товаров.
Что мы сделали: не гнались за позициями, а строили путь клиента
1. Провели аудит текущей структуры. В 90% случаев сайты в B2B перегружены — и не в ту сторону. Здесь было то же самое: десятки подкатегорий, сложные фильтры, канцелярит в заголовках.
2. Выстроили новую логику SEO-структуры. Вместо «бетон марки М300 в мешках» и «бетон с доставкой» в разных подкатегориях — объединили по запросам, намерению и добавили теги типа «для фундамента», «для дорожных работ» и т.д.
3. Сделали понятные посадочные под каждую группу. Не просто карточки товара, а страницы-ответы: зачем нужен этот материал, когда выгоднее покупать, какая фасовка, какие условия доставки — и кнопка запроса расчёта тут же.
4. Запустили “микро-SEO-блог”. Это был не блог в классическом смысле. Мы писали короткие, точечные статьи по низкочастотным запросам — например, «как хранить цемент зимой» или «какой кирпич выбрать для перегородок». Через месяц по ним пошёл самый тёплый трафик — те, кто уже планировал закупку.
5. Настроили аналитику и CRM-интеграцию. До нас заявки не отслеживались. Мы подключили форму к CRM, проставили UTM-метки даже на SEO-переходы, настроили отслеживание событий.
Было → стало: как изменились показатели
Когда начали работу, на сайт заходило около 2300 человек в месяц. Заявок было 8–12, из них максимум 2–3 закрывались в продажу.
Через 3 месяца:
- Трафик вырос до 4100 уникальных пользователей.
- Количество заявок — 47 в месяц.
- Конверсия сайта — с 0,5% до 1,9%.
- Средняя стоимость заявки (учитывая наши услуги) — 680 ₽. До этого в контексте выходило от 1700 ₽.
- 30% заявок повторялись: через пару недель те же клиенты просили расчёт новых партий.
Мы не тратили ни рубля на рекламу. Всё — только за счёт SEO, поведенческих доработок и контента под реальные запросы.
Посмотреть похожие кейсы можно здесь →
Что не сработало — и слава богу
1. Сложный фильтр по параметрам.Первоначально мы думали: раз у клиента опт, надо дать гибкий выбор по фракциям, маркам, фасовке. Сделали фильтр. Пользователи в нём путались. Отключили — и заменили на внятные “группы по потребности”. Работает лучше.
2. Попытка запустить отдельную страницу “о компании” с красивыми фото производства. Пролистывают, но почти не читают. Лучше работает блок “о компании” внизу каждой страницы + отдельная история в статье-блоге.
3. Автоответ по заявке с PDF-каталогом. Хотели автоматизировать. В итоге: падает вовлечённость, меньше звонков. Вернули “живую” обработку — заявок стало меньше, но в разы качественнее.
“У нас ниша сложнее” — часто слышу это
Читатель: “Ну понятно. У вас стройка, опт, запросов много. А вот у нас — юридическая фирма, или IT, или B2B в регионах. Это не сработает.”
Я вас понимаю. Но этот подход как раз универсален:
- SEO — это не только «быть в топе». Это работать на всех этапах до заявки.
- Контент — не ради контента. Он нужен, чтобы отвечать на реальные вопросы клиента, а не ради галочки.
- Даже с 500 посетителями в месяц можно получать 20+ заявок, если правильно выстроить посадочную.
Важно не «гнать трафик», а сделать так, чтобы тот, кто пришёл — не ушёл». И это работает и в сложных, и в “немодных” темах.
5 вещей, которые можно применить у себя
- Перепроверьте структуру сайта. Удалите дубли, объедините похожие страницы, уберите то, что не работает.
- Оффер должен быть на каждой странице. Не “о нас”, а “вот что вы получите, если оставите заявку”.
- Добавьте фильтрацию по боли, а не по товару. Люди чаще ищут “кирпич для перегородок”, а не “М150 полнотелый”.
- Контент не ради SEO. Пишите то, что реально спрашивают клиенты. Вплоть до «как хранить мешки на складе зимой».
- Аналитика должна быть полной. Без этого вы не узнаете, что приносит заявки, а что просто «есть трафик».
Что понял я сам
Раньше я считал, что SEO — это про вывод в топ и ссылки. Сейчас знаю точно: это про построение диалога с клиентом до того, как он вам позвонит.
SEO — это просто метод доставки. А суть в том, что вы говорите и как ведёте человека к заявке.
А вы пробовали получать заявки без рекламы — только за счёт SEO? Что сработало, а что — оказалось зря? Поделитесь опытом — мне всегда интересно взглянуть на чужие кейсы.
Александр Кабанец, эксперт в digital-маркетинге, основатель агентства Q2.team