Знаете, какая самая частая ошибка в презентациях? Спикер 40 минут рассказывает о себе, о компании, о достижениях, а потом удивляется: "Почему не купили?"
А я вам скажу почему. Потому что вы продавали не решение проблемы клиента, а свое эго. "Мы лучшие, мы крутые, у нас 20 лет на рынке". Клиенту плевать. У него болит СВОЯ проблема.
За 15 лет я видела сотни презентаций. 95% - унылое перелистывание слайдов про "наши ценности". И только 5% реально продают. Сейчас покажу структуру из этих 5%.
СТРУТУРА:
Блок: Боль в лоб
Никаких "о компании"! Сразу в точку:
"Предприниматели теряют 40% прибыли из-за кривых продаж. Вы тоже?"
БАМ! Клиент проснулся. Это про него. Это его боль.
Один мой клиент начинал презентацию так: "Покажу 3 цифры. 70% - столько лидов сливают ваши менеджеры. 300 тысяч - столько вы теряете в месяц. 2 недели - столько нужно, чтобы это исправить".
Угадайте, сколько человек досматривали до конца? 100%.
Блок: Почему больно
Углубляем рану. Показываем ПОСЛЕДСТВИЯ:
- Что будет через год, если ничего не менять
- Сколько денег утекает прямо сейчас
- Как конкуренты уже решили эту проблему
Важно: никакой теории! Только факты из ИХ бизнеса. "Вы же сами сказали, что конверсия 2%. При вашем потоке это минус 3 млн в месяц".
Блок: Решение как путь
НЕ возможности продукта! А путь клиента от боли к результату:
- Где клиент сейчас (больно)
- Где будет через месяц (лучше)
- Где будет через квартал (хорошо)
- Где будет через год (отлично)
Блок: Ваш метод как система
Не инструменты! СИСТЕМА:
Этап 1 → Результат 1 → Деньги
Этап 2 → Результат 2 → Больше денег
Этап 3 → Результат 3 → Много денег
Мой пример:
"Неделя 1-2: Аудит и диагностика = находим дыры, через которые утекает прибыль
Неделя 3-4: Новая структура отдела = конверсия растет на 30-50%
Неделя 5-8: Автоматизация = вы управляете продажами 2 часа в неделю"
Блок: Социальное доказательство
Но НЕ ТАК: "Вот 100 отзывов, смотрите, какая я молодец".
А ТАК: "Покажу 3 кейса в вашей нише. Обратите внимание на цифры..."
И показываю ТОЛЬКО релевантные кейсы. Продаю владельцу производства? Показываю только B2B. Продаю онлайн-школе? Только инфобиз.
Блок: Инвестиции и гарантии
Сначала результат в деньгах: "При вашем потоке лидов рост конверсии на 5% = плюс 2 млн в месяц"
Потом инвестиции: "Программа стоит 350К"
И сразу математика: "Окупаемость - 2 месяца. А работать новая система будет годами"
Блок: Оффер с дедлайном
"Беру 3 клиентов в месяц. Сейчас 2 места заняты. Старт через неделю.
Те, кто принимает решение сегодня, получают:
- Мой личный разбор вашего отдела (обычно 50К)
- Доступ к закрытому клубу выпускников
- Горячую линию со мной на 3 месяца"
Фишки, которые усиливают:
- Никаких шаблонных слайдов! Каждая презентация собирается под конкретного клиента
- Максимум 15 слайдов. Больше - потеряете внимание
- 70% времени - диалог, а не монолог
- В конце не "Есть вопросы?", а "Когда начинаем?"
Главный секрет:
Эксперт продает не знания. Эксперт продает УВЕРЕННОСТЬ клиента в результате. Покажите, что вы уже 100 раз решали его проблему - и деньги сами прыгнут к вам в карман.
Хотите мой шаблон презентации, который продает? А еще - разбор типичных ошибок в продажах и скрипты ответов на возражения?
Всё в моем Telegram-канале. Без воды, только то, что реально конвертирует в деньги.
Подписывайтесь: https://t.me/rina_sosedova
P.S. И да, там же расскажу, почему фраза "Давайте созвонимся через неделю" означает, что вы НЕ продали. Но это уже совсем другая история 😉