Маркетплейсы — не барахолка. Здесь не побеждает тот, у кого “побольше SKU”, а тот, кто умеет резать лишнее без жалости.
Если вы ещё верите, что “пусть полежит, может купят” — поздравляю, вы в шаге от кассового разрыва.
Вот вам жесткая аналитика, а не мотивация.
🧮 Почему не продаётся? Причины, которые никто не хочет признавать:
- Карточка мертва по всем метрикам: CR < 0,5%, оборачиваемость ниже 15 дней, позиция в каталоге — в подвале.
- Нет внешнего трафика: товар просто не видно. Ни снаружи, ни в поиске WB/Ozon.
- Потеря рейтинга после разделения отзывов. Теперь каждая вариация сама за себя, и если у одной 4.3 звезды — это конец.
- Цена “как у всех”, а УТП — никакое. Без дифференциации не выжить.
📌 Удерживать неэффективный товар в ассортименте — значит, инвестировать в убыточность.
🚫 Конкретные критерии удаления:
Параметр Порог Решение
Продаж за 30 дней 0 Архив
CR (конверсия) < 0.5% Переделка или удаление
ROI < 30% Перепаковка или удаление
Рейтинг < 4.5 Работа с отзывами / замена товара
CTR < 0.3% Новый визуал или снятие вариации
Если у тебя нет этих цифр под рукой — ты не управляешь бизнесом. Ты в лотерее.
📌 Кейс: как чистка матрицы спасла бизнес на 2,3 млн руб
Один из наших клиентов держал в матрице 67 SKU — от креативных обложек до непонятных аксессуаров, которые “иногда заходят”.
Внимание: 40 из них за последние 2 месяца не дали ни одной продажи. Но продолжали тянуть рейтинг, съедать хранение и снижать общую оборачиваемость. CR по ним — 0,3%, ROI — отрицательный.
Мы зашли, провели ревизию, срезали балласт: минус 43 SKU за один день.
Итог через 3 недели:
— ROI по матрице вырос на 52%
— Оборачиваемость улучшилась с 28 до 17 дней
— У клиента появилось 2,3 млн руб. свободных средств, которые раньше были “заморожены в складе”
Это не оптимизация. Это реанимация.
🔪 Что даёт регулярная чистка матрицы?
- 📈 Рост ROI по остальным SKU
- 🚀 Повышение общего рейтинга карточки
- 💸 Уменьшение расходов на хранение и выкупы
- 🧠 Фокус на товарах, которые продают, а не отнимают ресурсы
Чистка матрицы = контроль над кэшем.
Хочешь избежать кассовых разрывов? — Удали 20% самых слабых SKU и проверь, как вздохнёт бизнес.
💬 Самые опасные оправдания, которые слышу от “селлеров”:
- “Пусть полежит, вдруг сезон начнётся”
→ Он уже начался. Не продалось — забудь. - “Я же потратился на фотосессию, упаковку…”
→ И что? Деньги вернуть? Или лучше ещё год замораживать остатки? - “Но карточка же раньше продавала!”
→ А раньше ты в 11 классе бегал быстрее всех. В 2025-м так не работает.
✅ Вывод:
Сильные игроки постоянно оптимизируют ассортимент, а не наращивают “ассортимент ради ассортимента”.
Это не про “эмоции” — это про кэш и выживание.
Если ты не чистишь матрицу, значит, ты кормишь зомби.
А зомби, как известно, жрут живых.
💬 А ты готов к чёткой чистке? Или до сих пор надеешься, что плохой товар вдруг выстрелит?
Подписывайся на мой ТГ-канал, там у меня много интересного про антикризисное сопровождение селлеров, запуск отделов продаж для производителей и интересные кексы. Наши кейсы можно посмотреть в ТГ)
#стратегияпродаж#роп_на_маркетплейсах#роп#eсom#ozon#озон#wildberries#wb#маркетплейсы#кризис