В мире, где навязчивая реклама преследует нас на каждом шагу, а менеджеры по продажам часто воспринимаются как «охотники за клиентами», всё большую популярность набирает экологичный подход H2H (human to human).
Этот подход, в отличие от агрессивных методов, делает ставку на искренний интерес к клиенту, его потребностям и ценностям. Здесь нет места манипуляциям и давлению, вместо этого – открытый диалог, партнерство и долгосрочные отношения.
Автором концепции H2H считается маркетолог Брайан Крамер, автор книги «Human-to-Human Selling: How to Sell Through Relationships, Not Manipulation». Он утверждает, что настоящий успех приносит не сиюминутная выгода, а создание прочных связей, основанных на доверии и взаимной выгоде.
Чем эко-продажи отличаются от агрессивных?
Преимущества H2H в современном российском обществе
В условиях высокой конкуренции и информационной перегруженности, экологичный подход дает ряд преимуществ:
- Повышение лояльности: Клиенты ценят честность и заботу, что формирует позитивный имидж компании.
- Рост продаж в долгосрочной перспективе: Удовлетворенные клиенты охотнее возвращаются за повторными покупками и рекомендуют компанию друзьям.
- Снижение затрат на привлечение клиентов: Лояльная аудитория – лучший источник новых клиентов, что сокращает расходы на рекламу.
10 эффективных техник экологичных продаж:
- Активное слушание: Умение услышать, понять и проанализировать потребности клиента.
- Задавание открытых вопросов: Стимулирование диалога и получение ценной информации о клиенте.
- Эмпатия: Способность поставить себя на место клиента и проявить искреннюю заинтересованность в его проблемах.
- Презентация ценности: Четкое объяснение, какую выгоду получит клиент от вашего продукта или услуги.
- Честность и прозрачность: Предоставление полной и достоверной информации о продукте/услуге.
- Индивидуальный подход: Предложение решений, с учетом конкретных потребностей каждого клиента.
- Отсутствие давления: Предоставление клиенту времени и пространства для принятия решения.
- Фокус на долгосрочных отношениях: Поддержка связи с клиентом после продажи, построение долгосрочных отношений.
- Получение обратной связи: Интерес к мнению клиента, готовность к диалогу и улучшению.
- Рекомендации: Побуждение клиентов делиться своим положительным опытом с другими.
Экологичный подход к продажам H2H – это не просто модный тренд, а новая философия бизнеса, ориентированная на человека. Внедряя принципы H2H, компании получают возможность не только увеличить прибыль, но и выстроить прочные доверительные отношения с клиентами, что становится особенно ценным в современном мире.
Экологичное завершение сделки: как сказать «да» вместе с клиентом
Завершение сделки в рамках экологичного подхода H2H – это не агрессивное “закрытие” клиента на покупку, а естественное завершение доверительного диалога, где обе стороны остаются в выигрыше.
Вот несколько эффективных техник:
1. Техника «Резюме с выгодами»
Кратко подведите итог разговора, фокусируясь на том, как ваш продукт/услуга решает задачи клиента:
- «Итак, мы выяснили, что для вас важны скорость, надёжность и индивидуальный подход. Наше решение как раз отвечает этим требованиям...»
2. Техника «Выбор без давления»
Предложите клиенту варианты, не подталкивая к конкретному решению, но мягко направляя:
- «Мы можем начать с базового пакета, а можем сразу подключить расширенный функционал, который вам интересен. Что вам кажется оптимальным?»
3. Техника «Предвосхищение будущего»
Нарисуйте позитивную картину того, как изменится жизнь клиента после покупки:
- «Представьте, как упростится ваша работа с нашим сервисом: больше свободного времени, меньше рутины, а главное – заметный рост эффективности!»
4. Техника «Развеивание последних сомнений»
Открыто спросите, есть ли у клиента вопросы или опасения, и дайте исчерпывающую информацию:
- «Есть ли что-то ещё, что вас останавливает? Я готов ответить на любые вопросы и развеять ваши сомнения.»
5. Техника «Бонус за оперативность»
Предложите клиенту приятный бонус за принятие решения "здесь и сейчас", подчеркнув ценность предложения:
- «При заключении договора сегодня, вы получаете дополнительный месяц обслуживания в подарок. Это отличная возможность сэкономить и получить ещё больше преимуществ!»
- «Альтернативная сделка»: Если клиент сомневается, предложите альтернативу, которая позволит ему «протестировать» ваш продукт/услугу с минимальным риском.
- «Если вы пока не готовы к полномасштабному внедрению, мы можем начать с пилотного проекта на специальных условиях. Это позволит вам оценить все преимущества нашего решения на практике.»
И бонусная техника:
- "Вопрос о следующем шаге": Вместо прямого призыва к покупке, поинтересуйтесь у клиента, каким он видит следующий шаг в вашем взаимодействии.
- "Итак, мы обсудили ваши потребности и наше предложение. Как вы думаете, что было бы логично сделать дальше?"
Помните, что в продажах H2H важнее всего — искреннее желание помочь клиенту и выстроить долгосрочные отношения, основанные на доверии и взаимной выгоде.
Важно помнить:
- Искренность: Будьте честны с клиентом, не давайте пустых обещаний.
- Эмпатия: Поставьте себя на место клиента, поймите его сомнения и опасения.
- Терпение: Не давите на клиента, дайте ему время на размышление.
- Уверенность: Верьте в свой продукт и в то, что он действительно поможет клиенту.
Экологичное завершение сделки – это не манипуляция, а win-win ситуация, где клиент получает решение своей проблемы, а вы – довольного клиента и долгосрочное сотрудничество.
Таким образом, экологичный подход к продажам H2H фокусируется на гармоничном взаимодействии между людьми и природой, способствуя созданию более устойчивого и ответственного рынка, где интересы клиентов и окружающей среды находятся в центре внимания.
Помните, что продажа — это не навязывание, а помощь клиенту принять правильное решение. Будьте уверены в своем продукте, заряжайте аудиторию позитивом и не бойтесь экспериментировать с разными техниками продаж.
О продажах и не только мы ещё поговорим, поэтому подписывайтесь на канал Онлайн образование: инсайты и советы и будьте в курсе.