Знакомая ситуация?
Вы заказываете тренинг по продажам, оплачиваете день работы тренера, срываете отдел с задач, все слушают, кивают…
А через неделю всё как было: заявки висят без движения, клиенты «подумают», сделки разваливаются, план не выполняется.
Почему так происходит?
Потому что обучение — это не волшебная таблетка. А системная работа, которая начинается до тренинга и продолжается после.
Я - тренер по продажам, и когда ко мне приходят клиенты, им нужен не тренинг продаж, а больше денег от бизнеса. А чтобы клиенты возвращались ко мне регулярно, я больше них заинтересована в увеличении продаж и классном результате.
Поэтому рассказываю, какую работу нужно проделать, чтобы тренинг продаж привел к мощному увеличению продаж.
Этап 1. Что нужно сделать до тренинга, чтобы он вообще имел смысл
Ошибка №1: «Просто дайте нам техники».
Решение: начать с диагностики.
Вот что должен сделать грамотный руководитель до обучения:
- Подробно обсудить с тренером: где сейчас команда с точки зрения воронки, конверсий, работы с возражениями, уровня вовлечённости.
- Поставить конкретную цель обучения: не «чтобы продавали лучше», а «увеличить конверсию в сделки с 20% до 35%», «сократить цикл сделки на два дня», «поднять средний чек на 15%».
- Подготовить продавцов! Проговорить цели с командой: объяснить, зачем это обучение и что оно даёт каждому лично.
- Собрать реальные кейсы и примеры: передать их тренеру, чтобы обучение не было оторвано от реальности.
- Определить "точку ответственности": кто в команде будет отслеживать внедрение техник после тренинга.
Этап 2. Что должен давать сам тренинг
Если тренинг — это просто лекция с анекдотами и теорией, не тратьте на него деньги.
Хорошее обучение — это:
- 70% практики: ролевые игры, симуляции, работа с реальными возражениями.
- Индивидуальная обратная связь по каждому сотруднику.
- Конкретные инструменты: скрипты, алгоритмы, чек-листы, шаблоны переписок.
- Отработка навыков до уровня автоматизма, а не просто «услышал — забыл».
Этап 3. Что делать после тренинга, чтобы не потерять результат
Вот здесь чаще всего и происходит срыв. Люди возвращаются в привычную среду — и всё откатывается. Чтобы этого не произошло:
1. Внедрение в операционную систему
- Обновите скрипты и алгоритмы. Закрепите их в CRM, шаблонах и технических заданиях.
- Проведите минимум три "встречи внедрения" после тренинга по 30 минут — разбор и закрепление техник.
- Создайте «карту ошибок» — зафиксируйте типичные точки провала в коммуникации и обсудите, как их исправлять.
2. Контроль и замеры
- Измеряйте ключевые метрики: конверсия, средний чек, скорость прохождения этапов.
- Попросите тренера провести пост-сопровождение. Это важнее самого тренинга.
- Назначьте внутреннего координатора, который будет следить за соблюдением новых стандартов.
3. Повторение
- Через месяц — короткий модуль повторения.
- Через три месяца — сессия с разбором слабых зон.
- Через шесть месяцев — точечное дообучение или индивидуальная работа.
Вывод
Тренинг — это не событие, а процесс.
Если вы хотите результата, а не иллюзии обучения, выстраивайте систему: подготовка, вовлечение, внедрение, контроль и повторение.
Если вы не хотите терять деньги на «пустых» обучениях, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь кейсами компаний, шаблонами работы, делаю разборы клиентов и прочее.
до встречи https://t.me/rina_sosedova