Сегодня мы поговорим о том, что такое Целевая аудитория и почему определение её является одним из фундаментальных аспектов будущей онлайн-школы и любого бизнеса в принципе.
Прежде всего давайте ответим на вопрос - что делает бизнес - бизнесом?
Ответ на вопрос прост - Любой Бизнес не возможен без продаж, а это всегда взаимодействие с людьми. Вот именно с этого ключевого фактора мы и начнём наше занятие.
Сегодня в бесконечном потоке информации и рекламы многие предприниматели часто забываем о самом важном — о человечности.
В нашем подходе, о котором мы будем говорить постоянно иная модели – модель построения бизнеса с позиции от человека к человеку.
Это не просто модный термин, а важная и ценная философия продаж, которая ставит в центр взаимодействия человека и человека и позволяет увидеть в клиенте не просто «кошелек», а личность с своими мечтами, целями, страхами и желаниями.
Современному и в будущем очень востребованному бизнес-тренеру необходимо строить отношения с теми, кто приходит к нему за знаниями на взаимопонимании и доверии, а не на манипуляциях и продажных техниках.
Как подход от человека к человеку может помочь в образовании?
• Во-первых, глубокое понимание своей целевой аудитории позволяет ещё до того как создавать свой продукт поинтересоваться и выяснить, какие проблемы хотят решить потенциальные покупатели данного продукта или услуги, к каким целям они стремятся, что их мотивирует, вместо того, чтобы «стрелять из пушки по воробьям».
• Во-вторых на базе этого анализа можно будет создать уникальное предложение, то есть тренинги и курсы, которые отвечают на реальные потребности людей и делают их жизнь лучше.
• В-третьих, эти знания помогают выстраивать доверительные отношения в потенциальными клиентами, где взаимодействие с участниками ваших учебных программ будет строиться на основе взаимоуважения и открытости, где тренер будет внимательно слушать вопросы своих учеников, где обязательно будут собираться отзывы, провялятся эмпатия и сочувствие, если ученики не сразу усваивают более сложную тему.
• В-четвёртых, именно этот подход помогает создать атмосферу вдохновения, при которой в обязательную задачу бизнес-тренера входит вдохновлять участников своих тренингов на достижение целей обучения, где он с удовольствием будет делиться своим опытом и мотивировать людей на изменения.
Чтобы понять, как можно выяснить боли и потребности своей целевой аудитории есть несколько способов:
1. Собственноручно (офлайн),
2. При помощи современных технологий (онлайн).
Давайте рассмотрим небольшой пример, как можно изучить потребности и боли своей потенциальной целевой аудитории собственноручно?
1. Провести интервью (сегодня это называется Касэв) – об этом поговорим на отдельном занятии
2. Задавать открытые вопросы своим ученикам и внимательно слушать их ответы,
3. Присутствовать в сообществах, где общается ваша потенциальная аудитория, читать блоги, изучать отзывы, взаимодействовать с коллегами.
4. Разработать собственные тесты, проводить тестирования и выявлять мотивацию, психологические особенности характера, личностные таланты и способности аудитории и разрабатывать на основе этих данных тренинги и программы обучения, которые будут отвечать их глубоким стремлениям.
Эта концепция, основывается на понимании того, что каждый человек уникален и имеет свои потребности и желания. В рамках этого подхода, мы научимся слушать и понимать своего клиента, чтобы предложить ему наиболее подходящий продукт или услугу.
Продажи — это не просто цифры, графики и маркетинговые стратегии, а прежде всего — человеческие отношения. Люди ищут не просто товар или услугу, а понимание, поддержку, возможность установить настоящую связь с тем, кто предлагает им решение. Бизнес-тренер, использующий такой подход, становится проводником в этом мире человеческих связей.
Поэтому вместо того чтобы просто собирать статистику о возрасте, доходах и предпочтениях, педагог, преподаватель, тренер должен углубиться в психологию своей аудитории, научиться искусству рассказывать истории, чтобы донести до аудитории свою идею. Люди любят истории, они позволяют им видеть себя в рассказанном, чувствовать эмоции и устанавливать связь.
В эпоху, когда электронные письма и сообщения заполонили наше общение, подход взаимодействия от человека к человеку подчеркивает важность искренности. Поэтому каждое взаимодействие — это возможность установить доверие. Давайте будем учиться говорить не только о том, что важно для бизнеса, но и о том, что важно для людей.
Ведь каждому из нас приятно слышать собственное имя, важно получать обратную связь и чувствовать внимание от значимых и уважаемых для нас людей. Таким образом, тренер становится не просто экспертом, а другом и советчиком, который готов поддержать и направить. Это создает не только лояльность клиентов, но и укрепляет их связи с брендом.
Показывая, как важно быть человечным в бизнесе, мы тем самым тем самым помогаем своим клиентам трансформировать свои подходы к продажам. В результате формируется не только успешный бизнес, но и сообщество людей, объединенных общими ценностями.
И наконец, подход от человека к человеку — это не просто метод, это философия. Она напоминает нам о том, что в мире продаж, как и в жизни, главное — это связь между людьми. В конечном итоге, именно человеческие отношения становятся теми нитями, которые связывают нас, и делают бизнес не только успешным, но и значимым.
Давайте посмотрим правде в глаза: все мы с вами — в той или иной степени покупатели и потребители чего бы то ни было, и неважно, что именно мы покупаем — мобильный телефон, омолаживающий крем или питьевая вода, — шопинг является неотъемлемой частью нашей повседневной жизни.
Каждый день на нас сыплются десятки, если не сотни, рекламных объявлений и различных предложений. Рекламные ролики на телевидении. Рекламные щиты на улицах, баннеры с рекламой в Интернете, реклама на витринах магазинов. Нас повсюду окружают имена брендов, каждый из которых постоянно доносит до нас свою информацию.
Поэтому чтобы понять другого человека, его мотивацию при покупке тех или иных товаров и услуг важно сначала изучить этот процесс с разных сторон, чем мы и займёмся в рамках этого и последующих тренингов.
Теперь давайте рассмотрим второй способ выявления потребностей и болей целевой аудитории – а это, как мы уже выше говорили – автоматизированный подход.
В рамках тренинга мы рассмотрим и тот и другой способ, для полноты картины, а уже в практической части вы решите, что именно вам ближе.
Ну что ж, давайте теперь поговорим об информационных технологиях.
Задумывались ли вы над вопросом почему одна информация задерживается в нашем сознании, а другая нет?
Осознаём мы это или нет, причина кроется в том, что наш мозг одновременно воспринимает множество информации — например, в каком городе и часовом поясе мы находимся, сколько времени осталось до следующей деловой встречи, когда мы в последний раз что-то ели и т. п. А поскольку кратковременная память человека весьма ограниченна, ключ от комнаты с этими завалами мы не всегда в состоянии обнаружить.
И так, мозг человека постоянно собирает и сортирует информацию. Некоторая ее часть отправляется в долгосрочное хранилище, а большая часть информации извне превращается в мусор и предается забвению. Этот неосознаваемый процесс происходит каждую секунду, каждую минуту, каждый день.
Давайте познакомимся с таким понятием, как Нейромаркетинг: и изучим мир потребительского поведения.
И так, в последние годы на стыке нейробиологии и маркетинга возникла новая дисциплина — нейромаркетинг. Это направление изучает, как мозг человека реагирует на маркетинговые стимулы, и как эти реакции могут быть использованы для улучшения рекламных стратегий и повышения эффективности продаж.
Иными словами Нейромаркетинг — это область научных исследований, которая использует методы нейробиологии, психологии и когнитивных наук для изучения потребительского поведения.
Основная его цель — понять, что происходит в мозге потребителей, когда они принимают решение о покупке, и как различные маркетинговые элементы (реклама, упаковка, цена) влияют на эти решения.
Давайте рассмотрим какие есть инструменты нейромаркетинга для определения болей и потребностей покупателей тех или иных товаров или услуг:
1. ЭЭГ (Электроэнцефалография): Метод изучения активности мозга с помощью датчиков, которые регистрируют электрические импульсы. ЭЭГ позволяет определить, какие зоны мозга активируются в ответ на конкретные маркетинговые стимулы, например, на просмотр рекламы или презентацию продукта.
2. MРТ (Функциональная магнитная резонансная томография): Метод визуализации активности мозга, который использует магнитное поле для отслеживания изменений кровотока в мозге. MРТ позволяет изучать глубокие мозговые процессы, связанные с принятием решений и восприятием информации.
3. Эмоциональное тестирование: Метод, который использует датчики, чтобы измерить физиологические реакции человека на маркетинговые стимулы (изменения частоты сердечных сокращений, потоотделения, дыхания). Эти реакции могут указывать на эмоциональное состояние человека и помочь понять, как он воспринимает конкретный продукт или услугу.
4. Треккинг глаз: Метод отслеживания движения глаз пользователя в режиме реального времени. Треккинг глаз позволяет определить, на какие элементы страницы сайт или рекламного объявления пользователь обращает внимание и какие зоны вызывают у него интерес.
5. Опросники: Специальные опросники, которые помогают изучать мнение пользователей о продуктах и услугах. Опросники могут быть структурированными (с закрытыми вопросами) или открытыми (с возможностью дать свободный ответ).
6. A/B-тестирования: Создание двух версий сайта или рекламного объявления и сравнение их эффективности. A/B-тестирование позволяет определить, какая версия приносит лучшие результаты и понять, какие элементы влияют на поведение пользователей.
7. Фокус-группы: Организация групповых дискуссий с представителями целевой аудитории, чтобы узнать их мнение о продуктах, услугах, рекламе.
8. Интервью: Индивидуальные беседы с представителями целевой аудитории, чтобы глубоко понять их мотивы, потребности и ожидания Те самые кастэвы о которых я упоминала выше.
9. Анализ социальных сетей: Это статистический автоматизированный анализ внутри каждой социальной сети, что так же можно применять в своей работе.
10. Изучение конкурентной среды: Анализ стратегий продвижения конкурентов и выявление их успехов и ошибок. Этим занимаются различные специализированные аналитические центры и автоматизированные центры обработки статистической информации.
Несмотря на свои, казалось бы, явные преимущества, нейромаркетинг вызывает и определенные этические вопросы. Использование глубоких знаний о психологии и нейробиологии может привести к манипуляциям с потребительским поведением. Поэтому всегда важно использовать подобные инструменты ответственно и с уважением к правам человека. Тот самый подход от человека к человеку, о чём я говорила ранее.
Применение нейромаркетинга для бизнес-тренера помогает лучше, понимать эмоций участников на конкретный тренинг или учебный материал, создавать увлекательный и запоминающийся контент, разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии, то есть создать рекламные предложения, которые будут резонировать с целевой аудитории, а так же выстраивать доверительные отношения на основе эмоциональных реакций участников тренинга.
И так - оба рассмотренных нами подходе к изучению своей целевой аудитории при правильном их применении фокусируются на человеческом аспекте взаимодействия с клиентами:
Эмоциональное взаимодействие, помогает лучше понять какие эмоциональные триггеры работают в конкретных ситуациях.
Индивидуализация и выявление индивидуальных предпочтений, позволяет учитывать уникальные особенности каждого клиента и создать более значимое и запоминающееся взаимодействие.
Аутентичность и доверие между тренером, его личным брендом и потенциальными клиентами помогает продемонстрировать свою искренность и укрепить отношения.
Слушание, понимание и активный диалог для понимания потребностей своих учеников, позволяют создать ценность и сформировать предложение, которое соответствует ожиданиям и потребностям клиентов.
Давайте подытожим разгаданные тайны покупок
И так
- Совершая покупки мы не всегда рациональны и часто делаем покупки, основываясь на эмоциях, привычках и внешних факторах, а не на логическом анализе.
- На нас влияет мощь брендов: Бренды — это не просто названия и логотипы. Это — сильные эмоциональные образы, которые влияют на наше поведение и формируют наши предпочтения.
- Наше подсознание диктует нам свои условия: Большинство решений о покупках мы принимаем бессознательно, под влиянием эмоций и впечатлений.
- Наши ожидания относительно покупок не всегда оправдываются: Наши ожидания могут влиять на восприятие реальности и формировать наше мнение о продукте или услуге.
Начиная с этого момента, мы начинаем осознано формировать свой личный бренд, именно с этого момента.
- Личный Бренд — это не просто название: Это сильный эмоциональный образ, который вызывает определенные чувства и ассоциации.
- Наш личный Бренд строит отношения: это не просто логотип или слоган, а история, ценности, эмоции. Именно ваш личный бренд формирует определенные ожидания от вашего продукта и влияет на восприятие клиента.
Читайте статьи на канале Онлайн образование: Инсайты и советы и смотрите видео.