В русском языке слово «переговоры» содержит корень «говор», что может создать впечатление, будто главное в переговорах — это говорить, убеждать, быть красноречивым. Однако это не так. Не менее важно — молчать.
Молчание — это простой, но невероятно мощный инструмент, который используется в двух ключевых моментах:
• Когда мы слушаем.
• Когда мы берем паузу.
Сегодняшний пост посвящен именно паузе.
Пауза — это один из самых сильных, важных и обязательных приемов в арсенале переговорщика.
Представьте ситуацию: вам делают предложение, вы удивляетесь и берете паузу. Что происходит дальше? Ваш оппонент испытывает внутреннее напряжение, трактует молчание как ваше несогласие, и — что самое интересное — начинает уступать. Иногда во время паузы можно получить целую серию уступок: снижение цены, дополнительные бонусы и т. д.
Приведу пример из жизни. У меня была коллега, опытный закупщик с одной особенностью: она плохо считала в уме. Получив предложение на переговорах, она начинала мысленно высчитывать и невольно зависала на десятки секунд. При этом ее взгляд оставался суровым и сосредоточенным. Я много раз наблюдал, как оппоненты буквально терялись под ее взглядом, трактовали его как выражение крайнего недовольства и пытались смягчить ситуацию, делая скидку за скидкой. А моя коллега просто считала в уме, продлевая эту паузу. Этот «непроизвольный» прием принес нашей компании десятки миллионов.
Еще один свежий пример. Один из читателей этого канала вчера прислал мне скриншот с Циана. Он неспешно подыскивал квартиру и добавил в избранное интересующий его лот. Он ничего не писал продавцу, просто ждал. И что произошло? Продавец, не выдержав молчания, сам предложил скидку в 1 миллион рублей.
Этот случай меня заинтриговал, и я решил поторговаться за тот же лот, но со своего аккаунта. В итоге я не смог добиться такой же скидки и остановился на максимальной уступке в 800 тысяч.
Вывод: мое активное «говорение» оказалось менее эффективным, чем простое молчание моего читателя.
Запомните: в переговорах важно быть не только переговорщиком, но и перемолчальщиком. Помните о паузе и используйте этот инструмент в каждом своем диалоге
Подписывайтесь на наш Дзен и играй в переговорные игры с NSHR игры и тренинги.