Те, кто только начал свой путь в продажах, ни раз сталкивались с фразой "Я подумаю". Неопытных - она раздражает, продвинутым - как красный флаг для быка. Шестерёнки начинают интенсивно работать, пытаясь вывести клиента на диалог. Давайте же погрузимся в это излюбленное выражение и попытаемся отработать его. Конечно, скрип существует для того, чтобы была основа, но необходимо пробовать разные варианты. Если это активные продажи в минуту может прилететь до 10 предложений "я подумаю" и на каждое такое возражение найдите индивидуальный подход. Посмотрите какое работает, а какое нет. Постоянно меняйте структуру и уверена, что в итоге найдётся комфортный вариант, который Вы будете использовать на все случаи жизни.
Те, кто только начал свой путь в продажах, ни раз сталкивались с фразой "Я подумаю".
Неопытных - она раздражает, продвинутым - как красный флаг для быка. Шестерёнки начинают интенсивно работать, пытаясь вывести клиента на диалог. Давайте же погрузимся в это излюбленное выражение и попытаемся отработать его.
- 1. Самое главное для любой сделки - это вывести человека на диалог. Первостепенная задача с самого первого приветственного - настроить клиента на общение. Чтобы он укутался в ваш ласковый голос или же погрузился в приятные слова в тексте. Сомнения? Я разрушу их. Переживаете, что не подойдёт? Я подберу для Вас наилучший вариант. Убедите его, что с Вами безопасно, и что твердо уверенны в своём же продукте.
- Наконец-то Вы добрались до стоимости. Тут есть несколько вариантов: даже если Вы расположили клиента к себе, увидев стоимость, он начал агрессировать и быстро уходить из диалога; второе, он может просто написать - дорого (что является тоже возражением), и третье, он сразу говорит - я подумаю. В таких ситуациях, излюбленная фраза продавана - давайте подумаем вместе. Хммм, иногда это работает, чаще же раздражает. Но давайте немного изменим данную формулировку: "Конечно, понимаю, что ещё изучаете данный рынок и возможно ориентировались на другие условия. Но давайте честно, это и мне поможет в работе, да и у нас с Вами такое обсуждение было бурное, жаль его просто так обрывать. Подскажите, Вам что-то не подошло в нашем предложении или же сравниваете пока что с другими вариантами?"
- Еще один вариант попытаться вывести клиента на диалог: "Супер! Спасибо за честный ответ. Очень надеюсь на Ваше возвращение к нам после обдумывание всей информации. Но вот хотела бы уточнить. Данная информация поможет мне в дальнейшей работе. Как Вам в целом наше предложение? Подошло ли по стоимости и системе работы? "
- И ещё вариант, который можно попробовать - увести внимание клиента от цены. После "я подумаю" спросить детали по самому заказу: "Есть ли ещё пожелания к заказу? " "Желаемая дата получения готовой работы? " "А варианты другие рассматривали для подарка? " и тд, и тп
Конечно, скрип существует для того, чтобы была основа, но необходимо пробовать разные варианты. Если это активные продажи в минуту может прилететь до 10 предложений "я подумаю" и на каждое такое возражение найдите индивидуальный подход. Посмотрите какое работает, а какое нет. Постоянно меняйте структуру и уверена, что в итоге найдётся комфортный вариант, который Вы будете использовать на все случаи жизни.