Привет, коллеги! Возражение "Я подумаю" – это, пожалуй, самое частое возражение в продажах банкротства физических лиц (БФЛ). Клиент вроде бы и не отказал, но и не согласился. Что делать в такой ситуации? Смириться и отпустить клиента? Ни в коем случае! Я использую несколько секретных техник, чтобы вернуть клиента и закрыть сделку.
Что я делаю, когда слышу "Я подумаю":
1. Выясняю истинную причину сомнений. Я задаю вопросы, чтобы понять, что именно заставляет клиента сомневаться. Возможно, у него остались какие-то вопросы, на которые я не ответил, или его не устраивает цена, или он просто хочет сравнить наши условия с условиями конкурентов.
2. Предлагаю дополнительную информацию. Я отправляю клиенту дополнительные материалы, которые помогут ему принять решение. Это может быть презентация, брошюра, отзывы клиентов или статья в блоге.
3. Создаю ощущение срочности. Я говорю клиенту, что наше предложение ограничено по времени или что скоро изменится цена.
4. Предлагаю скидку или бонус. Я предлагаю клиенту скидку на услуги или бесплатную консультацию с юристом.
5. Напоминаю о выгодах. Я еще раз подчеркиваю, какие выгоды получит клиент, если воспользуется нашими услугами.
Какие конкретно техники я использую:
• Техника "Последняя возможность": "Я понимаю, что вам нужно время на раздумья. Но я должен вас предупредить, что завтра заканчивается акция, и цена на наши услуги вырастет".
• Техника "Вопрос в лоб": "Что именно заставляет вас сомневаться? Что вам нужно, чтобы принять решение?".
• Техника "Разговор по душам": "Я понимаю, что банкротство – это серьезный шаг. Но я хочу, чтобы вы знали, что мы всегда будем рядом и поможем вам справиться со всеми трудностями".
Важно помнить, что самое главное – это установить доверительные отношения с клиентом. Если клиент вам доверяет, он с большей вероятностью вернется к вам.
Однажды я услышал возражение "Я подумаю" от клиента, который очень хотел избавиться от долгов, но боялся процедуры банкротства. Я поговорил с ним по душам, объяснил ему все риски и преимущества, и предложил ему бесплатную консультацию с нашим лучшим юристом. В итоге, он заключил с нами договор.
"Я подумаю" – это не отказ, а вызов!
Чтобы узнать больше о том, как работать с возражениями, рекомендую книгу Дмитрия Смородинова "Продажи банкротства физлиц от А до Я". Ищите на: Ridero (электронная и печатная версия), Wildberries (печатная версия), Яндекс Маркет (печатная версия), Ozon (печатная версия).
Превращайте "Я подумаю" в "Я согласен!"
#продажи #бфл #банкротствофизлиц #яподумаю #возражения #техникипродаж #клиенты #успех
---