Зачем компании продают франшизы, а предприниматели, несмотря на свои страхи и риски, о которых их предупреждают, эти франшизы покупают? Как относятся к франчайзингу в разных странах и какой культурный отпечаток может остаться неизгладимым для бренда при выходе за рубеж? Об этом рассказала генеральный директор, основатель выставок BuyBrand Expo Екатерина Сойак.
Зачем франшизы покупают?
Ответ лежит на поверхности: покупка франшизы в глазах многих является гарантией быстрого и более дешёвого запуска и, главное, коммерческого успеха. Иными словами, ключевыми факторами при выборе в пользу франчайзинга (а не стартапа) являются:
- Страх риска. Франшиза кажется наименее рискованным вариантом начала своего дела, поскольку бренд известен, раскручен, показал хорошие результаты и завоевал аудиторию. Финансовые успехи и провалы работающих в сети предприятий можно проверить, а все внутрение процессы стандартизированы.
«Однако наша статистика показывает, что около 15% франчайзинговых предприятий всё же терпят крах, что свидетельствует о существовании значительных рисков даже в рамках устоявшейся системы», - говорит Екатерина Сойак.
- Следование за толпой. Люди охотнее выбирают то, что до них выбрали другие. Чем больше человек уже купили ту или иную франшизу, тем надёжнее и привлекательнее она кажется. Это когнитивное искажение создаёт иллюзию безопасности и уверенности в успехе бизнеса.
- Иллюзия контроля. Многие покупатели франшиз убеждены, что научатся на ошибках своих предшественников и достигнут лучших результатов, нежели предыдущие франчайзи. Этот эффект часто приводит к завышенным ожиданиям прибыли.
- Когнитивное искажение выжившего. Традиционно в СМИ намного чаще пишут про успехи той или иной франшизы, тогда как провалы отдельных партнёров остаются в тени. Эта предвзятая выборка формирует представление о высокой вероятности успеха, расслабляет и снижает внимание к возможным проблемам.
Зачем франшизы продают?
Чтобы быстро расширяться, сократить затраты на захват новых территорий и одновременно заработать.
Основные причины продажи франшиз включают:
- Возможность масштабирования бизнеса с минимальным капиталом инвестора.
- Доход от первоначального взноса и регулярных платежей (роялти), которые обеспечивают стабильный денежный поток.
- Увеличение узнаваемости бренда и расширение рынка сбыта.
Екатерина Сойак предупреждает, что на рынке немало недобросовестных франчайзеров, которые хотят зарабатывать только на продаже франшиз (получении первоначального взноса) и не занимаются долгосрочным партнёрством.
«Такие схемы напоминают финансовую пирамиду, где акцент делается на привлечении новых инвесторов, а не на поддержании качества продукта и сервиса».
Как ошибаются франчайзеры, выходя за рубеж
Концепция, идеально работающая в одной стране, может оказаться провальной в другой ввиду культурных и других особенностей.
Примеры:
- KFC в Индии: не сразу поняла, что нельзя выходить в страну, где корова – священное животное, с блюдами с говядиной в меню. Позиции убрали и добавили больше вегетарианских.
- Starbucks в Австралии: потерпела фиаско, поскольку местные жители предпочитали маленькие семейные кафе большим сетевым заведениям. В результате 70% точек пришлось закрыть.
- Молдавский франчайзи «Альтаирики», виртуальной энциклопедии, победил местное законодательство: ему запретили продавать образовательные услуги на территории школ, и, чтобы выйти из ситуации, предприниматель купил автобус, в который дети садились сразу, выходя из школы. Автобус никуда не ехал, просто внутри был VR-кинотеатр по упомянутой франшизе.
- Сеть СТО Fit Service перед выходом в Казахстан копалась законах по обслуживанию клиентов и изучала все многочисленные нормативные акты, чтобы интегрировать их в свои внутренние регламенты.
Таким образом, понимание культурных и законодательных особенностей страны является ключевым фактором при международной экспансии.
Гастрономические привычки и их влияние на бизнес
Общепит – тоже дело тонкое.
McDonald’s в Японии добавил в меню блюда со вкусом терияки и матчи.
Burger King в Германии – позиции с чёрным хлебом и пиво.
Ресторанному холдингу «Тигрус», (рестораны «Остерия Марио» и грузинское бистро «Швили») в ОАЭ пришлось добавить в меню несколько специалитетов — придумать вариации хумуса, задействовать в блюдах популярную смесь ближневосточных трав «Заатар», заменить свинину ветчиной из телятины или индейки — и расширить карту безалкогольных напитков.
Эти примеры подчёркивают важность гибкости и готовности к изменению ассортимента продукции в соответствии с местными гастрономическими предпочтениями.
Национальный менталитет
Психология и франчайзеров, и франчайзи, также разнится в зависимости от страны запуска бизнеса.
Американцы после покупки франшизы соблюдают все стандарты, как заповеди, потому что знают, что за их нарушение им грозят неминуемые финансовые последствия.
Итальянцы более инициативны и самостоятельны в плане управления своими точками и любят отходить от общих регламентов, если того требует аудитория в их конкретной локации.
«Российские франчайзи нередко пытаются скрыть реальные доходы и избежать уплаты налогов. Нарушение условий договора также распространено среди российских партнёров, что требует постоянного мониторинга и регулирования со стороны головной организации», - предупреждает Екатерина.
Заключение
Франчайзинг, как и любая другая форма ведения бизнеса, требует анализа огромного количества культурных, географических, политических, психологических и других факторов, которые в совокупности приводят к успеху предприятия или его провалу. Только комплексный подход и тщательное исследование рынка перед выходом на него позволит брендам успешно развиваться в условиях глобальной конкуренции.
Всё о настоящем российском франчайзинге на BuyBrand Expo 2025. Бронируйте стенд или станьте посетителем.
