Роман Боровков, основатель бренда Lazy Barista Roasting Company (LBRC), много лет проработал в индустрии кофе, а затем решил открыть собственное дело. Всё начиналось с изготовления и поставок капсул в небольшие точки и магазины, где этот напиток — не главный продукт. Производство вскоре разрослось, кофейных форматов стало больше, а новыми клиентами стали не только компании, но и частные покупатели. Мы поговорили с Романом о том, зачем понадобился переход из b2b-сегмента в розницу и как работа на маркетплейсах помогает быстро выводить на рынок новые продукты.
Как возникла идея запустить собственный кофейный бизнес
Около восьми лет я проработал в известной компании-дистрибьюторе итальянского кофе, где прошёл путь от менеджера до руководителя отдела продаж. В 2014 году ситуация в экономике сильно изменилась: доступность популярных итальянских кофейных брендов оказалась под вопросом, появился фокус на локальные производства, а кофейная культура в стране стала переживать взлёт.
А вот компания, в которой я работал, долго переживала стагнацию. Не появлялось никаких новых продуктов, оборудования и даже новых должностей, куда можно было бы вырасти. Стало понятно, что я упёрся в потолок, а мои амбиции требовали роста и профессионального, и материального. Единственным путём их реализовать на тот момент был уход в предпринимательство.
И тогда мы с партнёром — таким же увлечённым кофе человеком — решили начать изготавливать кофейные капсулы.
С чего начинался бизнес
Идея была вот в чём: предложить кофейные капсулы заведениям, где кофе не был основным продуктом. Например, табачным лавкам или суши-барам. Для них покупка большой рожковой машины невыгодна экономически — ведь кофе здесь заказывают не так часто. При этом качество напитка должно быть на нормальном уровне: сейчас клиенты сразу отличают хороший напиток от плохого. Удобная альтернатива — капсулы. Наш продукт пришёлся к месту: клиенты брали в аренду недорогие кофемашины, а потом мы поставляли для них свои капсулы.
Заказали из Китая маленькую ручную машинку для фасовки кофе в капсулы. Кофе для капсул закупали у одного питерского обжарщика. На старте денег на запуск ушло не очень много — обошлись собственными сбережениями.
С нишей мы угадали — и продажи пошли.
Следующий шаг — обжарка
Практически сразу после того, как «капсульное» производство встало на ноги и стало приносить доходы, решили самостоятельно заняться обжаркой. Мы с партнёром прошли курсы в Москве, а затем приобрели ростер для обжарки зерна загрузкой на 15 кг кофе и дополнили ассортимент капсульного кофе зерновым. К аренде капсульных кофемашин теперь добавились и рожковые. А ещё мы начали предлагать своим клиентам комплексное сервисное обслуживание. Эта идея тоже оказалась удачной: владельцам заведений HoReCa проще все вопросы закрыть одним поставщиком.
Первый цех занимал примерно 180 м². Объёмы производства росли, и довольно быстро мы достигли максимальной загрузки. Сотрудников тоже становилось больше — в помещении было тесно. Появилась острая необходимость расширяться.
В этот раз с финансированием помогли партнёры — в 2022 году построили первое здание, в котором расположился офис и обжарочный цех. Вскоре появилось ещё два производственных помещения. Всего у нас сейчас три цеха:
- обжарочный;
- выпуск кофе в капсулах, дрип-пакетах и «три в одном» — фасованные и «сыпучка»;
- штамповка алюминиевых капсул формата Nespresso.
Чтобы постоянно поддерживать качество продуктов на высоком уровне, создали отдел качества и выстроили многоступенчатый процесс контроля входящего сырья и готового продукта.
От опта к рознице
Изначально мы работали под тремя брендами: Lighthouse и Red Astrid — для зернового кофе, Lazy Barista — для капсул. Из-за того, что брендов несколько, возникала путаница: покупатель не всегда понимал — это разные компании и производитель или нет, как они связаны между собой? Пришли к мысли о том, что дальше нужно развиваться под единым брендом.
В итоге в 2022 году перед переездом и серьёзным расширением производства мы провели ребрендинг и стали LBRC — Lazy Barista Roasting Company.
С самого начала мы работали только с b2b-клиентами и не задумывались о выходе на розничный рынок. Но надо было загрузить теперь уже крупное производство, а сотрудничества только с HoReСa для этого оказалось недостаточно.
В 2023 году LBRC стала постепенно знакомиться с розничным сегментом, причем это знакомство началось с маркетплейсов.
Про выход на маркетплейсы
На Ozon мы вышли намного позже многих коллег по цеху, так как довольно долго присматривались к новым площадкам. Для начала выставили на продажу капсулы и дрипы. Чуть позже начали постепенно расширять ассортимент, попутно изучая площадку и тонкости работы с ней.
Уже с 2024 года каждый месяц получали прирост. Чтобы расти ещё активнее, регулярно выводим на маркетплейс новинки, а ассортимент дополнили сопутствующими товарами. Например, недавно предложили покупателям несколько форматов сиропов: полноразмерные, а также семпл-наборы по 30 мл для первого знакомства. А ещё в качестве эксперимента начали продавать зерновой кофе под эспрессо и фильтр. Но основной товар на площадке всё равно — кофе в капсулах и дрип-пакетах.
Ozon для нас — не только канал продаж, но и место, где мы тестируем новые продукты. Перед тем как добавить товар в постоянную линейку, сначала выводим его на Ozon и собираем обратную связь от покупателей. При необходимости — вносим корректировки для улучшения вкуса и упаковки. И уже после этого предлагаем новый продукт всем своим покупателям. Например, из отзывов мы узнали, что кофе в подарочной упаковке не всегда доезжает до покупателя в презентабельном виде. Изменили коробку — и теперь всё хорошо. В планах — ввести как минимум шесть новых позиций, которые сначала протестируем на Ozon.
В 2025 году планируем запустить собственный интернет-магазин с удобной доставкой по всей России, но при этом будем расширять и присутствие на маркетплейсе.
Кстати, на Ozon есть удобный инструмент для обратной связи от покупателей. Это SplitTest — он позволяет в режиме онлайн получать отзывы от живой аудитории.
Что дальше?
Начало нашего бизнеса сложно назвать радужным: мы ошибались, сомневались, шли на риск, и часто казалось, что ничего не получится. Но сейчас считаю всё это полезным опытом, который помогает и в наше нестабильное время. Иностранные бренды продолжают стихийно пропадать и вновь появляться на рынке, в то время как у нас устойчивый бизнес и качественный продукт, который мы постоянно делаем ещё лучше.
Больше интересных и вдохновляющих историй предпринимателей читайте в «Бестселлере».