Переговоры - неотъемлемая часть нашей жизни. Неважно, о домашних обязанностях на кухне, или о многомиллионном контракте в переговорной, умение занимать в них выигрышную позицию всегда приведет к нужному результату. Так же как как, например, и готовка еды, переговоры это навык, который может существенно облегчить жизнь.
Во время ведения переговор важно все, от внешнего вида и первого впечатления, до тембра голоса и грамотности речи и даже вашего запаха. Но я предлагаю в этой статье разобрать несколько психологических уловок, которые помогут успешно проводить переговоры любой значимости.
«Давай уточним, где чья зона ответственности»
Вы не просите, а выражаете свою переговорную позицию. И в этом случае, это - ответственность. Такая позиция четко показывает оппоненту ваши границы и умение работать с рисками. Занимая эту позицию вы заранее пересекаете неконструктивные споры, превращая их в конструктивную дискуссию.
«Мне важно зафиксировать это на бумаге»
Это включает ответственность уже собеседника. Вы даете ему понять, что фиксируете договоренности, он начинает активнее думать над тем, что говорит. Из разговора исчезает воздух и пустые обещания. Снижается желание и исчезает возможность манипулировать вашим вниманием.
Вас начинают слушать, а не слышать.
«Уточните, как вы пришли к этому заключению/выводу/решению»
Принцип уточнения процесса в переговорах внесет ясность для вас не только о конкретном событии, но и о типе и векторе мышления собеседника в целом. Залог любых успешных переговоров - изучение поведения и мышления оппонента. Поймёте, как он думает и что хочет услышать, и вы уже победили, потому что можете этим управлять. Знания - сила. Сила - возможности.
«Вот как я это вижу»
Высказывайте видение и представление, а не мнение или реакцию. Сильная переговорная позиция у того, кто ведет основную линию повествования. Если вы высказываете мнение, относительно позиции оппонента, вы встраиваетесь в его картину. Если вы высказываете свое видение ситуации, вы вынуждаете оппонента думать о вашей картине. Так вы показываете собеседнику что имеете свое представление, а не дополняете его реальность. После таких формулировок к вашей логике нет возможности не прислушаться.
«Я не жду одобрения»
Это взрослая позиция, человека, который точно уверен в своих словах и действиях. В любых переговорах ваша неуверенность считывается людьми подсознательно и они понимают, что могут перехватить управление. Если утрировать, то лучшая защита - это нападение. Не ждите, что вам просто передадут слово и «эфирное время» для реализации ваших переговорных навыков и идей. Берите инициативу в свои руки и четко давайте понять собеседнику, что ваша позиция уже одобрена вами и этого достаточно. К ней можно присоединиться или нет, но ваше отношение к ситуации от этого не изменится.
И еще одна маленькая психологическая фишка: чтобы все эти принципы более эффективно работали нужно не просто переложить их на конкретный диалог, необходимо подсознательно находиться в этой сильной переговорной позиции. Уверенность в своем положении и навыках, и структурность мысли - ваши верные друзья в этом деле. Для того чтобы это ощутить, при подготовке к важным переговорам выполните эти действия:
Разработайте речевой аппарат. Повторите несколько скороговорок на разные буквы и разомните мышцы челюсти и шеи.
Выпейте стакан воды комнатной температуры и избегайте продуктов из этого списка за час до переговоров.
- молочные продукты
- орехи и семечки
- сладкое, особенно шоколад
- кофе
Они раздражают связки и способствуют образованию слизи на стенках горла, это затрудняет прохождение воздуха через связки во время разговора.
Сделайте дыхательную практику перед зеркалом. 5 минут, и ваш пульс выравнивается, кровь насыщается кислородом, дыхание становится ровным. Нервная система успокаивается и меньше реагирует на раздражители.
Проверьте опрятность своей обуви и одежды. Ваша уверенность может улетучиться, когда во время презентации собеседник будет смотреть только на пятно на вашей рубашке. Чистая, опрятная одежда подкрепит вашу внутреннюю уверенность в себе.
Представьте, что переговоры уже прошли успешно и у них не будет другого выбора.
Успешных переговоров и подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить новые статьи и заметки из личной практики!