Собственники агентств недвижимости, застройщики, владельцы коттеджных поселков! Вам знакома ситуация, когда рекламные бюджеты уходят в пустоту, а отдел продаж жалуется на холодные лиды?
Ключевой вопрос при выборе подрядчика на маркетинг: "А сколько будет стоить лид?" Но честные цифры по разным каналам найти почти невозможно.
Сегодня я раскрываю реальную стоимость лида в нише недвижимости для VK Рекламы, Яндекс.Директ и Telegram. Вы узнаете не только цифры, но и как их интерпретировать, чтобы считать не просто лиды, а реальные продажи и прибыль.
ТОП-систем для запуска рекламы в нише недвижимости в РФ остается обширным: Яндекс.Директ, Вконтакте (VK Реклама), Telegram Ads, TelegaIn, МТС Маркетолог и МТС Маркетолог ПРО, Sber Ads.
Предлагаем кейс по использованию лид-форм в VK Рекламе, которые помогают получать больше лидов по меньшей стоимости.
Три золотых правила настройки РК для недвижимости
- Чем проще оставить заявку, тем дешевле лид. Минимум действий для пользователя.
- Важнее считать стоимость достижения ключевого этапа воронки (КЭВ), чем предварительную стоимость лида ("в грязную"). КЭВ – например, "назначена встреча" или "встреча состоялась". Это реальный шаг к продаже.
- Ценностное предложение ДОЛЖНО бить в цель. За определение правильного профиля потребителя и формулировку ценностного предложения отвечает маркетинг продукта. Чем точнее проработано предложение, тем качественнее лид и ниже CPA по КЭВ.
Стоимость лида: разбираем ключевые источники (Краснодар, Сочи, Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Анапа, Новороссийск)
Рассмотрим три основных канала, где мы чаще всего добиваемся результата для клиентов.
VK Реклама
Механика: Максимально просто! Пользователь дважды нажимает кнопку в лид-форме – имя и телефон уже подставлены из профиля VK.
Объем: На 100 000 руб. бюджета вы получите 100-200 лидов (без верификации корректности).
Средняя стоимость лида (CPL): ~500 - 1000 руб. Дешево, но...
Качество: Лиды часто "холодные" – пользователь только начинает интересоваться темой. Требуют качественной обработки отделом продаж для перевода на встречу. Несмотря на это, часто есть кейсы продаж по лидам из VK Ads. Нужно перебирать больше лидов.
Яндекс.Директ (+ сайт)
Механика: Лиду предстоит проделать более долгий путь: погрузиться в предложение, просмотреть сайт и вручную заполнить форму. Фильтр выше.
Объем: На 100 000 руб. бюджета вы получите 30-100 лидов (без верификации корректности).
Средняя стоимость лида (CPL): ~1000 - 3300 руб. Дороже VK, но...
Качество: Лиды обычно более "теплые" и осознанные. Пользователь уже ищет конкретику. Это желанные лиды для отдела продаж, с лучшей конверсией во встречу.
Реклама в Telegram
Механика запуска: официальный кабинет Telegram Ads, сервисы для таргетированной рекламы в каналах (например, TelegaIn), платформы вроде МТС Маркетолог и МТС Маркетолог ПРО.
Варианты воронок:
Трафик из объявления → Бот. Много контактов, но низкое качество.
Осознанные лиды: Трафик → Лендинг/Квиз → Форма (Имя+Телефон). Качественнее, но дороже.
Объем (для лидов с контактами): На 100 000 руб. бюджета закладывайте среднюю стоимость лида (Имя+номер телефона) около 2000 - 5000 руб.
Средняя стоимость лида (CPL): ~2000 - 5000 руб. Самый дорогой канал из рассматриваемых для получения контакта.
Качество: Сильно зависит от стратегии (бот vs лендинг/квиз). При правильной настройке на лендинг/квиз можно получать достаточно "теплые" лиды.
Ключевой вывод по стоимости
Дешевый лид (VK) – не всегда выгоднее дорогого (Яндекс, TG), если его конверсия в сделку в разы ниже. Всегда считайте полную стоимость продажи!
Чтобы точно понимать CPL, стоимость встречи и стоимость продажи по каждому источнику, критически важна сквозная аналитика и четко прописанная воронка в CRM. Каждый этап воронки должен отражать конкретное, завершенное действие по сделке с лидом.
Теплота лида: откуда он пришел и что это значит для продаж
Независимо от источника, все лиды проходят схожий путь. Их "теплота", точность запроса и срок покупки зависят от стадии воронки, на которой они находятся.
Есть 4 стадии взаимодействия с продуктом (по модели Бена Ханта): отсутствие потребности, осознание потребности, поиск информации, выбор решения.
Таргетированная реклама ловит пользователя на этапе формирования потребности. Например, при покупке квартиры: человек только начинает погружаться в стоимость, планировки, локации, ипотеку, застройщиков. На этом этапе рекламодатели конкурируют за первичный контакт. Конверсия в сделку здесь самая низкая, лиды "холодные".
Пример объявления 1: "Продажа квартир в Краснодаре, все районы, большой выбор планировок".
Лиды: Без конкретного понимания, готовы рассматривать все. Могут быть дешевые.
Задача отдела продаж: Выявить потребность. Если подходящего объекта нет прямо сейчас, лид уйдет к конкурентам на стадию "поиска информации". Конверсия в сделку низкая, требует много ресурсов менеджера.
Пример объявления 2: "Однокомнатная квартира в центре Краснодара с панорамным видом на ул. Красную от 12 млн. руб."
Лиды: Уже определились с ключевыми параметрами (локация, тип, бюджет). Более "теплые", дороже в привлечении.
Задача отдела продаж: Закрыть сделку. Конверсия в продажу выше, цикл короче. Если объект соответствует описанию, шансы велики.
Оба варианта объявлений могут работать. Но помните: 50% успеха – это работа агента и наличие нужного предложения. Агент по недвижимости — это не просто консультант, а в первую очередь продавец, который должен мастерски выявлять истинную потребность, "снимать розовые очки" и отрабатывать возражения. Дешевый лид из VK может оказаться дорогим для бизнеса, если его конверсия в сделку в 3 раза ниже, чем у лида из Яндекса.
Как рассчитать рекламный бюджет для агентства недвижимости или застройщика?
Чтобы понять необходимый бюджет, нужны данные: конверсия лида > встреча, встреча > сделка, необходимое количество сделок для рентабельности. Но что делать новичкам без статистики?
Агентство Myweb Marketing рекомендует упрощенную формулу для старта:
- Определите потребность ОП: Сколько лидов в день может качественно обработать один менеджер? Например, 4 лида.
- Посчитайте общую потребность в лидах: Кол-во менеджеров * Лидов в день на менеджера * Рабочих дней в месяце. Например, 5 менеджеров * 4 лида/день * 30 дней = 600 лидов/мес.
- Умножьте на целевую CPL: Бюджет = 600 лидов * Целевая стоимость лида (CPL).
Пример с нашими данными:
Если выбран VK Реклама (CPL ~750 руб.), то Бюджет = 600 * 750 = 450 000 руб./мес.
Если выбран Яндекс.Директ (CPL ~2000 руб.), то Бюджет = 600 * 2000 = 1 200 000 руб./мес.
Эта формула дает ориентир по количеству лидов, а не по продажам! Реальный бюджет должен строиться на основе целевого количества сделок и учитывать:
- Конверсию лида в встречу (КЭВ1).
- Конверсию встречи в сделку (КЭВ2).
- Целевую стоимость сделки, которая делает ваш бизнес рентабельным.
Без данных по конверсиям в вашей воронке любая формула бюджета будет неполной.
Помните: стоимость лида – лишь один из показателей. Настоящая ценность маркетинга измеряется в проданных квадратных метрах и закрытых сделках.
Хотите узнать, как конкретно для вашего проекта снизить стоимость лида и, главное, стоимость сделки? Давайте проведем бесплатный аудит ваших текущих рекламных кампаний и воронки продаж.
https://t.me/lidovarnya — мой канал в телеграм
Сергей Иванов, маркетолог Myweb Marketing