Взгляните на эти сообщения от моих потенциальных покупателей, сделка с которыми сорвалась:
Номер 1
Номер 2
Номер 3
Думаю, вы тоже заметили значительный спад продаж на Авито в последнее время. Всему виной неожиданно конские цены на доставку. Покупатели уходят только потому, что порой доставка в несколько раз превышает стоимость вещи, выставленной на Авито.
Лично я сегодня столкнулась с такой же ситуацией. Меня заинтересовали на Авито небольшие коробочки стоимостью 20 рублей. Я уже давно хотела купить штук 10 для личных целей. Но когда я открыла страницу с доставкой, желание резко отпало. Стоимость доставки (и это по моему городу) составила 259 рублей! Т. е. одна коробка, которую можно купить на Вайлдберриз за эти же 20 рублей, на Авито мне обойдется в 279 рублей.
Что это за ценообразование такое со стороны Авито?🤔 Так и хочется посмотреть на того специалиста, который внедрил данное обновление.
Но это еще не все. Несколько дней назад я оформляла на Авито заказ на портновский манекен, обзор которого сделаю в моем новом Телеграм-канале https://t.me/sale_avitowb. Если еще не подписались, приходите. Пока манекен в пути.
На момент, когда я изучала карточку товара, стоимость доставки была 79 рублей, но пока я выбирала из нескольких вариантов манекенов, вернувшись на эту страницу, доставка уже «выросла» до 235 рублей. Поэтому, если увидели на Авито вещь, которую хотите купить, и стоимость доставки невысока, не тяните с покупкой, даже 5 минут могут все изменить!
Может так случиться, что стоимость б/у вещи на Авито даже с дорогой доставкой будет дешевле по сравнению с новой. Я как бывший бухгалтер знаю, что стоимость товара складывается из его себестоимости и дополнительных расходов, в том числе транспортных. Но попробуй объяснить это покупателям на Авито!
К примеру, стоимость новой книги, от которой отказалась девушка, аргументировав это тем, что доставка дороже книги, составляет 650 рублей. На Авито книга бы ей обошлась в 519 рублей. Книга как новая, поэтому все равно покупка была бы выгоднее. Это не очень показательный пример, но, думаю, мысль вы поняли.
И все же психологически тяжело платить за доставку больше, чем стоит сам товар.
Почему покупатели не готовы платить за доставку больше стоимости товара
Эта психологическая особенность восприятия цены имеет глубокие корни в человеческом мышлении. Даже когда итоговая сумма остается выгодной по сравнению с покупкой нового товара, покупатели испытывают внутреннее сопротивление.
1. Эффект якорения и восприятие справедливости
Стоимость самого товара становится психологическим якорем - точкой отсчета, относительно которой мы оцениваем все остальные расходы. Когда доставка превышает этот якорь, мозг воспринимает это как нарушение справедливости. Покупатель думает: "Как может перевозка коробки стоить в 12 раз дороже самой коробки?"
2. Ментальное разделение расходов
Люди склонны воспринимать стоимость товара и доставки как отдельные категории расходов. Товар - это то, что остается у покупателя, материальная ценность. Доставка - это услуга, которая "растворяется" сразу после получения посылки. Платить 259 рублей за то, что исчезнет через час после вручения товара стоимостью 20 рублей, кажется иррациональным.
3. Сравнение с привычными моделями
Покупатели привыкли к логике крупных маркетплейсов, где доставка бесплатная. Когда человек видит на Wildberries те же коробочки за 20 рублей с бесплатной доставкой, модель Авито выглядит откровенно невыгодной, даже если товар там дешевле.
4. Потеря контроля над расходами
Высокая стоимость доставки создает ощущение, что покупатель теряет контроль над своими тратами. Он готов заплатить определенную сумму за нужную вещь, но когда к ней добавляются непропорциональные "скрытые" расходы, возникает чувство, что его обманывают или принуждают к переплате.
5. Эмоциональный дискомфорт
В момент оплаты покупатель испытывает так называемую "боль платежа" дважды: сначала за товар, потом за доставку. Причем вторая "боль" часто оказывается сильнее, ведь за доставку приходится платить больше. Это создает негативные эмоции, которые перевешивают радость от покупки.
К Авито Доставке много вопросов
Я понимаю, что цены растут на все, и это справедливо, что доставка на Авито могла подорожать, но, на мой взгляд, это превратилось в какой-то абсурд.
Почему доставка по своему городу дороже, чем в соседние города? Как так получается, что стоимость доставки может в разы превышать стоимость вещи?
По-видимому, Авито отказался возить наши ложки-поварешки за 50 рублей.
Как бороться с высокой стоимостью доставки на Авито
Вы заметили, кстати, что чем дешевле цена вещи на Авито, тем стоимость доставки выше?
К чему это сделано, я не совсем понимаю. Как борьба с переводом платежей на банковские карты в обход платформы? Я лично всегда ставлю реальные цены и такой ерундой не занимаюсь. Обидно, потому что у меня как раз очень много вещей стоимостью 50–200 рублей, которые могли бы кому-то пригодиться, а теперь какой выход: или ждать, когда купят самовывозом (а это занимает лимиты), или прямиком отправлять в мусорку. А как же защита экологии?
Есть еще один вариант: формировать пакеты из похожих товаров (комплектовать), чтобы ценник на лот в итоге был выше (от 400-500 рублей). Тогда и стоимость доставки в некоторых случаях не будет «кусаться», и покупатель будет чувствовать себя более комфортно. Сейчас я вижу для себя только такой выход из сложившейся ситуации.🤷🏻♀️
Поделитесь в комментариях, как вы боритесь с высокой доставкой на Авито?