К 2027 году BNPL будет пользоваться миллиард человек. В России сервисы оплаты частями активно развиваются и заходят в новые ниши: например, в онлайн-образование. Как они оказались на фронтире развития финтеха? Из-за пандемии? Маркетплейсов? Зумеров? Спойлер: есть кое-что еще — и в статье мы докопаемся до истинной причины.
BNPL (buy now, pay later) — это сервисы оплаты частями. Они разбивают цену на 4 платежа и списывают деньги раз в две недели. Периоды списания и количество платежей может различаться: например, мы в +7 pay предлагаем разбивку на 4, 6 или 10 платежей.
В СМИ называют много факторов популярности BNPL-сервисов. Но это только катализаторы роста. Мы расскажем полную историю и докопаемся до сути.
Копаем от Швеции до пандемии
В 2005 году в Швеции создали сервис Klarna. В скандинавских странах товары часто отпускали без моментальной оплаты — покупатель получал чек по почте спустя пару недель. Высокое доверие стало благодатной почвой для появления сервиса.
В России BNPL-сегмент появился намного позже — в 2021 году. За год до этого пандемия коронавируса заставила всех сидеть дома и дала толчок онлайн-торговле. Месяцы локдаунов в 2020 году сформировали у покупателей новые привычки, сегмент E-commerce взлетел.
Онлайн-торговля росла и до пандемии, но ковид усилил рост. Пандемия также вызвала экономический спад 2020 года. Случилось комбо: денег нестабильно мало и нельзя ходить по магазинам вживую. Гибкие финансовые онлайн-решения стали спасением.
Кризис, кредиты и зумеры
В начале 2020-х зумеры вышли на рынок труда. На зарплату они покупают больше, чем раньше покупали на карманные деньги. Сейчас среди зумеров 61% хотя бы раз использовали BNPL-оплату. Они будут заканчивать университеты и колледжи и вступать во взрослую жизнь, а рынок BNPL будет расти.
Кредиты и рассрочки отпугивают клиентов перспективой выплаты процентов. Forbes пишет, что BNPL-сервисы станут убийцами кредитных карт. В глазах миллениалов кредиты демонизированы медиа и культурой. Вместе с зумерами они не любят классические кредитные продукты: в 2021 году исследовательское агентство eMarketer подсчитало, что зумеры и миллениалы — три четверти пользователей BNPL в США.
Кредиты отпугивают молодежь сложными договорами. Непрочитанный договор доставляет дискомфорт, а читать — трата времени. BNPL-сервисы требуют только регистрацию, которая привычна «диджитал нейтивам».
В 2025 году кредиты стали выдавать реже. В первом квартале 2025 года выдачи наличных займов сократились на 55%, POS-кредитование — на 45%, выдача кредиток — на 53%, а общий лимит кредитных карт упал на 45%. Это тоже ускоряет переход на BNPL-сервисы.
Раньше средняя цена покупки через BNPL-сервис составляла 7 тысяч рублей. Люди покупали одежду и мелкие товары на маркетплейсах. Теперь россияне все чаще платят частями за дорогие покупки: путешествия, электронику и онлайн-образование.
Главная причина роста BNPL, без которой остальные не имеют смысла
Все перечисленные причины популярности — катализаторы роста. Они объясняют, почему BNPL появились в скандинавских странах с высоким уровнем доверия, почему пришли в Россию только в 2020-х, и почему они сейчас начали активно расти. Но внедряют BNPL-сервисы не зумеры и не пандемия.
BNPL-сервисы внедряют не покупатели, а продавцы: магазины, сервисы, онлайн-бизнес. Оплата частями помогает продавцам повышать средний чек и склонять колеблющихся покупателей к покупке. По подсчетам нашего сервиса +7 pay, количество продаж вырастает на 57% на том же потоке покупателей.
Когда человеку нужно разом расстаться с большой суммой, он испытывает стресс: возникает ощущение финансовой опасности, появляются сомнения. Если банковский счет клиента уменьшается только на четверть суммы, он чувствует больше контроля над тратами и легче совершает покупку.
Эффект очевиден при подсчете юнит-экономики: средний чек, по данным +7 pay, вырастает почти на треть — 32%. Среди партнеров нашего сервиса — много онлайн-школ. Часто клиенты начинают с покупки небольших курсов, а затем покупают более объемные и маржинальные образовательные продукты. Возможность оплатить курс частями увеличивает конверсию продаж и окупаемость бизнеса.
Наш сервис +7 pay удобен для онлайн-образования и других сфер. Оплата частями — не рассрочка, поэтому мы не отказываем покупателям без кредитной истории. Мы не банк, и ограничения ЦБ РФ на нас не действуют. Оставляйте контакты на нашем сайте, чтобы стать партнером.