— Серьёзно? Я не давал разрешения на эту скидку!
— Но ведь вы участвуете в распродаже.
— Я не знал. И за мой счёт?!
Если вы продавец на маркетплейсе, эта сцена может показаться знакомой. Неожиданная акция, которую вы не планировали. Снижение цены, которое разрушает юнит-экономику. И тишина в ответ на вопрос «кто вообще это согласовал». Хорошая новость: этим ситуациям, похоже, скоро придёт конец.
Что произошло — и при чём здесь закон
В начале июля несколько крупных игроков — от X5 и «Магнита» до Lamoda и «Яндекс.Маркета» — подписали коллективное письмо в адрес администрации президента, правительства и руководителей Госдумы и Совфеда. Они потребовали ограничить бесконтрольные скидки на маркетплейсах.
Основное предложение — ввести лимит на общую сумму скидок, которую платформа может использовать в течение года: не более 10% от её годового оборота. Второе требование — прописать в законе, что платформа не может снижать цену ниже базовой без согласия продавца. Причём согласие должно быть не устным, а через личный кабинет, да ещё и минимум за 5 рабочих дней.
Эти пункты вошли в новую редакцию законопроекта о платформенной экономике, который уже поступил в Госдуму 3 июля. Предполагается, что документ вступит в силу с 1 марта 2027 года, но бизнес просит сдвинуть срок на 1 марта 2026 года.
💡 Пока идут обсуждения сроков, важно уже сейчас понимать: где заканчивается инициатива маркетплейса — и начинается зона вашей ответственности. Особенно в ценообразовании.
📊 Я сам ежедневно сталкиваюсь с ситуациями, где цена — не просто число, а точка входа в минус или прибыль. Чтобы не промахнуться с товаром, я быстро проверяю его юнит-экономику до запуска.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Зачем это всё и кому выгодно
Сейчас платформа может подключать ваш товар к акциям автоматически. Скидки списываются «с продавца», хотя инициатива идёт со стороны площадки. В ответ на это в июне ФАС уже выдала предупреждение маркетплейсам Ozon и Wildberries — за то, что они меняют условия распродаж без предварительного согласия продавцов.
По словам регулятора, автоматическое участие в акциях нарушает права предпринимателей. Продавцы фактически теряют контроль над собственным ценообразованием, хотя это напрямую влияет на их прибыль, остатки, логистику и даже имидж.
Ритейлеры и онлайн-игроки, подписавшие письмо, считают, что такое поведение платформ создаёт риски монополизации. С одной стороны — есть доступ к миллионам покупателей. С другой — платформа может «продавить» вас на скидку, которую вы не тянете.
Что говорят маркетплейсы
В Wildberries считают эту инициативу вредной. По их словам, скидка от площадки — это помощь, а не вмешательство. Маркетплейс якобы просто добавляет свою скидку к вашей цене за счёт собственных средств, чтобы товар лучше продавался. По логике платформ, ценообразование всегда остаётся за продавцом.
Тем не менее, в реальности это работает иначе. Платформы массово включают товары в акции, которые выглядят как «минус 30%», но на деле означают ваши минус 30% без согласования. Это и вызвало реакцию со стороны ФАС и крупных игроков.
Как устроено в других странах
В Евросоюзе уже действует директива Omnibus, запрещающая искусственные скидки. Если вы пишете «скидка 40%», вы обязаны подтвердить, что цена действительно была на 40% выше в разумный период времени.
В Франции это правило уже стоит денег: бренд Shein заплатил €40 млн штрафа за то, что большинство их «скидок» оказались фейком. Цены не поднимались до распродажи, а скидка была просто цифрой на карточке.
Так что Россия здесь не первая. Но пока ещё можно ввести правила до того, как они начнут штрафовать. Закон о платформенной экономике — попытка это сделать заранее, в том числе в интересах продавцов.
Что это значит для вас как продавца
С одной стороны — возможности станут меньше. Быстро включиться в акцию не получится: нужно будет согласовывать.
С другой — вернётся контроль. Вас больше не смогут «случайно» включить в «чёрную пятницу» и выставить товар в убыток.
Это особенно важно для брендов и тех, кто работает с тонкой юнит-экономикой. Ведь скидка — это не просто маркетинг, это просадка прибыли, особенно если она не заложена в стратегию. Новые правила требуют от платформ прозрачности: как рассчитывается скидка, кто её инициирует и кто её оплачивает.
Риски и возможности
Риски:
- Акции станут менее гибкими.
- Придётся заранее продумывать кампании и реагировать медленнее.
- Возможны конфликты с платформами, которые привыкли действовать быстро.
Возможности:
- Продавец снова контролирует свою цену.
- Можно отказаться от убыточных акций.
- Становится проще защищать маржу и управлять репутацией бренда.
Выгода в долгую — выход из тени «игры в распродажи», где селлер не понимал, зачем цена упала, но видел минус в отчёте.
Что делать уже сейчас
- Проверьте договор с маркетплейсом. Где и когда он может менять цену без вас?
- Уточните настройки распродаж. Какие скидки включаются автоматически?
- Заложите буфер в юнит-экономику — на случай отказа от участия в акциях.
- Готовьте систему уведомлений. Если закон примут — платформа обязана предупредить вас минимум за 5 дней.
- Следите за изменениями. Сроки могут сдвинуть, но тренд на контроль уже запущен.
Кто теперь рулит ценой?
Этот закон — не про запреты. Он про новый баланс сил. Где платформа — не над продавцом, а рядом. Где цена — не инструмент манипуляции, а стратегия.
Вопрос только в одном: вы готовы брать на себя эту стратегию? Или вам удобнее, когда цена живёт сама по себе?
А вы сталкивались с ситуацией, когда товар уходил в скидку без вашего согласия? Как это повлияло на ваш бизнес?
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.