РЕЧЕВАЯ СТРАТЕГИЯ. ОГРАНИЧЕНИЕ ВЫБОРА
Хорошо зарекомендовавшая себя технология воздействия, которая основана на том, что вы специально построенными предложениями сужаете выбор своего собеседника и направляете его мысль в нужную сторону. При этом, каждая из альтернатив, которые вы предлагаете, для вас приемлема.
– Вы можете выполнить это задание самостоятельно, или взять помощников, но я знаю, что Вы выполните его безупречно.
Даже если собеседник будет раз за разом отвергать предлагаемые ему альтернативы, он все равно будет несколько утомлен этим процессом и рано или поздно лазейка в его подсознание откроется.
– Иван Иванович, мы можем заключить соглашение сейчас, или я могу приехать завтра и подписать все бумаги. Или, если хотите, Вы подпишете их без меня, а я только заберу свой экземпляр.
– Если Вы будете заказывать сегодня, Вы будете платить наличными или воспользуетесь кредитной картой?
– В нашем магазине имеется интересующий Вас товар в различных вариантах. Вы можете приобрести его с запахом лимона, вишни, арбуза или эвкалипта.
Формирование коридора решений
– Иван Иванович, я хочу, чтобы компания, которую представляю я, и компания, которую представляете Вы, начали взаимодействовать, потому что это сотрудничество подготовлено всей предшествующей историей наших компаний. Мы можем сразу начать взаимодействовать по всем основным вопросам и подписать пакет документов и соглашений, а можем сперва подписать вот этот меморандум о взаимопонимании, а потом уже непосредственно договоры. Это можно сделать во вторник или в среду, а может быть, даже и в пятницу, это зависит от Ваших планов, потому что Вы можете захотеть подписать его и сегодня, и тогда мы можем сделать это сейчас, но, может быть, это произойдет только завтра. Я не знаю, захотите ли Вы, чтобы мы после подписания этого меморандума на следующей неделе подписали договоры, или это будет происходить постепенно, в течение нескольких недель, однако я знаю, что Вы можете быть уверены, что наша компания сможет помочь Вам в решении Ваших проблем.
Следующий пример из трансового текста:
– Вы можете понять все, что с Вами произошло, или же Вам это будет понятно только частично. Вы можете отдавать себе отчет о том, что Вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, Вы ничего не поняли. На самом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то произошло.
Разновидностью данной техники психологического воздействия является вариант, когда вы предлагаете человеку выбор, но одна из альтернатив для него совершенно неприемлема. К примеру, вы можете написать на сайте: «Вам удобнее оплатить диск почтой (цена вырастает в 2,5 раза, и ждать около недели) или скачать информацию с диска прямо сейчас всего за 1$?». Разумеется, любой нормальный человек выберет «скачать прямо сейчас за один доллар». Если до этого человек даже и не задумывался о приобретении рекламируемого диска, то прочитав этот текст, он неосознанно схватится за любой, приемлемый для него вариант, уже не так адекватно оценивая ситуацию.
Примеры:
– Вам удобнее будет пройти тест у нас в офисе или в режиме онлайн, зайдя на страницу теста в Интернете?
– Вы приедете в наш офис (он находится в 70 км) или мы сами подъедем к Вам?
– Вы запомните номер или мне записать его Вам?
Другой разновидностью техники является ситуация, когда вы предлагаете собеседнику набор желаемых альтернатив решения, однако добавляете к ним и нежелательную альтернативу.
– Иван Иванович, Вы можете согласиться со мной полностью или только по этому вопросу, а можете и не соглашаться.
Вашему партнеру будет казаться, что вы готовы обсуждать с ним все варианты изменения ситуации, в том числе невыгодные вам, а поэтому уровень его доверия автоматически вырастет. Однако вы, перечисляя варианты решения, голосом выделяете те из них, которые вам подходят, и совершенно нейтрально с едва заметной ноткой пренебрежения произносите вариант, который вас не устраивает. Когда вы его произносите, очень хорошо будет, если в этот момент вы каким-либо образом отвлечете вашего собеседника, например, уроните ручку.
Подводя итог данной технике, необходимо отметить, что необходимым условием использования всех ее разновидностей является пониженная критичность сознания. Гипнотерапевты используют этот прием, когда человек уже находится в трансе. В реальной жизни ее целесообразно применять после предварительного «сноса крыши» (для пикаперов) либо погружения собеседника в состояние эмоционального стресса (для переговорного процесса).
