Есть два способа вести дела в промышленном строительстве.
Первый – по схеме: подписали, сдали, забыли.
Второй – через доверие, когда ты не просто подрядчик, а партнёр, к которому можно позвонить в неурочное время и сказать: «Слушай, тут проблема…»
Первый путь проще. Второй – сложнее, дольше и, честно говоря, страшнее. Потому что доверие – это риск. Но если вы работаете в B2B, на реальных объектах, где каждый квадратный метр стоит не только денег, но и репутации, – по-другому просто не выйдет.
B2B – это по-разному: иногда только про цену, но чаще – про надёжность.
Ведь кому-то пользоваться результатом вашей работы.
Да, есть люди или группы людей, которых на любом объекте это касается напрямую.
И, на самом деле, если разговор крутится только вокруг вопроса:
— «А вы сделаете на 10% дешевле?»
— вам не удалось по тем или иным причинам достучаться до нужных сотрудников.
Ведь на любом предприятии есть разные функции, которые выполняют разные люди – со своими задачами, сложностями и интересами. И каждый из них кидает свою монету на чашу весов принятия решения.
И если вы контактируете с нужными людьми, то разговор перетекает в другую плоскость:
— «Чем обеспечивается надёжность решения?»
— «Как вы будете выполнять работы в таких-то условиях?»
— «Что можно сделать в случае форс-мажора?»
И т. д.
Это логика заказчиков, нацеленных на реальный результат: им не нужен самый дешёвый. Им нужен самый понятный.
Тот, кто:
- Не меняет условия на ходу
- Отвечает сам, без «перекладываний»
- Предупреждает, если что-то может пойти не так
- Берёт трубку не только до подписания договора
В строительстве всё идёт не по плану. Всегда.
Полы – это вообще зона риска. То стяжка не такая, то температура, то заливают не по технологии.
И в этот момент работает не смета, а отношения.
— Готов ли ты взять на себя решение?
— Скажешь ли честно: «Да, косяк – наш»?
— Или уйдёшь в молчание и начнёшь ссылаться на проектировщика, погодные условия и ретроградный Меркурий?
Почему доверие – страшно
Потому что оно не застраховано.
Потому что нет гарантии, что тебя не подведут в ответ.
Потому что ты вкладываешься больше, чем просто в работу – в отношения.
И да, бывает, что тебя обманывают.
Или внезапно «пропадает» заказчик.
Или подрядчик, с которым шёл в проект, начинает «играть в партизана».
Но всё равно – надёжные проекты, повторные заказы, рекомендации – они приходят только оттуда, где было доверие.
Почему бизнес «в долгую» строится не на актах, а на человеке
Один из самых надёжных заказов пришёл к нам после короткого разговора в коридоре выставки:
— «Вы работаете с ММА?»
— «Работаем. Если есть нюансы – скажем сразу».
Прошло два года – и мы всё ещё сотрудничаем. Потому что не обещали невозможного, не убеждали, не пели песен.
Просто сказали честно, что умеем – и сделали.
Что действительно ценит клиент в строительстве:
- Прозрачность: когда можно заранее обсудить, что может пойти не так
- Ответственность: когда ты не пропадаешь после подписания акта
- Прогнозируемость: когда ты работаешь «по уму», а не «по вдохновению»
- Гибкость: не в смысле «прыгать по цене», а в смысле «уметь договориться»
Итог: бизнес на доверии страшнее, но он работает. Всегда.
Нам бы, конечно, хотелось всё строить по контракту, с формальными условиями и графиком поставок.
Но реальность – это люди. И в реальности побеждает тот, кто не боится быть открытым.
📩 Если вам важно работать с теми, кто не пропадает, не обещает лишнего и не прячется за условия договора — мы здесь.
Оставьте заявку — обсудим задачу без иллюзий и глянца: форма на сайте
💬 А как у вас: бывалоe, что доверие работало лучше, чем контракт? Или наоборот — подводило? Напишите — разберёмся вместе.