Наше время очень плодовито для изучения темы переговоров. Думали, многие по телевизору слышали такой термин как "сильная позиция на переговорах". Такая сильная позиция позволяет ее владельцу диктовать лучшие для себя условия. Если бы чья-то позиция была максимально сильная, то и переговоры были бы не нужны. Все бы решилось силой.
Когда между двумя сторонами возникает конфликт, каждый начинает сразу оценивать силу своей позиции. Если по простому, то каждый прикидывает свои шансы на победу в случае силового решения конфликта. Наверное, именно про это говорит знаменитая фраза, авторство которой приписывают римскому историку Корнелию Непоту (94–24 до н. э.):
Хочешь мира - готовься к войне!
Почему люди в первую очередь рассматривают версию силового решения?
Все очень просто!
Главная цель любого человека - выживание. И если возникает хоть малейшая угроза здоровью и жизни, то включается автоматический режим самосохранения. Чтобы спрогнозировать уровень угрозы, важно понять, кто сильнее. И тут есть два исхода. Если есть ощущение собственного силового превосходства, то можно смело идти в бой и просто уничтожить угрозу раз и навсегда. Такое решение оправданно еще и экономией ресурсов. Проще один раз приложить усилия и навсегда устранить угрозу, чем постоянно находиться в тревожном состоянии и готовности к физической защите, которая требует для себя постоянного контроля опасности и обеспечения средств ее устранения.
Т.е. факторами, которые влияют на поведение человека в конфликте - это:
- борьба за выживание
- экономия ресурсов для того же самого выживания
Как это работает в коммуникативных конфликтах?
У каждого человека есть свои представления о миропорядке. Это набор принципов, правил, убеждений, верований. Все это помогает ему "правильно" жить и дает основу для выбора модели поведения и принятия решений. Это похоже на инструкцию к какому-то устройству, где написано, как им пользоваться, чтобы не сломать. Т.е. эти представления о мироустройстве помогают человеку выживать и с возрастом они становятся максимально жесткими, "написанными на скрижалях" и непререкаемыми постулатами. Можно сказать, что эти представления становятся сродни жизненно важному внутреннему органу (сердцу, печени), потеря которого сравнивается со смертью.
Поэтому, когда встречаются два человека с разными представлениями (ценностями), вначале начинают летать искры, а затем и сверкать молнии. Люди бьются за свои ценности так, как за свое физическое существование. И тут как и при физической угрозе включается защита и сравнительная оценка силы позиций. Если чье-то преимущество не очевидно, включается превентивная агрессия для проверки уровня риска и демонстрации своей силы в надежде, что соперник пасанет. Такое можно наблюдать у собак. Маленькие собаки начинают громко гавкать на больших еще издалека, чтобы показать серьезность своих намерений защищать свою жизнь. Но стоит большой один раз рыкнуть и мелкая начинает скулить, прятаться за хозяина или убегать.
Так и у людей в процессе конфликта, кто-то начинает повышать голос, махать руками, сыпать угрозами. Такое поведение безусловно является провокацией и вызовом для оппонента. Промолчишь, покажешь слабость и тебя "победят". Поддашься на провокацию, скорее всего прямого столкновения не избежать и тогда последствия могут стать непоправимыми. Если изначально силы не равны, то провокативная агрессия скорее будет исходить от слабой стороны, как проявление защитной реакции. И тут слабая стороны сильно рискует быть "уничтоженной", а сильная сторона оказывается на пороге репутационных рисков. Промолчишь или сольешься - зачморят потом, вступишь в перебранку - опустишься на уровень провокатора и потеряешь лицо. И здесь также самой выгодной стратегией становиться быстрое "уничтожение" с использованием убойных козырей.
Для примера, можно взять последний конфликт Дональда Трампа и Илона Маска. После короткой перебранки, Маск пригрозил опубликовать убойный компромат на Трампа, а второй спустя некоторое время пригрозил Маску депортацией в ЮАР на его Родину. Даже у таких, казалось бы, продвинутых переговорщиков, возникают такие жесткие стычки.
В теории Роберта Сапольски есть такое деление животного мира на турнирные и парные виды. Турнирные не ведут переговоры, они просто подавляют силой. А вот парные менее склоны к агрессии и больше используют кооперативные модели поведения. В эту классификацию попадают и люди, как приматы. И биологию не выключить, увы. Но, в отличие от остальных животных, у человека есть разум, с помощью которого можно выбирать, каким животным быть. Даже у турнирных животных в дикой природе есть примеры кооперативного поведения, направленного на сотрудничество. Например, совместная охота у хищников.
Что может сподвигнуть человека на мирное разрешение конфликта?
Долгосрочная выгода от кооперации и сотрудничества.
Но ее нужно еще уметь видеть и достигать. Для этого нужно иметь мышление визионера и адекватность в оценке своего всемогущества.
Наши времена отличаются огромными скоростями изменений. Сейчас прогнозировать что-то вдолгую крайне мало кто решается. Всем нужны быстрые победы, которые провоцируют людей на агрессивную стратегию в коммуникативном поведении. Есть западные исследования, которые показывают, что наиболее токсичные и беспринципные сотрудники быстрее продвигаются по карьерной лестнице. Причина в ключевых критериях успеха в бизнесе. Скорость выполнения задач важнее качества и риска негативных долгосрочных последствий. Типа "да потом все еще сто раз поменяется и забудется". Поэтому ушлые сотрудники смело идут по головам и трупам, вверх по карьерной лестнице под аплодисменты своих единомышленников.
Но что делать с целями и задачами, которые требуют плотного и продуктивного командного взаимодействия, когда желаемый результат можно получить только через синергетический эффект здоровых взаимоотношений в коллективе? И это уже вопрос построение и формирования культуры (системы), в которой будет приветствоваться и поощряться диалог и позитивная коммуникация, вместо культа власти и борьбы за кресла любыми средствами.
Может тогда и производительность наконец-то вырастет в стране?