Предисловие
Вы везде найдете общую информацию о том, что анализ рынка и конкурентов является важным этапом при разработке маркетинговой стратегии. Одним из первых шагов, который вам посоветуют сделать - это определении целевой аудитории. Необходимо исследовать демографические характеристики, такие как возраст, пол, уровень дохода, а также интересы и поведение потребителей. Это поможет вам лучше понять, кто ваши клиенты и как они принимают решения о покупке. Эти и прочие знания о размере рынка, количество потенциальных клиентов, SWOT анализ, постоянный мониторинг конкурентов только углубят вас в вопросы, которые на первом этапе вам не нужны.
Вам нужно сделать только 5 шагов, чтобы понять куда двигаться дальше:
- Посмотреть самые большие компании в вашей отрасли. А именно какие пути продаж они используют.
- Посмотреть общий уровень цен и примерно понимать из каких составляющих она образуется.
- Оценить свой масштаб производства, в каком объеме в часах или в деньгах вы на данный момент сможете КАЧЕСТВЕННО отгружать свой товар.
- Придумать свое, особенное УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое подходит именно под ваш продукт, с учетом логистики и объемов вашей компании.
- Составить список первых клиентов, которые по вашему мнению нуждаются в вашем товаре на данный момент и начать с ними работу.
Шаг 1. Не придумывай велосипед.
Крупные игроки на рынке уже сделали все за Вас. Они заплатили много денег маркетологам, аналитика, финансистам и еще куче специалистов. Взамен они выявили тренды, сделали красивые таблицы и отчеты, на основе которых крупные игроки доносят смыслы до текущего покупателя. Просто возьмите их в работу. Давайте разберем на абстрактном примере сравнения крупной сети автосервисов и местной станции СТО:
Крупная компания, представляющая собой сеть автосервисов, ориентирована на широкий круг клиентов, включая владельцев автомобилей различных марок, компании и крупные автопарки. Местная станция СТО выберет основную специализацию. Основную информацию о поломках, методах их решения и специализированное оборудование можно подсмотреть у более крупной сети, перенять опыт. В сети автосервисов основное внимание уделяется стандартизации обслуживания и быстрому выполнению услуг для большого числа клиентов. Решения принимаются на уровне руководства, что иногда затрудняет быстрое реагирование на запросы конкретного местного рынка. Этапы обслуживания клиентов можно так же посмотреть у "старшего товарища", при этом ввести персональных подход к клиентам, зная всех по именам, что несомненно улучшит % повторных продаж.
Шаг 2. Посмотреть общий уровень цен и примерно понимать из каких составляющих она образуется.
Если упрощать до минимума, то:
Цена = Себестоимость + Дополнительные расходы + Налоги + Маржа
Где:
- Себестоимость – это затраты на производство и доставку продукта.
- Маржа – это прибыль, которую вы хотите получить.
- Дополнительные расходы – это расходы на маркетинг, рекламу и другие переменные расходы.
- Налоги – это налоги и сборы, которые могут применяться к вашему продукту.
Но мы же никогда не продаем одну вещь в вакууме. Банальным примером тут служит устойчивое выражение "услуга под ключ". Это набор неких товаров и услуг, за которые конечный покупатель оплачивает конечную сумму покупки. Вот именно такие "пакеты на вашем рынке" мы и должны посмотреть. Вернемся к примеру шиномонтажа:
В услугу: "Подготовка к смене сезона" входят такие услуги: 1. Замена шин 2. Балансировка колес 3. Ремонт шин 4. Проверка давления в шинах 5. Сезонное хранение шин 6. Услуги по развороту и регулировке углов установки колес.
Вот именно такие "пакеты услуг" вы и должны проанализировать и взять в работу. Сделать разбивку по марже каждой услуги и понять сколько вы сможете зарабатывать.
Шаг 3. Оценить свой масштаб производства, в каком объеме в часах или в деньгах вы на данный момент сможете КАЧЕСТВЕННО отгружать свой товар.
Этот шаг меньше всего связан с маркетингом, поэтому не будем останавливаться подробно. Все очень похоже на задание "со звездочкой" из средней школы по математике
Основная деятельность компании "Ромашка" - копка ям. В ней парами работают 6 землекопов по графику 5\2. В день каждая команда может вырыть 12 маленьких ям или 7 больших. Оплата за маленькую яму - 100 р, за большую - 200р. Каждая заявка на яму обходится компании в 15 рублей. С вероятностью 75% это будет маленькая яма, 25% - большая. Какую максимальную сумму они могут заработать для компании "Ромашка" за месяц.
Шаг 4. Придумать свое, особенное УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое подходит именно под ваш продукт, с учетом логистики и объемов вашей компании.
Я бы посоветовал использовать «Золотой круг» Саймона Синека. Главное не уходить в дебри и не делать абсолютно банальные вещи. Делаем пример на том же самом шиномонтаже:
Положительный пример:
Почему?: Автомобиль является инструментов в жизни человека и не должен простаивать.
Как?: Мы проверяем весь автомобиль, чтобы время на сервис занимало меньшую часть времени владения.
Что?: Занимаемся ремонтом автомобилей
Отрицательный пример:
Почему?: А почему бы и нет?
Как?: быстро и качественно
Что?: Поменяем шины
Шаг 5. Составить список первых клиентов, которые по вашему мнению нуждаются в вашем товаре на данный момент и начать с ними работу.
Протестируйте и адаптируйте
Запустите ваше УТП в тестовом режиме. Соберите отзывы и внесите изменения по мере необходимости.