Привет, коллеги! В продажах банкротства физлиц (БФЛ) часто встречаются клиенты, которые считают, что знают о банкротстве все. Они засыпают тебя терминами, цитируют законы и спорят по каждому поводу. Как с ними работать? Ругаться? Пытаться переубедить? Нет! Мой секрет – превратить "всезнайку" в союзника.
Как я это делаю?
Во-первых, признаю его знания. Не спорю, не перебиваю, а внимательно слушаю. Даю ему высказаться и показать, какой он умный. Это снимает напряжение и создает атмосферу доверия.
Во-вторых, задаю вопросы. Не пытаюсь доказать, что он не прав, а задаю вопросы, которые помогают ему самому прийти к правильному выводу. Например: "Как вы думаете, какие риски могут возникнуть в вашем случае?".
В-третьих, использую его знания в своих целях. Прошу его объяснить сложные моменты другим клиентам, привлекаю к участию в вебинарах и консультациях. Когда человек чувствует себя полезным, он становится более лояльным.
В-четвертых, подчеркиваю его экспертность. Говорю, что ценю его мнение и советуюсь с ним по сложным вопросам. Люди любят, когда их хвалят и признают их заслуги.
Однажды я работал с клиентом, который знал о банкротстве, кажется, больше меня. Он постоянно меня поправлял и спорил со мной. Но я не стал с ним ругаться. Я признал его знания и попросил его помочь мне разобраться в одном сложном вопросе. Он был очень доволен и в итоге стал нашим постоянным клиентом и даже привел к нам нескольких своих друзей.
"Всезнайки" – это не проблема, а возможность. Если вы умеете правильно с ними работать, они могут стать вашими лучшими союзниками и приносить вам много новых клиентов.
Чтобы узнать больше о том, как работать с разными типами клиентов, рекомендую книгу Дмитрия Смородинова "Продажи банкротства физлиц от А до Я". Ищите на: Ridero (электронная и печатная версия), Wildberries (печатная версия), Яндекс Маркет (печатная версия), Ozon (печатная версия).
Превращайте "всезнаек" в своих фанатов!
#продажи #бфл #банкротствофизлиц #клиенты #всезнайки #работасвозражениями #успехвпродажах #союзники