Оценивая (а в некоторых случаях и сдавая) машину по программе трейд-ин, владельцы часто разочарованы предложенной ценой. Причины этого кроются в нескольких аспектах бизнеса подержанных авто и психологии продавцов и покупателей.
Завышенные ожидания владельца
Оценивая свой автомобиль, человек склонен смотреть на самые высокие цены на рынке (например, мониторя рынок подобных автомобилей на Avito или Auto.ru), часто добавляя к ним "накидку" за субъективно лучшее состояние своей родненькой машины. Неизбежные недостатки при этом минимизируются или игнорируются, а ценность дополнительных опций (сигнализация, дополнительный комплект резины, оклейка пленкой и т.д.) переоценивается. Владелец уверен, что его авто стоит дороже среднерыночной цены.
Бизнес-модель трейд-ина и необходимость торга
Трейд-ин – это перепродажа, но только более официально и красиво оформленная. Компания должна купить машину дешевле, чтобы потом продать ее дороже и заработать. Тут все просто и ни для кого это не секрет. Изначальная оценка часто включает "запас" для возможного торга с клиентом, который почти всегда считает первое предложение заниженным. Кроме того, трейд-ин заинтересован в быстром обороте автомобилей и держать вашу машину долго в продаже никому неинтересно. Поэтому цена возможной ошибки при высокой оценке, как бы это не парадоксально звучало, тоже “высока”.
Цена удобства
Трейд-ин предлагает скорость, безопасность и простоту сделки "здесь и сейчас". За это удобство приходится платить, соглашаясь на цену ниже потенциально возможной при самостоятельной продаже через доски объявлений, где конкуренция высока, а процесс занимает время и силы.
Финансовые риски дилера
Замороженные в непроданных машинах деньги – серьезная нагрузка для бизнеса. Автосалон, имеющий десятки или сотни подержанных автомобилей на площадке, не может позволить себе "замораживать" крупные суммы надолго. Каждая машина на стоянке – это неработающий капитал.
Тактика ценообразования "А вдруг прокатит?"
Начальная оценка при приемке часто делается по принципу "а вдруг клиент согласится?". Поднять цену позже легко, снизить – сложно психологически и может привести к потере сделки. Сумма увеличение оценки зависит от каждого конкретного случая и автомобиля.
Диагностика и скрытые дефекты
Полная углубленная диагностика каждого принимаемого авто экономически нецелесообразна. Поэтому оценка изначально может быть консервативной, чтобы учесть потенциальные, еще не выявленные проблемы. Если же изначально дать высокую цену, а потом при диагностике выявятся серьезные неисправности, требующие снижения стоимости, клиент почувствует себя обманутым, и сделка может сорваться.
Ценообразования при перепродаже
Изначально трейд-ин выставляет машину по цене выше рынка ("А вдруг купят?"), ориентируясь на покупателей, готовых платить за удобство, надежность и прозрачность. Если машина не продается за 30-60 дней, она переходит в категорию "неликвида". Цена резко снижается до минимальной наценки для быстрой реализации. Скидка часто остается незамеченной большинством, но привлекает "следящих" покупателей. Трейд-ин – коммерческая структура, а не благотворительность. Ее задача – зарабатывать на разнице между ценой покупки и продажи. Руководители и учредители следят за расходами и прибыльностью.
Юридические риски и "подводные камни" договоров
Крайне важно внимательно изучать договор купли-продажи при сдаче авто в трейд-ин. Некоторые крупные сети включают в договоры пункты, снимающие с салона всю ответственность за техническое состояние после продажи покупателю, перекладывая возможные претензии на первоначального владельца. Это серьезный риск для сдающего. Другие трейд-ины обычно берут на себя больше обязательств перед конечным покупателем. Кроме того, есть риск столкнуться с продажей залогового авто с соответствующими оговорками в документах, оспорить которые потом крайне сложно.
Так каковы же выводы?
А таковы. Понимая механизмы работы трейд-ина (риски, оборот, необходимость прибыли), легче адекватно оценить его предложение. Не стоит ожидать рыночного максимума за удобство быстрой продажи. Ключ к успеху: реалистичная оценка состояния своего авто и рыночной стоимости, готовность к торгу и, самое главное, тщательное изучение договора перед подписанием. Осмотрительность при выборе трейд-ина и внимательность к документам критически важны для защиты своих интересов. Шанс купить хороший автомобиль есть везде (у частника, трейд-ина, перекупщика), но и риски везде присутствуют.
А какой ваш опыт оценки или покупки авто в трейд-ин? Пишите в комментариях!