В новом эпизоде «ТоТ ещё разговор» мы пообщались с Игорем Красюком — основателем сервиса аналитики и управления социальными сетями LiveDune.
Как появился LiveDune. Любовь к статистике и умирающий ЖЖ
Борис: Игорь уже состоявшийся бизнесмен, фаундер LiveDune.
Игорь: Я основатель сервиса LiveDune. Фаундер, основатель, генеральный директор. Это комплексный инструмент для SMM-маркетологов.
Борис: Вы выходите на международные рынки, насколько я понимаю, сейчас?
Игорь: Да, у нас две команды в России и в Бразилии. В Бразилии не все так прекрасно, как хотелось бы.
Михаил: Заметьте, Алексей Петров (сооснователь Моё Дело) на этот вопрос отвечал минут 45, и ты не понял в конце все-таки. А здесь буквально 20 секунд.
Борис: Я этим сервисом пользуюсь в работе. (Михаилу) Ты не пользуешься?
Михаил: Я не пользуюсь. Ещё раз, для чего мне нужен LiveDune? Расскажи, в чём польза твоего бизнеса?
Игорь: СММ-щики. Есть стандартное большинство они просто что-то делают, что-то выкладывают, и пофиг. Потом идут более прокаченные товарищи – они уже смотрят на циферки, то есть уже KPI появляются, куча соцсетей. Надо быстро собирать цифры о соцсетях и отчетики делать. Высший уровень – работа с конкурентами.
Михаил: То есть динамика моих подписчиков в определенных группах, правильно?
Игорь: Да, количество подписчиков, какая вовлеченность, еще к конкурентам зайти. И у тебя есть единый кабинет, где вся эта статистика суммируется, анализируется и удобно разложена.
Статистика — это основная вещь, но есть еще отложенный постинг. Когда контент-план пишут на неделю. Запланировали в сервисе LiveDune все посты и публикуют автоматом во все соцсети в течение недели. И еще модуль для сбора сообщений и комментариев со всех соцсетей для мониторинга и быстрого ответа. Это как бы внутри маленький Телеграм.
Михаил: Везде у тебя легальная API-интеграция с сетями?
Игорь: Да, это принципиальная история.
Михаил: Не будет истории, как с Facebook1* давно, когда сообщения, отправленные через API, потеряются? Например, ВКонтакте, через API который ты отправляешь статистику, по каким-то причинам закроет возможности. Не будет таких рисков?
Игорь: Вообще не было таких историй
Борис: Миш, ну ты понял, чем занимается бизнес?
Михаил: Я понял, но для обычного бизнеса не очень.
Борис: Ты не видишь ценности, у тебя не болит, да?
Михаил: Я смотрю раз в месяц анализ соцсетей в Excel. И для меня важно количество переходов ко мне на сайт и конверсия. А как ты конверсию сайта показываешь?
Игорь: Это мы еще не берем пока.
Михаил: Тогда мне не интересно.
Борис: А сколько у тебя соцсетей?
Михаил: Телеграм и Вконтакте.
Борис: А у меня только телеграм-каналов 10 и мы уже не можем обходиться без сервиса. Игорь, а как ты к этому пришел? Кажется, бизнес очень простой, но как ты это разглядел, с чего-то начинал?
Игорь: Я решал личную проблему. В 2012 переехал из Ангарска в Краснодар, и знакомился с жизнью города. Изучал местных блогеров в ЖЖ (LiveJournal). Вы в Кублоге часто ивенты с блогерами проводили. Доля и Бармин приезжали в Краснодар. Костя Трудик в Тот еще разговор приходил.
Моя боль была – дайте мне список всех блогеров краснодарских, я хочу на них подписаться, потому что мне интересно было прям за людьми следить, но не находил.
Я нашел пост на Югополисе с топом блогеров. Но автор написал потом, что составлять рейтинг раз в месяц и следить за актуальностью – тяжкая работа.
А я сам бэкенд-разработчик. Взял, написал за день скрипт. Пробежался по ЖЖ, собрал парсером блогеров по метке город, выложил пост в ЖЖ и всех упомянул.
Они все прибежали такие, наконец-то нас посчитали, и стали хвалить меня.
Михаил: Ты хотел найти друзей или хотел быть ЖЖ-шником?
Игорь: Мне была интересна тусовка блогерская. Плюс показы премьер кино, поездки по краю, я немного был тревел-блогером. Я думал, буду раз в месяц выкладывать рейтинги, но интерес аудитории снизился и как-то грустно стало.
Михаил: И в это время ты еще работал по найму где-то?
Игорь: Да, я по найму работал.
Михаил: Ты решил свою проблему? А когда пришло понимание, что из этого можно сделать бизнес?
Игорь: Я свою проблему решил, блогеров нашел, порадовался, но понимание пришло еще нескоро. Потом мне стало интересно сделать сайт. Ну, когда у меня перестали посты набирать просмотры…
Борис: ЖЖ просто стал умирать, да?
Игорь: Не ЖЖ умирать, а уже приелась в Краснодаре тема блогеров. Потом я думал, ладно, сделаю парсер и рейтинги всех городов России. У меня с детства любовь к рейтингам, циферки померить, выше, ниже.
Михаил: Откуда эта страсть к сравнению? Почему ты хочешь все сравнить? Ты хотел быть первым всегда?
Игорь: Нет. Мы позже в 2014-м году с Барминым сделали проект анти-топ блогеров.
То есть мы собрали все списки блогеров их аудиторию, чтобы маркетологам было легче понимать кому нести деньги за рекламу.
Михаил: То есть, можно сказать, ты просто сделал хороший навигатор, поиск информации в ЖЖ и тем самым сожрал все его запросы, да?
Игорь: Да.
Откуда деньжищи — как вышли на рост в 50% в месяц
Михаил: Основная проблема в том, что ЖЖ не давал вариант поиска, там поиск убогий. И он сделал просто хороший поиск информации в ЖЖ и забрал бесплатный трафик.
Борис: Да, а рынку было важно оценивать блогеров, размер аудитории, поэтому там был спрос. Бизнес-модель понятна.
Михаил: Ты понял в этот момент, что это бизнес?
Игорь: Нет. Тут не было бизнеса изначально. Бармин говорил, что нужны нормальные рейтинги, списки блогеров, чтобы с этим работать, что запросы рынка есть.
Меня начали приглашать на конференции блогеров. 16-й год я приехал в Уфу и повестка конференции, что YouTube набирает обороты.
Борис: На самом деле, мы понимаем, что 16-й год и ЖЖ уже труп.
Игорь: На этой конференции как раз не только YouTube обсуждался, ВКонтакте и Instagram1. Приехал в Краснодар, засучил ручки. Смотрю API Instagram1 есть, ВКонтакте есть, YouTube есть и запилил, добавил рейтинги сразу по России. Все.
Михаил: Почему другие не делали это?
Игорь: Это интересный вопрос. Были крутые товарищи в ЖЖ, они парсили весь ЖЖ, какие-то исследования делали, у них было много данных, но они не хотели делиться в паблик. Мне было интересно именно в паблик делиться, поэтому я там деньги изначально не искал.
Михаил: Ну когда ты понял, что это бизнес?
Игорь: Когда база данных начала разрастаться, я устал переезжать с сервера на сервер. И подумал, что надо бы хотя бы какую-нибудь денежку брать. Первая цена 50 рублей за подписку. Начало расти 50 процентов в месяц.
Борис: Рост 50 процентов в месяц это какие деньги?
Игорь: Ну где-то до миллиона в месяц мы доросли.
Михаил: Когда ты ушел с работы и зарегистрировал бизнес?
Борис: Подожди, прям сразу миллион в месяц?
Игорь: Рост на 50 процентов в месяц. Зернышко, два зернышка, четыре… Но сначала маленькие суммы, там 1000, 1500, а в конце уже 500 тысяч, 750.
Борис: Сколько времени прошло?
Игорь: А не так много, года полтора.
Борис: Это уже можно не работать.
Игорь: Я ушел с работы когда 70 тысяч примерно стабильненько.
Откуда миллион брался мы не знали — просто деньги капают
Михаил: Борис, почему у него получилось?
Борис: Нашел нишу, упорно работал с ней. Ниша нестандартная, непонятная, а он узнал уникальные возможности, понял боли.
Михаил: И что, нету конкурентов, кто может скопировать твой сервис?
Игорь: Уже SEO как бы все, куда ни ткнись, мы везде, все про нас говорят.
Михаил: Мега очевидная идея, мега проста в техническом исполнении. Нет, ни конкурентов, ничего нет, он король.
Борис: Так у него и сейчас нет конкурентов. Ты сделал сервис рейтинги, стал собирать деньги. Пивот, как случился и в чем суть?
Игорь: Я пошел в тусовочку ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив ) в 2017 году. Вы же все там были.
Борис: Ты выходил в ФРИИ?
Михаил: Мы в пятнадцатом зашли.
Борис: А тебе пошло на пользу?
Михаил: Я скажу вам, да, пошло. У них более формализованная модель, юнит-экономика. Но это не значит, что если ты работаешь с ФРИИ, ты будешь расти.
Борис: А ты что можешь сказать про ФРИИ?
Игорь: Это было хорошее решение. Во ФРИИ мы выросли в три раза.
Михаил: А какие решения во время акселерации ты принял?
Игорь: Мы создали рейтинги накрученных блогеров. Допустим, у блогера страница в Instagram1*, лайки, комменты, просмотры, но по факту – это все пустышки. Покупаешь у него рекламу, а результата ноль. Кто хочет рекламную кампанию начать, изучает куда идти по нашим рейтингам.
Михаил: Кстати, почему не появлялись конкуренты, нельзя было получить доступ к API Instagram1*?
Игорь: Оно было открыто, когда я начинал.
В ФРИИ мы начали общаться с клиентами, проводить кастдевы и получали обратную связь
Михаил: И ты поднял цену по подписку?
Игорь: Мы экспериментировали с ценой тогда много раз. Вводили много разных тарифов из интереса.
Михаил: Скажем так, ума много не надо поднять цены, это не заслуга ФРИИ. А то, что загнали вас ногами в общение с клиентами, это дорого стоит.
Игорь: Да. Когда мы пришли к ним, мы зарабатывали уже миллион, и откуда этот миллион брался, мы не знали, просто деньги капают.
Бизнес на одного, трекеры и зона комфорта
Борис: Подытожим, выручка компании миллион рублей в месяц, три процента ты уже подарил ФРИИ. Кто твой трекер был?
Игорь: Был Соколов Дмитрий. Сейчас я работаю с Торшиным. Вы же понимаете, когда один в бизнесе, тяжело, не с кем поговорить, посоветоваться.
Михаил: А жена?
Игорь: Жена не предприниматель.
Борис: Это слабость, да. Мне как бы хочется разговаривать про мой бизнес с кем-то. Может мне тоже нужен трекер, но пока ничего не сметчилось.
Михаил: Ты ему платишь и стоит ли он тех денег?
Игорь: Да, он стоит тех денег, которые я плачу.
Михаил: Супер, если это так, а давай дальше. В 2020 м году у тебя выручка 100 миллионов в год.
Игорь: Да. Из ФРИИ я вернулся в 2017 м с оборотом 34 миллиона в месяц.
Мы до апреля 2018 года дошли до четырех миллионов выручки в месяц. И нас команда человека 5 человек. И выборы президента США, русские хакеры и кембридж аналитика и нас отрубают от API, всех данных иностранных сетей.
Михаил: То есть, подождите, полчаса назад, когда я вам говорил, что есть риски с API, вы говорили, ты дурак. А сейчас мы проснулись и отключили от API?
Игорь: Нет, разный API был, мы на старом сидели. Они старый и отрубили. Мы два дня бегали кругами, типа, что делать. Я килограмма на три похудел от стресса.
И начали перестраиваться на новую API. И мы поняли, что часть наших клиентов использовали нас не только для поиска блогеров, но как раз смотрели статистику, конкурентов, отчетики делали и мы пошли туда полностью.
Михаил: А ты бы сам пришел к этому?
Игорь: Возможно. Ну, сложно сказать.
Борис: 900 тысяч на одного человека прибыли. Зачем он бы это формулировал? Он же в зоне комфорта.
Михаил: А нельзя в зоне комфорта делать классные вещи?
Борис: Можно, но не всегда.. И кто-то делает, кто-то не делает.
Михаил: То есть программисту нужно платить 20 тысяч, а не 200 и тогда он будет лучше работать?
Борис: Нет, я думаю, ускоряются процессы. Вот когда тебя в некомфортные условия погружают, ты быстрее начинаешь искать решения.
Куда потратил первые миллионы, потолок и отключение Инсты* и FB*
Михаил: 2016 год он еще нищеброд, а в 2018 году у него 50 миллионов выручки в год, миллион долларов. Два года… У тебя короны не было в тот момент?
Игорь: Да вот ношу. (смеется)
Борис: Причем 50 миллионов это его деньги, затрат нет, 4 человека работают. А куда потратил эти деньги в первый год?
Игорь: Кредит закрыл за квартиру, машина родителям, машина жене, базовые потребности так сказать.
Михаил: В 2018 50 миллионов, а в 2019 просто 100 миллионов стало, да?
Есть там про что разговаривать? И как расти дальше? Ты же уперся в потолок. Это проблема?
Борис: ( Михаилу) Подожди, а что это такое, 100 миллионов туда 100 миллионов сюда. Подожди, а тебе завидно что ли? Человек удваивался каждый год.
Михаил: Да он цены поднимал. У него бесплатный трафик, продукт обычный и он цену просто поднимал. Уперся в тот момент, когда он не может дальше поднимать цены.
Игорь: Я отчет НДФЛки тоже видел. А уперся в то, во что мы все уперлись в 22 году. Мы поехали 24 февраля 2022 покупать конкурента в Москву. ФРИИ помогал, с его стороны инвесторы, по цене договорились.
Михаил: А он номер два на рынке, да? Ты первый.
Игорь: Он номер два, но с большим таким отрывом.
А нас уже 15 человек в команде. Вот, утром просыпаемся, а там ракеты летают. Приняли решение, что эти деньги нам нужны самим, пока что нифига непонятно.
Ну, просто есть деньги, лучше деньги оставить. Вдруг интернет отрубят. Инстаграм1 заблокировали в апреле, это как раз основная соцсеть, которая качала, и тогда мы упали в два раза опять по выручке.
Михаил: И как ты восстановился?
Игорь: Я начал пересобирать компанию. Мы хоть и упали в 2 раза, но все еще было 30−40% маржи.
Михаил: Мне бы такой бизнес! Упал в два раза в выручке и 40% маржи.
Борис: Да, Михаил Иванович завидует.
Михаил: SAAS сервис, что ты хотел.
Про команду
Игорь: Начали менять, собирать команду. Я уезжаю в отпуск на неделю и плохо становится внутри бизнеса. То есть все процессы завязаны на мне. Сильный бас-фактор. Если пропаду на 2−3 недели, на месяц, то все.
Борис: ( Михаилу) Ты знаешь, что такое бас-фактор?
Михаил: Какая-то проблема. Откуда этот термин?
Борис: Ты не знаешь, что такое бас-фактор? Это когда автобус врезается. Бас это типа автобус. Фактор автобуса. Это обычный термин, в википедии есть.
Михаил:На рыбачьем че-то? (смеются)
Игорь: Мы взяли больше людей, разработчиков, продукты у нас появились. Чтобы команда стала более самостоятельной.
Михаил: Упали в два раза, все равно маржа 40%. Как тебя потопить? Он непотопляемый.
Борис: Это высшая степень зависти. А как сейчас выглядит команда? Сколько человек работает?
Игорь: Всего 70 человек. У меня руководителей не было совсем. Был только я и все.
Я решил, что пора бы уже собирать не стартапчик, а бизнес. Я очень люблю менять структуру. Я – СЕО, есть у меня СPO, CTO, CMО…
Михаил: Так, давайте по-русски.
Игорь: Маркетинг около 10 человек, клиентский сервис - 10 человек, разработка - 15 человек, продуктовый отдел с дизайнерами, аналитиками больше 10 человек и еще Бразилия.
Михаил: А какая зарплата у продакта главного?
Игорь: Большая, в рынке.
Михаил: Я не могу себе позволить продакта. А самая дешевая вакансия у тебя?
Игорь: Бухгалтер, может 60 тысяч. Продажи — это наша боль. Мы сейчас собрали команду сейлзов, тестируем второй месяц.
Про стагнацию
Михаил: Четыре года ты стагнируешь на российском рынке. Это потолок в российском рынке?
Игорь: Нет, мы на российском растем процентов на 50. Мы начали расти, сейчас скажу, наверное, с сентября-октября, вот до мая росли.
Михаил: А в России есть потолок?
Игорь: Он ближе, все крупняки пользуются нами.
Михаил: А как вырасти там до 300 миллионов?
Игорь: Ты же знаешь ответ — цену в два раза поднять.
Михаил: Если бы ты мог поднять, давно бы уже поднял.
Борис: А ты монополист, что так можешь цены поднимать?
Михаил: Он растет только за счет того, что бизнес готов платить. Цены поднимает, поднимает.
Борис: Ну это круто, если так происходит.
Михаил: Это круто, но он не растет за счет своей эффективности.
Игорь: Ну не так. Мы цены давно не поднимали. У нас есть гипотезы, что потестить, за что могут платить. Реклама, например, но она не особо нравится. Мне не хочется обороты повышать, потому что там налоги повышаются, НДС сразу большой.
Михаил: А в чём фундаментальная проблема в зарубежном рынке?
Игорь: Основная проблема, что всё надо делать с нуля практически, настраивать SEO.
Борис: Ты себе отвечал на вопрос, когда ты выйдешь из проекта?
Игорь: Пока не собираюсь.
Михаил: А если сейчас предложат тебе 20 Х к обороту ты продашь?
Игорь: Соглашусь.
Михаил: И кинешь команду с мешками денег?
Игорь: Что значит кинешь? Мне будет скучно с мешками денег. Могу в компании остаться, как наемный работник.
Михаил: Какие могут быть гипотетические проблемы, которые могут существенно повредить бизнесу.
Игорь: Все, что связано с интернетом. Много проблем и рисков.
Михаил: Он как кот в масле. У него все хорошо.
Борис: Ты прям позавидовал. Это такое нетипичное интервью.
Михаил: Думаю, что он упускает мега шанс, который дает ему судьба, и он просто слеп. Это меня, конечно, расстраивает. Я искренне завидую, что он смог ухватить эту жар птицу. В ближайшие 5 лет я не вижу существенных рисков, как его потопить.
Вижу инструменты, как он поднимет выручку до 300 миллионов. Но у него есть уникальная возможность построить мировой бизнес и он этого не понимает, не хочет это принимать из-за своих страхов. Вот это меня печалит, поэтому у меня двоякое отношение.
*признана экстремистской организацией в РФ