Все санатории и отели сталкиваются с сезонными спадами загрузки, нерелевантными заявками и изматывающей конкуренцией. Узнайте, как внедрение сквозной аналитики и оптимизация рекламы позволили не только перейти к управлению реальной выручкой и загрузкой, но и обеспечить привлечение клиентов по цене всего 488 ₽ за заявку при плане ≤600 ₽. Результат: стабильная рентабельность
На примере кейса регионального санаторно-оздоровительного комплекса мы показываем, как команда Finepromo, используя системный digital-подход, решила проблемы с загрузкой и рентабельностью, обеспечив клиенту стабильный результат.
Клиент
Санаторий «Ингала» — современный многопрофильный оздоровительный комплекс в Тюменской области.
- Основан: 2015 г.
- Территория: 10 га в экологически чистой зоне (г. Заводоуковск).
- Вместимость: 350 гостей.
Ключевые услуги:
- Лечение хронических заболеваний (опорно-двигательная, сердечно-сосудистая системы).
- Детские программы (профилактика).
- Премиум-SPA: термальные бассейны, фитобочки.
Уникальные преимущества:
- Собственный термальный источник (вода с глубины 1300 м).
- Экологичный формат: натуральные материалы в интерьерах, локальные продукты, детокс-программы.
Целевая аудитория:
- Семьи с детьми,
- Гости 45+,
- Корпоративные клиенты,
- Молодежь (активный отдых + wellness).
Задача
Привлекать бронирования по стоимости лида ≤ 600 ₽ с учетом сезонности.
До нашей работы «Ингала» столкнулась с классическими проблемами курортного бизнеса, усугубленными digital-хаосом:
- "Слепой" маркетинг: Невозможно было понять, какие каналы (Яндекс.Директ, VK, Instagram) реально приводят к бронированиям, а не просто к заявкам-пустышкам.
- Мусорные заявки: 40% заявок были нерелевантными (ошибки форм, фрод), сжигая и без того ограниченный бюджет, особенно в межсезонье.
- Провалы загрузки: В несезон заполняемость падала до критических 50%, угрожая рентабельности.
Ограничения:
- Жесткий бюджет, особенно весной/осенью.
- Конкуренция с сетями санаториев.
💡 Такие проблемы — типичны для многих! Сезонные качели, мусор в заявках, невозможность точно измерить отдачу от рекламы... У нас есть опыт решения именно таких задач в курортном сегменте.
Посмотрите другие наши кейсы по санаториям и отелям → тут
Решение
Сотрудничество началось с глубокой цифровой трансформации маркетинга. Была выстроена сквозная аналитика с нуля, связавшая рекламные источники с CRM и бизнес-метриками. Это устранило ключевую проблему — невозможность оценки реальной эффективности рекламы. До этого фокус был на верхнеуровневых метриках (CPL - стоимость лида). Новая система позволила анализировать:
- Выручку
- Средний чек
- Загрузку номерного фонда
- Возвратность клиентов
Основой решения стала сквозная аналитика, предоставившая заказчику дашборды для принятия решений и команде маркетинга — возможность гибко оптимизировать кампании под прибыль и ROI, а не только под CPL.
Инструменты и стратегии:
1.Яндекс.Директ:
- Брендовая кампания: Активная защита от конкурентов. Цель — удержание первых позиций и выкуп 100% трафика по брендовым запросам, чтобы пользователи не уходили к конкурентам.
- Мастер кампаний (Общий): Трансляция выгодных акций и программ санатория. Актуализация предложения ежемесячно/ежеквартально в зависимости от сезона.
- Мастер кампаний (Пенсионеры): Таргетинг на аудиторию старшего возраста с офферами на программы лечения суставов, позвоночника и т.д.
2.Vk Ads:
- Лид-формы: Единственный эффективный инструмент в ВК по опыту работы.
- Таргетинг по ключевым словам.
- Таргетинг по интересам.
- Ретаргетинг на посетителей сайта.
- Контроль качества лидов: Еженедельная проверка заполнения форм. Ключевая тактика: Использование 70% открытых вопросов в лид-формах для значительного сокращения фрода (характерного для форм только с вариантами ответов).
3.Гибкость и реакция на просадки:
При возникновении "провальных" месяцев по загрузке (не по лидам, а по факту бронирования — лиды могли приходить с бронированием на полгода вперед), команда оперативно реагировала:
- Согласование специальных акций на периоды спада (например, "5 ночей = 2 в подарок", "процедуры в подарок").
- Корректировка рекламных кампаний через мастер-кампании в Директе.
Результаты и итоги
Благодаря системному подходу нам удалось достичь:
- Целевой CPL (488 ₽) при плане ≤600 ₽
Механизм: Сквозная аналитика позволила перераспределять бюджет в реальном времени, фокусируясь на каналах с максимальной конверсией в оплаченные брони. - Доминирование Яндекс.Директ (86.2% лидов)
Ключевые решения:
- Защита брендового трафика через 100% покрытие запросов
- Адаптивные мастер-кампании с сезонными акциями
- Специализированные кампании для пенсионеров с конкретными офферами под ЦА
Результат: CPL 484 ₽ при 467 заявках
- Эффективность VK (13.8% лидов с CPL 513 ₽)
Антифрод-механики:
- 70% открытых вопросов в лид-формах
- Еженедельный аудит качества лидов
- Тройной таргетинг (слова/интересы/ретаргетинг)
- Управление сезонными просадками
Инструменты реакции:
- Мгновенная корректировка офферов через мастер-кампании
- Спецакции для "провальных" периодов (напр. "5+2 в подарок")
Итоговые достижения за 2 года сотрудничества:
- Стабильная загрузка при сезонных колебаниях
- Переход от "стоимости лида" к "стоимости выручки"
- Проактивное управление рекламными кампаниями
- ROI-ориентированное управление бюджетом
Выводы
Кейс санатория «Ингала» демонстрирует силу сквозной аналитики как фундамента для прибыльного digital-маркетинга. Построенная с нуля система позволила перейти от абстрактных метрик к управлению реальными бизнес-показателями. Гибкость в настройке рекламных кампаний (Директ, ВК с фокусом на качество лидов), оперативная реакция на изменения спроса и открытость заказчика к маркетинговым инициативам стали ключом к долгосрочному партнерству и стабильной загрузке санатория.
Устали от сезонных провалов и рекламы "вслепую"?
Ваш санаторий или отель достоин стабильной загрузки и предсказуемой окупаемости маркетинга!
👉 Узнайте, как применить этот опыт для вашего бизнеса:
- Подписывайтесь на наш Telegram-канал! Там: свежие инсайты, кейсы, лайфхаки по продвижению в travel и не только
Готовы к стабильности? Давайте обсудим вашу задачу! Пишите нам прямо в Telegram или через сайт.