В статье рассмотрим одну из ключевых ошибок в продажах, какие стартапы появились на основе этой проблемы и как этот опыт можно применять у себя.
Друзья, привет! Меня зовут Замятин Иван, я предприниматель (IT, ритейл, производство) .
И сразу к сути.
Ключевая ошибка в продажах — долгая обработка входящих заявок.
На этой «боли» появилось множество стартапов
Давайте вспомним 2013 - 2015 годы. Тогда был просто бум сервисов обратных звонков для сайтов, которые автоматически связывали клиента и менеджера компании за 15-30 секунд.
Моя команда тоже сделала в тот период сервис обратного звонка. Кому-то нравилась эта идея, кого-то дико раздражало окно с вопросами «Давайте перезвоним вам за 24 секунды?».
Я лишь приведу немного сухих фактов из старой статистики:
- такой сервис звонка давал в среднем увеличение конверсии +39%, если не настраивать и ставить «как есть». При точечных настройках поведения, средний прирост был около +90%
- для сайтов из мебельной тематики при установке такого звонка конверсия возрастала до 300%. В буквальном смысле. Т.е. было в среднем 100 звонок в день, после установки сервиса 300-400 звонков при той же посещаемости и расходах на рекламу.
Зависимость конверсии заполнения поля с телефоном от обещания на всплывающей форме звонка:
- 10,3% «Давайте перезвоним вам за 20 минут?»
- 12,9% «Давайте перезвоним вам за 15 минут?»
- 14,2% «Давайте перезвоним вам за 15 минут?»
- 17,9% «Давайте перезвоним вам за 2 минуты?»
Причём здесь офис за $1000000?
Это отсылка к исследованию ребят из Callbackhunter (самого популярного обратного звонка в то время).
Они делали эксперименты, оставляли заявки на сайтах компаний и замеряли время реакции на заявки, пример (сегмент дорогой коммерческой недвижимости):
А ещё они делали много похожих исследований в других сферах:
Всё это показывает - насколько важна скорость реакции на обращения от потенциальных клиентов.
Почему важно сократить время обработки заявок? Объясняю «на пальцах»
Интернет - это не оффлайн, где клиенту, возможно, лень пройти лишние 300-500 метров. Это кровавая конкуренция, которая измеряется в секундах до клика мышкой и закрытия вашего сайта.
А весь банкет - всё равно за ваш счёт: клиент пришёл на сайт, клиент ушёл с сайта - вы за него заплатили.
И даже в случае с оплатой за заявки - время обработки играет огромную роль. Пока ваши менеджеры тянут время, клиент за которого вы заплатили, может передумать, уйти к конкурентам и т.д.
Как это всё применять у себя?
1. Сделайте срез статистики - сколько у вас заявок, какое время проходит от получения заявки до первого касания с клиентом.
2. Максимально сократите время обработки.
3. Подкорректируйте формы на сайте: простое обещание позвонить за конкретное время по прежнему хорошо работает.
4. (!) Выполняйте обещание и укладывайтесь в срок.
5. Убедитесь, что заявки принимает квалифицированный сотрудник.
И бонусом - будет повышение лояльности. Люди очень любят, когда компания показывает на деле, что действительно ценит их время.
А как быстро у вас в компании обрабатываются заявки?
***
Иван Замятин - предприниматель: производственник, айтишник, стартапер. Основатель Club org.
Люблю общаться с предпринимателями, иногда такие беседы превращаются в статьи.
В каких сферах могу быть полезен:
- всё что касается контента \ контент-маркетинга и развития репутации через него, привлечения: клиентов, партнёров, инвесторов, сотрудников
- b2b продажи
- быстрая дешевая проверка гипотез
- управление распределенными командами
- методологии эффективного нетворка и развития соц. капитала