В России наметилась тенденция сокращения селлеров на крупнейших e-commerce-площадках. Их прирост в первом квартале 2025 года составил лишь 0,45% по сравнению с тем же периодом годом ранее – такие данные были получены в результате исследования сервиса «Точка Маркетплейсы». В то же время средний доход на одного продавца увеличился на 14,2% и составил 781,2 тыс. руб . в месяц. Это указывает на то, что сократилось число представителей малого бизнеса, которым сложно обеспечить прибыль при текущих расходах, связанных с политикой e-commerce-площадок, указывает предприниматель и основатель юридической компании «Центр взыскания штрафов с маркетплейсов» (MP Litigation Center) Иван Иванников. Он уже пять лет занимается оказанием юридических услуг селлерам, которые пострадали от неправомерных действий маркетплейсов. В ходе судебных разбирательств он помог своим клиентам сохранить в общей сложности 100 млн руб . , которые они должны были выплатить в виде штрафов. Иван Иванников рассказал , как завоевать доверие клиентов и почему юридической сфере также необходима автоматизация. — Иван, даже опытные продавцы на e-commerce-площадках часто сталкиваются со штрафами. Это ведет к потере выручки и репутации. За что вообще можно получить такие санкции и насколько они серьезные? — Маркетплейс может оштрафовать селлера за несвоевременную поставку на склад площадки. Самое распространенное – это штрафы за подмену товара, которую селлер даже не совершал, а также за занижение габаритов товара. Маркетплейс делает замеры в полевых условиях и из-за неточности начисляет штраф за всю партию, которая может содержать если не тысячи, то сотни штук. Например, на Wildberries штраф за отмену заказа по системе «маркетплейс» составляет 50% от розничной цены товара, но не менее 100 рублей. У Ozon начисляется штраф в размере от 4,5 до 13,5% в зависимости от розничной стоимости товара, в пределах от 150 до 5000 рублей. На Яндекс Маркете за отмену заказа приходит штраф от 50 до 100% от стоимости, которую селлер платит за размещение товара. — В чем несправедливость? Почему вы открываете судебные споры с площадками? — Справедливо, когда обоснованно. Малый бизнес часто становится жертвой необоснованных санкций со стороны маркетплейсов. Продавцы сталкиваются с произвольными штрафами, но не обладают юридическими знаниями, да и временем, чтобы их оспаривать. Я сам через это прошел, поскольку с 2019 года являюсь продавцом на таких площадках. Проанализировал ситуацию, подсчитал убытки и обратился в суд. Тот процесс, состоявшийся пять лет назад, я выиграл. И тогда понял, насколько селлерам нужна юридическая поддержка. — Вы создали авторскую модель юридической поддержки продавцов маркетплейсов. Одной из ее ключевых особенностей является так называемый гонорар успеха. Ваша компания стала одной из первых в России, кто работает исключительно за процент от выигранной суммы. Почему пришли к такому решению? — Действительно, мы полностью отказались от предоплат и фиксированных почасовых ставок, чтобы предприниматели могли получить защиту без финансового риска. Услуга используется по модели «25% от взысканного», что исключает барьер входа для клиентов и резко повышает доверие. Я создал мотивационную систему внутри команды, при которой юристы тоже получают оплату только в случае положительного исхода. Данный подход делает юридическую помощь доступной и понятной, особенно для тех, кто впервые сталкивается с арбитражными спорами. Такая модель рисковала быть непонятой рынком, но в итоге именно она стала нашим конкурентным преимуществом: клиенты видят в нас союзников, а не подрядчиков. — В рамках модели вы ввели автоматизацию в достаточно консервативную сферу — юриспруденцию. Ваш бот для расчета исковых требований сократил сроки подготовки дел в пять раз. В чем суть проекта, если коротко? — Мы разработали и внедрили программу, которая автоматически рассчитывает штрафы и убытки на основе данных от продавца площадки. Это значительно упростило подготовку судебных исков. Благодаря автоматизации и готовым внутренним шаблонам, юридические трудозатраты сократились на 70%. Теперь обработка документов, написание иска и прием клиента занимают всего 2-3 дня вместо прежних 3-4 недель. Автоматизация позволила нам увеличить объем работы без ущерба качеству и быстро масштабироваться. — Эффективность вашей методики подтверждает тот факт, что около 90% дел, в которых вы участвуете, заканчиваются решением в пользу клиента. Но многие юристы работают в похожих сегментах. Чем вы отличаетесь? Можно ли говорить, что вы сформировали новое направление? — Можно сказать, что мы действительно создали отдельную юридическую нишу. До нас никто системно не занимался защитой селлеров на маркетплейсах в суде, особенно по модели success fee — без аванса, с оплатой только в случае победы. Сейчас на рынке есть десятки команд, которые используют нашу структуру договоров, повторяют судебные позиции, а некоторые даже дублируют наш сайт и подачу. Это, с одной стороны, признание того, что мы двигаемся в правильном направлении, а с другой — мотивация не останавливаться. В какой-то момент мы поняли, что из просто юридической команды превратились в драйвера изменений в отрасли: маркетплейсы начали более серьезно относиться к риску судебных споров, а селлеры — чаще отстаивать свои права. Сейчас мы масштабируем модель и рассматриваем возможность выхода на международный рынок. — Как вы делитесь своим опытом? — Я веду собственный Telegram-канал, где регулярно делюсь практикой, выигранными делами, правовыми позициями и аналитикой. Также сотрудничаю с крупными блогерами и лидерами мнений в сфере маркетплейсов. — Как вы считаете, споры между предпринимателями и маркетплейсами – это явление, характерное для России, или оно существует во всем мире? — Споры есть везде, где присутствуют торговые отношения. Например, у нас уже были клиенты из Киргизии и Казахстана, и мы масштабируем деятельность компании на страны СНГ. Нас интересует рынок США, где клиенты ведут споры с Amazon. Западные маркетплейсы, в отличие от наших, более ориентированы на малый бизнес. Из-за высоких ставок адвокатов и дороговизны процесса большая часть споров с тем же Amazon решается в досудебном порядке, что существенно снижает как денежную, так и временную нагрузку на бизнес. Считаю своей социальной миссией системную защиту прав малого и среднего бизнеса, особенно индивидуальных предпринимателей, независимо от того, в какой стране они находятся. У них нет ресурсов на штатных юристов, и они часто становятся жертвами произвола со стороны маркетплейсов. — По вашему мнению, смогут ли выигранные иски предпринимателей изменить текущую ситуацию и повысить защиту продавцов на маркетплейсах? — В моем понимании, с одной стороны, это повысит осведомленность малого бизнеса о том, что можно защищать свои права в судах и не соглашаться на условия монополистов рынка. Клиенты часто делятся во время первых звонков своими опасениями, что их кабинет могут заблокировать после поданного иска в суд, – мы слышим это даже сейчас, после стольких лет работы. Чем больше люди видят успешные прецеденты, тем больше убеждаются, что отстаивать свои права – это безопасно. С другой стороны, когда мы начинали свою деятельность, WB не ходил в суд и не отправлял своих представителей. Сейчас же у них крупный юридический отдел, с которым мы постоянно коммуницируем и пытаемся решить претензии селлеров в досудебном порядке. Такое развитие говорит лишь об одном – что маркетплейсу выгоднее нанять юристов для защиты своих требований, чем выстроить прозрачную систему без штрафов. Автор — Марина Метель
]]]]>