Забудьте о том, что клиенты должны покупать немедленно. Большинство людей проходят 5 этапов перед покупкой — и если вы это игнорируете, теряете 80% потенциальных продаж.
Представьте: вы рекламируете дорогой курс по SMM человеку, который даже не знает, что такое Instagram для бизнеса. Или предлагаете CRM-систему предпринимателю, который считает Excel вершиной технологий. Звучит абсурдно? Но именно так работает большинство маркетологов.
===
Привет! Я Марго - бренд-стратег и эксперт в маркетинге и продажах, и сегодня хочу поделиться с вами чем-то особенным.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать больше инсайтов о применении ИИ для личного развития и бизнеса!
===
В 2010 году американский маркетолог Бен Хант создал модель, которая объясняет, почему 90% рекламы не работает. И как исправить это за счет понимания психологии покупателя.
Что такое лестница узнавания Ханта
Лестница Ханта — это модель пути клиента от полного безразличия к продукту до момента покупки. Хант доказал: невозможно заставить человека купить, минуя определенные этапы мышления.
Это как пытаться перепрыгнуть через ступеньки лестницы — можно упасть и расшибиться.
Главная идея Ханта:
Люди покупают не товары. Они покупают решения проблем, о которых сначала должны узнать.
4 закона Бена Ханта, которые изменят ваш маркетинг
- Клиент не осознает потребность в вашем продукте изначально
- Информация решает все — на каждом этапе человек ищет данные для принятия решения
- Покупка происходит только на 5-м этапе, не раньше
- Нельзя перескочить этапы — клиент проходит их последовательно
5 этапов лестницы Ханта (с примерами для каждого)
1️⃣ Отсутствие потребности
Что происходит: Человек не знает о проблеме или не считает её важной.
Пример: Владелец небольшого бизнеса работает без CRM — все контакты в телефоне, заказы на бумажках. Его это устраивает.
Ваши действия:
- Создавайте контент об инсайтах и трендах
- Показывайте скрытые проблемы через кейсы
- Используйте нативную рекламу и образовательный контент
Форматы: Статьи в блоге, подкасты, исследования, видео на YouTube
2️⃣ Осознание потребности
Что происходит: "Ой, у меня действительно есть проблема!"
Пример: Тот же предприниматель потерял важные контакты клиентов, когда сломался телефон. Теперь понимает — нужна система.
Ваши действия:
- Усиливайте проблему фактами и статистикой
- Показывайте последствия бездействия
- Демонстрируйте возможности решения
Форматы: Чек-листы проблем, калькуляторы потерь, опросы, кейсы с цифрами
3️⃣ Поиск информации
Что происходит: "Как другие решают такие проблемы?"
Пример: Предприниматель гуглит "как организовать учет клиентов", читает статьи, смотрит видео, спрашивает в чатах.
Ваши действия:
- SEO-оптимизированные статьи-сравнения
- Гайды "Как выбрать..."
- Обзоры разных подходов к решению
- Вебинары и марафоны
Форматы: Сравнительные таблицы, видео-обзоры, экспертные интервью
4️⃣ Выбор решения
Что происходит: "Мне нужна CRM. Какую выбрать?"
Пример: Предприниматель изучает AmoCRM, Битрикс24, HubSpot — сравнивает функции, цены, отзывы.
Ваши действия:
- Контент о ваших преимуществах
- Детальные сравнения с конкурентами
- Кейсы клиентов из похожей ниши
- Бесплатные консультации и демо
Форматы: Лендинги, презентации, кейсы, тестовые периоды
5️⃣ Покупка
Что происходит: "Беру именно этот продукт!"
Пример: Предприниматель оформляет подписку на CRM, проходит онбординг.
Ваши действия:
- Убирайте все барьеры к покупке
- Простой процесс оформления
- Техподдержка на каждом шаге
- Четкие инструкции по использованию
Форматы: Удобные формы заказа, чат-поддержка, видео-инструкции
Как применять лестницу Ханта? ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ
Шаг 1: Определите, на каком этапе ваша аудитория
Проведите опрос клиентов:
- Как давно вы знали о проблеме?
- Что заставило искать решение?
- Какие варианты рассматривали?
- Почему выбрали нас?
Шаг 2: Создайте контент для каждого этапа
Правило 40-30-20-10:
- 40% контента — для этапов 1-2 (формирование потребности)
- 30% — для этапа 3 (информационный поиск)
- 20% — для этапа 4 (сравнение вариантов)
- 10% — для этапа 5 (покупка)
Шаг 3: Выберите каналы под каждый этап
ЭтапЛучшие каналы1-2Блог, YouTube, подкасты, нативная реклама3SEO, медийная реклама, email-рассылки4Контекстная реклама, ретаргетинг, отзывы5Сайт, лендинги, техподдержка
7 критических ошибок в применении лестницы Ханта
❌ Игнорирование первых этапов — "Зачем тратить деньги на тех, кто не покупает?"
✅ Создавайте аудиторию с самого начала пути
❌ Неправильная оценка готовности клиента
✅ Используйте лид-скоринг и поведенческие триггеры
❌ Один контент для всех этапов
✅ Адаптируйте месседжи под уровень осведомленности
❌ Попытки ускорить процесс
✅ Дайте клиенту время пройти все этапы естественно
❌ Фокус только на продажах
✅ Стройте доверие и экспертность на каждом этапе
❌ Отсутствие аналитики по этапам
✅ Отслеживайте конверсии между ступенями
❌ Забрасывание клиентов после покупки
✅ Работайте с удержанием и повторными продажами
ВУАЛЯ!
Кейс: Как EdTech-проект увеличил продажи в 3 раза
Проблема: Школа программирования продавала курсы по 50 000₽, но конверсия была 0,5%
Решение через лестницу Ханта:
Этап 1-2: Запустили блог "Как стать программистом с нуля" + YouTube-канал с разборами IT-профессий
Этап 3: Создали гайд "10 способов войти в IT без опыта" в обмен на email
Этап 4: Email-серия с кейсами выпускников + сравнение IT-направлений
Этап 5: Персональные консультации и рассрочка платежа
Результат:
- Трафик вырос в 5 раз
- Конверсия увеличилась до 1,5%
- ROI рекламы поднялся с 120% до 400%
Как совместить лестницу Ханта с современными инструментами
ИИ и автоматизация для каждого этапа:
Этап 1-2: ChatGPT для генерации образовательного контента
Этап 3: ИИ-чатботы для сбора потребностей пользователей
Этап 4: Персонализированные рекомендации на основе поведения
Этап 5: Автоматизация онбординга через CRM
Мои выводы:
Лестница Ханта работает потому, что учитывает главное: люди принимают решения не логично, а эмоционально, и им нужно время на каждое изменение мышления.
Пока ваши конкуренты пытаются продать немедленно, вы можете построить лояльную аудиторию, которая будет покупать снова и снова.
Не пытайтесь ускорить клиента. Ускорьте себя в создании ценности на каждом этапе.
Хотите внедрить лестницу Ханта в свой маркетинг? Начните с анализа текущей аудитории — в какой точке находится большинство ваших подписчиков? И создайте контент именно для этого этапа.
===
Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать больше инсайтов о применении ИИ для личного развития и бизнеса!
#маркетинг #хант #воронкипродаж #лестница ханта #продажи #стратегия #реклама #бизнес #инструменты #психологияпродаж