Когда я устраивался в «М.Видео», думал, что моя задача — просто помогать людям выбрать технику. Телевизоры, пылесосы, ноутбуки. Подсказал, рассказал, провёл до кассы — и свободен.
На деле всё оказалось немного иначе.
Главная цель — не товар, а “допродажа”
С первого дня на обучении нам чётко дали понять: техника — это не главное. Главное — гарантии, страховки и кредитные предложения. То есть то, что идёт «в довесок», но даёт магазину большую прибыль.
Пример. Человек покупает телевизор за 30 000 ₽. Нам предлагают «докинуть» к нему расширенную гарантию ещё на 5 лет. Цена — +5000 ₽. Итог: покупатель чувствует себя защищённым, магазин увеличивает чек. А продавец — получает процент.
Как «подталкивают» клиента
Нам советуют: если человек пришёл за определённой моделью — предложи чуть дороже, чуть «поинтереснее». Причина? Потому что на этой модели больше маржа.
Иногда нужной модели «вдруг» нет в наличии, и мы рекомендуем альтернативу. Не потому что она лучше, а потому что выгоднее для продажи. С виду — ничего страшного. Но по сути — лёгкий психологический нажим.
Оформление кредита — ещё один заработок
Если человек говорит: «Рассрочка есть?» — для нас это как зелёный флаг. Мы не только оформим кредит, но и добавим страхование жизни, за которое опять же получим бонус.
Здесь главное — как ты это подаёшь. Кто-то просто говорит: «Обязательно к кредиту добавляется страховка». А кто-то объясняет по-человечески: «Вы можете отказаться, но тогда условия могут измениться». Люди уважают, когда с ними честны.
Честность — моё правило
Со временем я понял: если человек чувствует давление — он уходит и не возвращается. Поэтому стараюсь говорить прямо:
– Гарантия нужна, если вы не хотите возиться с сервисами сами.
– Бонусы выгодны, если собираетесь купить ещё что-то.
– Страховка к кредиту — дело добровольное, а не обязательное.
Иногда из-за этого теряю в «плане продаж». Но зато клиенты ко мне возвращаются. Потому что знают: не обману, не навяжу, не втюхаю.
Как продавать честно (и при этом зарабатывать)
💡 Несколько советов тем, кто хочет работать в рознице, но по-человечески:
- Слушайте клиента. Часто он сам скажет, чего боится — поломки, подделки, сложностей с возвратом.
- Объясняйте гарантии простыми словами. Что покрывается, в каких случаях реально помогает.
- Не скрывайте нюансов с кредитами и бонусами. Лучше честно рассказать, чем потом получать жалобу.
- Не бойтесь сказать «не надо». Если видите, что услуга не нужна — лучше отказаться. Клиент оценит.
Внутри системы, но не как все
Да, у нас есть планы, отчёты, таблички. Нас замотивированы продавать. Но всё равно многое зависит от тебя.
Можно быть просто продавцом. А можно быть человеком, которому потом скажут: «Спасибо, вы всё по-честному рассказали».