Версия для тех, кто продает свои онлайн услуги (SMM, дизайн, монтаж, Авито, таргет и тд)
Уверен, что многие из Вас сталкивались с тем, что вечно находятся в поиске клиентов, вечные созвоны, заполнения анкет, тестовые задания, но результата нет. После начинается стресс, что нет денег
Высокая конкуренция среди специалистов, потому что рынок переполнен? Возможно, но не всегда причина заключается именно в этом!
Даже всего причиной отказа является отсутствие НОРМАЛЬНОГО предложения для клиента. Вы предлагаете то, что никак не выделяет Вас среди остальных
Как я пришел к такому выводу?
На днях я начал активно вести свой YouTube канал и, конечно, часть задач я решил делегировать, а именно дизайн обложки к ролику.
- Составил анкету
- Выложил в чат вакансий
- Начал ждать откликов
Среди всех людей, которые заполнили анкету, мне откликнулся только один человек. Нет, не потому что цена хорошая, она средняя, а потому что у него есть то, что выделяет среди остальных
Да, безусловно, в каких-то нишах очень сильно переполнен рынок и специалистов реально много, но это не означает, что ты никогда не найдешь себе клиентов, просто необходимо не просто вкинуть что-то типа: "Я есть такой крутой, выбери меня"
В этой я статье я хочу поделиться с тобой:
- Что необходимо, чтобы выделиться среди конкурентов?
- Какие ошибки делают большинство начинающих специалистов?
- Как тебе закрыть клиента уже в ближайшие дни и заработать?
Но вначале, давай познакомимся:
Меня зовут Иван Орлов. Я – маркетолог с опытом работы более 5 лет. За все время я успел поработать в разных нишах: SMM, дизайн, таргет, закупка рекламы, Reels-продюсирование, копирайтинг и многое другое.
И нет, я не просто пробовал ниши и бросал их, а добивался в каждой определенных результатов и твердых кейсов:
- Создавал контент и закупал рекламу для сети магазинов Apple техники Re:Bro, где с нуля прокачал Tik-Tok до 350.000 подписчиков
- Создавал дизайн бизнес-сообществах в VK и работал с Telegram-каналом "НЕМОРГЕНШТЕРН"
- Продвинул десяток разных экспертов, в абсолютно разных нишах и суммарно сделал запусков на 50.000.000 рублей
В общем, я, короч, тип шарю, ну, тип, да, есть такое
Какие ошибки совершают большинство специалистов?
Нет понимания, кто твой аватар клиента:
Из-за стресса и отсутствия денег, многие пытаются закрыть на сотрудничество хоть кого-то, лишь бы заработать деньги, а потом держаться за голову, что нет понимания как дать результат. В итоге клиент уходит недовольный, в некоторых случаях требует возврат, а ты сидишь и думаешь, что в тебе есть какие-то проблемы
Но на самом деле, ты просто выбрал не того клиента
Например, я никогда не работаю с бьюти-мастерами, ну просто не нравится, не хочу и не понимаю, что нужно, чтобы дать им результат, а даже если и начать разбираться, то лень.
Поэтому я всегда готов взять на запуск видеографов, авитологов или дизайнеров, поскольку мне понятны эти ниши и я сам в них работал.
Вывод: составьте список ниш, в которых вы ГАРАНТИРОВАНО можете дать результат, где Вам будет в кайф
Нет понимания, что болит у твоего клиента:
Нам важно понимать запросы клиентов, чтобы грамотно закрыть их, поскольку многие клиенты даже не понимают, что именно хотят, а если вы закроете не то, что нужно, или будете предлагать то, что ему не нужно, то будет все очень печально
Например, клиент пришел и говорит, что хочет много подписчиков в нельзяграм за счет рилсов, вы начинаете делать контент, который набирает охваты и приводит аудиторию, но продаж нет, он начинает возмущаться
Все это происходит потому, что вы узнали первичный запрос клиента, но не узнали вторичные выгоды, зачем ему нужна эта аудитория? И если начать копать глубже, то можно узнать более точные критериально-измеримые результаты.
Вывод: перед началом сотрудничества важно узнать то, что поистине хочет наш потенциальный клиент
Нет четкого оффера для клиента:
Да, нам важно дать грамотный и четкий оффер для клиента, чтобы он понимал, что он в итоге получит и какой результат он получит. Человек покупает у нас результат, а если мы не можем его озвучить, то какой смысл ему с нами работать?
Например, когда я продаю услугу по продвижению на Авито, то я говорю, что клиент получит от 50 теплых и целевых заявок на его товар или услугу. Конечно, если у клиента нет четкой цифры, которую он хочет получать, некоторые сразу говорят, что хотят от 150 заявок
Благодаря офферу мы можем с помощью одного предложения закрыть все боли и желания клиента. Обычно я составляю оффер по формуле RTPS
Result (результат в цифрах) + Time (за определенный срок) + Pain (без ключевой боли) + Safe (чувствую себя в безопасности)
Например: Помогу привлечь от 50 теплых и целевых заявок через Авито за 30 дней без затрат огромного количества рекламного бюджета за счет готовых отработанных связок
Вывод: перед началом поиска клиентов, подготовьте офферы, которые будут бить прям в боли и желания клиентов.
Отсутствие четкого портфолио/кейсов:
Это вообще базовая проблема большинства специалистов, которые хотят закрыть клиента на сотрудничество. Кого бы я ни искал, мне часто присылают полную дичь, а не упакованные кейсы.
- Ссылку на диск, где просто все разбросано
- Ссылку на ЛС, где потом скинут непонятные скрины
- Или вообще говорят, что ничего нет, гоу сотрудничать так
Конечно, не всегда нужны кейсы, чтобы закрыть клиента, но в некоторых нишах они прям необходимы, например, если вы занимаетесь дизайном. Даже крайний раз когда я искал дизайнера, в графу "Ссылка на ваши кейсы", человек написал:
Извините, но я вообще-то специалиста ищу, а не человека, который, скорее всего, только вчера открыл для себя Figma. Поэтому на что рассчитывает этот молодой человек — непонятно.
Вывод: создайте грамотное портфолио, либо канал с кейсами, где все прописано по полочкам. Что было сделано, какие тонкости и нюансы, какой результат получил человек, четкие цифры, если они есть в вашей нише.
Что необходимо, чтобы выделиться среди конкурентов?
Поскольку я являюсь владельцем рекламного агентства и через нас проходит не одно количество потенциальных клиентов, мы всегда работаем над увеличением конверсии из заявки в продажи, и только благодаря практическому опыту, мы выявили, что же хотят видеть наши клиенты
Пункт №1: Грамотная упаковка себя:
Я до сих пор не понимаю людей, которые ставят на аватарки какие-то картинки и пишут тупые имена или ники в Telegram. На что надеются такие люди — не понятно
Люди покупают у людей
Именно поэтому важно создать твердый образ грамотного специалиста, который точно даст результат.
Что нужно, чтобы создать образ?
- Аватарка, где четко видно Ваше лицо
- Имя (Фамилия) в название аккаунта
- Информация о Вас и четкое позиционирование
- Telegram-канал, либо личный, который ведете, либо с кейсами
Было такое, что клиентка сделала выбор в пользу меня, только потому, что у меня есть активный канал, в котором выходит экспертный контент, поэтому ее это подкупило. Сейчас у меня стоит канал "Переходник", чтобы у клиента было больше касаний со мной.
Пункт №2: Твердое портфолио:
Звучит как будто бы база и вода, но почему-то у большинства людей нет даже этого. Мне очень приятно заходить и смотреть, как у некоторых ребят сделано портфолио и расписаны все кейсы в Тильде, что есть четкие каналы, где прописаны посты с кейсами, это подкупает
И самое важное при составлении портфолио — собрать его так, чтобы даже ребенок мог понять, что к чему. Многие слишком усложняют, а я клиент, мне похуй как ты красиво там все по группам распределил, я хочу видеть результат
Это канал моего ученика, но он уже все исправил, ведь он у меня красавчик
Я — клиент, я не понимаю с чего мне нужно начать, чтобы определиться с выбором. Я хочу зайти сразу знать, что, как, к чему и зачем. Да, возможно, классно, что все разбито по темам, но куда будет проще, если это будет 1 пост в канале и кнопками. Это даже будет выглядеть лучше.
Пункт №3: Делайте лид-магниты:
Что это такое? Это бесплатный продукт, который помогает нам сделать так, чтобы клиент определился с выбором и дает какую-то пользу еще до начала денежных отношений.
Такой продукт мне как-то сделал один превью-мейкер. Честно, я был в восторге, поскольку никто до этого такого мне не предлагал. Все делали тупые рассылки, но он сделал то, что заставило меня с ним поработать!
Он сразу показал свой скилл, показал заинтересованность в сотрудничестве и получил респект, за такой подход я порекомендовал его еще нескольким людям. Это реально уважуха.
Какие лид-магниты можно делать?
- Продюсер: проанализируй конкурентов, составь несколько идей продуктовой линейки и создай майнд-карту с примерной воронкой + добавь декомпозицию к запуску. Никакие кейсы будут не нужны
- Авитолог: проведи аналитику спроса по нише клиента по локациям и составь детальный аудит профиля и дай рекомендации по самостоятельному улучшению профиля и объявлений
- Дизайнер: подготовь вариант дизайна и просто предложи его клиенту, вдобавок пропиши, почему именно этот вариант может помочь и чем он лучше
- Монтажер: найди видео со слабым монтажом и сделай более динамичный вариант. Например, у эксперта есть YouTube-канал, сделай монтаж и предложи делать шортсы или полноценные ролики
Вариантов может быть много, да - необходимо будет потратить время, силы и энергию, да - может быть отказ, но эту увеличит вероятность того, что вы начнете сотрудничество, потому что работает триггер "подарок".
Пункт №4: Усиление услуги:
Чтобы именно наша услуга выделялась от всех остальных, нам необходимо наполнить ее пунктами, которые увеличат ее значимость и ценность. Мы можем добавить какую-то фигню, которую красиво опишем, для вас это будет незначимой работой, а для клиента — сверхценностью.
Например, Reels-продюсер занимается продвижением эксперта, у него есть лид-магнит и в целом, они ведут на кодовое слово. Специалист может предложить настроить проверку подписки через ChatPlace, чтобы увеличить эффективность работы. Чтобы настроить такую воронку, необходимо минут 10, а для клиента это будет сверхценность
Таких пунктов можно добавить хоть сколько, главное, чтобы это выделяло, например, превью-мейкер может предлагать сделать не 1 превью, а 3, чтобы провести A/B-тестирование. Авитолог может предлагать составить таблицу анализа заголовков по уровню спроса, в целом, это и так базовая работа, но так клиент видит уровень и вовлеченность в процесс.
Можно даже взять уже то, что есть, но описать иначе и накинуть пафоса, чтобы создать для клиента ВАУ-ЭФФЕКТ
Пункт №5: Вилка цен:
Представь, что вы пришли в кинотеатр, подошли выбрать попкорн и смотрите на цены, что мы там видим?
Наглядный пример: цена за маленький 470₽, а вот средний стоит 920₽, при этом средний и по граммовке больше, конечно, выгоднее взять маленький. Но вдруг появляется еще большой за 970₽ и средний выглядит уже не совсем и дорогим в сравнении с большим объемом
Наша задача — всегда продавать средний тариф, поскольку он будет выгоден именно для вас, а не для клиента. Кто хочет самый дорогой тариф, те хотят все и премиального качества.
Давай покажу на примере услуг авитолога:
- 5.000₽ - стоимость моей консультации где я расскажу, что и как необходимо сделать, чтобы клиент сам попробовал и начал продвигаться на Авито
- 30.000₽ - стоимость услуги по разовой настройке, где я лично собираю фотографии, пишу текст, оптимизирую текст по SEO, делаю дизайн, подготавливаю ключевые слова и анализирую нишу, конкурентов и спрос, но далее клиент занимается продвижением самостоятельно
- 40.000₽ - стоимость ведения под ключ, где я полностью беру аккаунт клиента и делаю так, чтобы к нему шли заявки на его товар или услугу.
Благодаря подобной вилке цен, мои клиенты всегда покупают разовую настройку, потому что она выгодна для меня. Я дам результат клиенту, но тратить месяц на ведение не буду. Но если после разовой он придет и захочет, чтобы я вел его, то без проблем, я готов. Это уже называется апсейл.
Это и есть основные пункты, которые помогают закрывать клиентов на сотрудничество более эффективно, тем самым выделяться среди конкурентов. Поэтому ваша основная задача — сесть и пройтись по пунктам, всего ли хватает в вашем же предложении.
Что делать, если все это очень сложно и нужна помощь?
Конечно, я понимаю, что многие только начинают свой путь и сталкиваются с разными проблемами, особенно во время поиска клиента и составления эффективного предложения. Поэтому у меня есть для тебя предложение!
Если ты хочешь:
- Увеличить количество клиентов, чтобы избавиться от стресса и поисков
- Сделать так, чтобы клиенты сами тебе писали, а ты выбирал с кем работать, а с кем нет
- Выйти на стабильные 100к+ в своей нише и обрести спокойствие
То предлагаю тебе залететь ко мне на консультацию. Дорогостоящие обучение предлагать не буду, и продавать продукт за 100к+ я не хочу, мне пока тупо лень, будет честным. Но консультация платная.
Что мы на ней сделаем:
- Соберем и подготовим выгодное предложение для клиентов
- Сформируем портфолио, которое будет выделять тебя и вызывать желание купить только у тебя
- Поберем целевые действия по поиску клиентов, чтобы увеличить количество заявок
- Весело пообщаемся и познакомимся, а то че нет-то?
Я правда обленился и не хочу доказывать, что я крутой и могу помочь тебе. Просто могу открыть вкладку доход в Т-Банке, и все станет понятно
Это не выебон, а просто доказательство того, что я шарю в том, что делаю и делаю это хорошо)
Для связи: 👇🏻
Также рекомендую посетить мои другие социальные сети:
Мой телеграм канал про запуски, продажи и воронки:👇🏻
Мой телеграм канал про Авито:👇🏻
Мой YouTube-канал про Авито: 👇🏻
Мой RUTUBE канал про Авито: 👇🏻