ABC-анализ: важность и современные сложности самостоятельного применения.
С появлением CRM и готовых отчётов в 1С всё стало автоматизированным. Казалось бы, нажал кнопку — и получил результат. Но есть проблема, многие просто не понимают:
Какие данные нужны для анализа;
Как интерпретировать результаты;
Для чего вообще нужен этот отчёт.
Давайте разберем что такое ABC-анализ, а позже как его строить.
ABC-анализ— это мощный инструмент классификации ресурсов компании по степени их значимости. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Анализ делит все объекты на три основные группы:
Группа А — наиболее ценные позиции (20% ассортимента, 80% продаж);
Группа В — промежуточные позиции (30% ассортимента, 15% продаж);
Группа С — наименее значимые (50% ассортимента, 5% продаж).
Зачем нужен ABC-анализ?
Этот метод помогает:
Выявить наиболее прибыльные товары;
Сфокусировать усилия на важных направлениях;
Рационально распределить ресурсы;
Улучшить планирование закупок.
Несмотря на кажущуюся простоту, самостоятельное формирование ABC-таблицы вызывает трудности по нескольким причинам:
1. Сами расчеты.
Требуется правильно рассчитать долю каждого элемента в общем объёме и построить накопительный итог.
2. Выбор критериев.
Необходимо определить, по каким параметрам проводить анализ (объём продаж, прибыль, частота обращений).
3. Правильная группировка.
Важно корректно распределить позиции по категориям, учитывая специфику бизнеса.
Даже если система делает вам отчёт автоматически, для уверенности в результате, важно понимать:
Как формируются группы;
Какие параметры влияют на результат;
Как использовать выводы на практике.
Итак, ранее мы определили, что простой отчет ABC-анализ помогает:
-Понять, какие товары стоит закупать больше;
-Узнать, от каких можно отказаться;
-Правильно распределить складские места;
-Сэкономить время менеджеров по продажам на работе с важными позициями.
А теперь пошаговая инструкция проведения ABC-анализа:
1. Определение цели анализа.
Цель — классификация товаров по группам для выявления приоритетных позиций.
Выбор объекта анализа (товарные позиции).
Определение параметра анализа (выручка, маржинальность).
2. Сбор данных.
Выгрузите или составьте полный список всех товарных позиций.
Соберите данные по выбранному параметру (выручка по каждой позиции).
Подсчитайте общую сумму параметра для всего ассортимента.
3. Расчет доли каждой позиции.
Для каждой позиции рассчитайте долю в общей сумме:
Доля = (выручка позиции / общая выручка) × 100%
Пример: если товар приносит 68 566 руб. при общей выручке 759 359 руб., то:
68 566 / 759 359 × 100% = 9,03%
4. Сортировка позиций.
Отсортируйте все товары по убыванию доли в общей выручке.
5. Расчет накопительного итога.
Начните с товара с наибольшей долей.
Прибавляйте долю каждой следующей позиции к сумме предыдущих.
Пример: если первый товар — 15,5%, второй — 9,59%, то накопительный итог для второго товара = 15,5% + 9,59% = 25,09%
6. Группировка товаров:
Группа А: 20% ассортимента, 80% продаж.
Группа В: 30% ассортимента, 15% продаж.
Группа С: 50-60% ассортимента, 5% продаж.
7. Принятие решений.
Группа А:
Сосредоточьтесь на развитии этих товаров;
Оптимизируйте логистику;
Увеличьте оборачиваемость.
Группа В:
Оптимизируйте расходы;
Повысьте маржинальность;
Улучшите контент.
Группа С:
Рассмотрите возможность вывода из ассортимента;
Для новых товаров дайте время на развитие.
8. Регулярный мониторинг:
Проводите анализ минимум раз в квартал;
Отслеживайте динамику показателей;
Корректируйте стратегию на основе полученных данных.
Важные рекомендации:
Используйте актуальные данные;
При анализе маржинальности учитывайте все расходы;
Не принимайте решения по одному периоду;
Учитывайте сезонность товаров;
Анализируйте данные в динамике.
Несколько основных ошибок:
Оценка только по конечной цене без учета затрат на производство/закупку;
Использование данных из периодов распродаж;
Объединение новых и старых товаров в один анализ;
Оценка только по продажам без учета наличия товара;
Игнорирование важных показателей (оборачиваемость, маржинальность).
Сегодня автоматизация помогает анализировать большие объёмы данных. Но без понимания сути анализа все эти инструменты будут просто красивыми цифрами на экране. Важно не только получать отчёты, но и уметь их читать, учитывать возможные ошибки и применять на практике.
📊 Хочешь стать профи в закупках и отчётности? Подписывайся прямо сейчас на мой Telegram 👇🏼