Пост для всех фрилансеров, кто умеет круто делать свою работу (писать, рисовать, кодить), но люто ненавидит её «продавать».
Знакомо чувство, когда ты классный спец, но в момент, когда надо назвать цену или написать клиенту первым, внутри что-то сжимается, и ты чувствуешь себя клянчащим деньги школьником?
Так вот, это лечится. Вся проблема в том, что мы думаем о продажах как о какой-то дичи в стиле «купите-купите-купите».
Я для себя вывел простую аналогию, которая всё меняет.
Ты не продавец. Ты – Доктор для бизнеса.
Клиент приходит с симптомом: «сайт не продаёт», «в соцсетях тишина». Хороший врач не впаривает аспирин с порога. Он ставит диагноз. Твоя работа - сделать то же самое. Как только ты это поймёшь, все встанет на свои места.
Вот мой короткий протокол, который работает как часы. Без воды, только мясо.
Шаг 1. Шпионаж (5 минут)
Никогда не пиши вслепую. Зайди на сайт/в соцсеть клиента. Найди 1 вещь, которую можно улучшить, и 1 вещь, за которую можно искренне похвалить. Это твой ключ к двери.
Шаг 2. Первый контакт (Шаблон-копипаста)
Хватит писать поэмы. Коротко, с пользой, по делу.
Вот шаблон для холодного сообщения, который не стыдно отправить:
«[Имя], привет! Увидел ваш проект [название]. Круто, что вы [то, за что хвалим, например, развиваете такой сложный продукт]! Я [твоя сфера, например, копирайтер], и заметил одну деталь, которая, возможно, вам мешает - [конкретная боль, например, заголовок на главной не совсем ясен]. Есть пара идей, как это можно быстро поправить и поднять конверсию. Интересно было бы услышать?»
Всё. Ты не просишь работу. Ты предлагаешь помощь. Чувствуешь разницу?
Шаг 3. «Допрос» с пристрастием
Если клиент ответил «да, интересно», твоя задача - не презентовать себя, а задавать вопросы. Самый убойный вопрос, который продаёт за тебя:
«А как эта проблема [которую вы обсуждаете] влияет на ваши ДЕНЬГИ?»
Или: «Во сколько вам примерно обходится каждый день простоя / каждый потерянный клиент?»
И после этого вопроса - подожди🤫. Дай человеку самому в своей голове посчитать убытки. В этот момент он сам себе продаёт необходимость решить проблему. С твоей помощью, разумеется.
Ша-г 4. Ответы на отмазки
Всегда будут два главных возражения. Вот как их гасить.
1. «ДОРОГО»
- Твой ответ: «Понимаю. А вы с чем-то конкретным сравниваете? Просто чтобы я понимал, мы говорим о вложении, которое решит вашу проблему X и принесёт Y, или просто ищем самый дешёвый вариант на рынке?»
2. «Я ПОДУМАЮ»
- Твой ответ: «Конечно. Скажите честно, над чем именно будете думать? Может, цена смущает, или я что-то не до конца объяснил? Мне важно понимать, чтобы не дёргать вас зря».
Это выводит человека на честный разговор и не даёт ему вежливо тебя слить.
Вывод:
Хватит «продавать». Начинайте «диагностировать и лечить». Это меняет правила игры. Ты сразу становишься экспертом, а не просителем. А экспертам платят хорошо и без лишних вопросов.
P.S.
Если эта статья была вам полезна, подписывайтесь на мой Telegram-канал «Стабильный фриланс...». Там я делюсь проверенными советами, лайфхаками и опытом, которые помогут вам расти как профессионалу